cyh88 - 【原创】 《手机一线销售员营销及激励技巧》
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《手机一线销售员营销及激励技巧》
---通信服务营销专家 陈毓慧老师主讲
电话/微信:15800035858
QQ:77021372
【课程目标】：
一、掌握顾客心理分析：
1、性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；
2、四种顾客购物类型特点、销售方法；
3、七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；
4、六类顾客深层需求，满足这些深层需求的技巧；
5、七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略；
二、掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；
三、掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求
四、掌握产品推介技巧：影响沟通效果的三大因素à影响产品呈现效果的三大因素à产品推介的三大法宝；
五、学会自我激励，发挥自己最大潜能。
【课程对象】：
一线销售人员。
【课程时间】：2天
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？例如：应该怎样营销呢？如何挖掘客户需求？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
第二章、如何主动进行手机产品与业务营销？（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、 客户动线引导
二、 语言引导
三、 动作引导
四、 营业氛围引导
五、 宣传提醒引导
第三章、客户引导及挖掘顾客的营销需求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）
一、客户需求引导与兴趣培养技巧
(一) 优质服务
(二) 热情问候
(三) 提问引导
(四) 利益呈现
二、收集客户信息方法及话术
(一) 冰山模型
(二) 需要VS需求
(三) 钓鱼理论
(四) 提问话术训练
(五) 提问技巧训练
三、客户需求引导与制造技巧
(一) 入门版：直接陈述引导
(二) 初级版：提问引导技巧
(三) 中级版：制造痛苦引导技巧
(四) 高级版：SPIN技巧
(五) 超级版：经典高效引导技巧
四、客户性格心理分析之营销技巧
(一) 力量型
(二) 活泼型
(三) 完美型
(四) 和平型
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、手机产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）
一、影响手机销售的因素
(一) 进店人数
(二) 看机人数
(三) 推荐精准度
(四) 手机呈现能力
(五) 异议应对能力
(六) 促成能力
二、手机业务方案呈现技巧
(一) 免费体验法
(二) 视觉呈现法
(三) 数据对比法
(四) 从众心理法
(五) 关键人物法
(六) 制造痛苦法
(七) 限时限量法
(八) 利弊分析法
(九) 委婉提醒法
(十) 海量营销法
三、手机产品呈现话术
(一) 客户随意看看，意向不明确时：热情+专业+诚恳
(二) 客户在销售柜台看手机不说话时： 优质服务+热情问候+提问引导
当顾客有意于某款机：赞美认同，提问引导，确认需求
四、如何呈现手机产品， 让客户觉得超值？
五、客户异议处理方法
(一) 赞美PMP法
(二) 举例说明法
(三) 巧妙诉苦法
(四) 替代方案法
(五) 三明治法
(六) 忽略转移法
(七) 数据对比法
(八) 利弊分析法
(九) 费用化小法
(十) 制造痛苦法
(十一) 提问引导法
(十二) 收益放大法
四、常见异议处理技巧及话术（暂定， 以学员的实际难题为准）
(一) 我家里有手机
(二) 没听过你们的手机
(三) 太贵了
(四) 我打不了这么多话费……
(五) 我只是随意看看， 不买
(六) 我不需要
(七) 我考虑一下
(八) 我回家和家人商量一下
(九) 费用还是我们出
五、促成技巧
(一) 请求成交促成法
(二) 体验营销促成法
(三) 步步为营促成法
(四) 目的建议促成法
(五) 利弊分析促成法
(六) 假设成交促成法
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、售后服务投诉处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、售后服务技巧
(一) 业务办理
(二) 温馨提醒
(三) 售后服务
(四) 深度营销
案例分析：你们送的手机质量都很差，什么XX牌子，都没有听说过
二、常见投诉类型处理技巧
1、 客户投诉手机质量问题
2、 客户投诉话费赠送有误问题
3、 客户投诉话费有误问题
4、 客户投诉流量问题
5、 客户咨询话费问题
6、 客户要求退换机问题
7、 ……
三、深度营销技巧
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