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《政企客户经理营销技能提升》

---服务营销专家  陈毓慧老师主讲

【课程对象】：客户经理

【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于授课难题？例如：如何开发新客户？如何策反他行客户？如何管理客户关系？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

第一章、全方位解决方案推广的营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、营销的两个关键

二、全方位解决方案推广的营销策略

(一) 关系营销策略

(二) 关键人物策略

(三) 资源整合策略

(四) 海量营销策略

(五) 体验营销策略

(六) 技术壁垒策略

(七) 网络营销策略

(八) 团队配合策略

(九) 攻心为上策略

(十) 主动出击策略

(十一)       战略合作策略

(十二)       专家指导策略

三、低成本海量营销策略

(一) 百度

(二) 网络数据库

(三) QQ

(四) 微博

(五) 博客

(六) 论坛

(七) 事件营销

(八) 短信

(九) 邮件

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、目标客户识别与沟通接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、目标客户MAN法则

(一) 金钱

(二) 需要

(三) 权利

二、客户挖掘与识别的四大途径

(一) 缘故法

(二) 社交法

(三) 网络法

(四) 转介绍法

三、客户关系培养的方式与技巧

四、客户沟通技巧

(一) 影响沟通效果的因素分析

(二) 营造沟通氛围

(三) 沟通六件宝

(四) 深入对方情境

(五) 高效引导技巧

(六) 三明治法则

(七) 高效沟通六步曲

(八) 沟通礼仪与技巧

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、政企客户关系营建与需求深度挖掘技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、判断谁是关键性人物

(一) 职位高低

(二) 性格特征

(三) 职业对应

(四) 威望指数

(五) 专业知识

二、客户关系的6个阶段

(一) 认识

(二) 好感

(三) 信赖

(四) 同盟

(五) 合作

(六) 深度捆绑

三、客户档案建立与完善技巧

(一) 客户汇总表

(二) 重点客户详细档案表

(三) 重点企业客户详细档案表

四、集团客户需求引导与制造技巧

(一) 入门版：直接陈述引导

(二) 初级版：提问引导技巧

(三) 中级版：制造痛苦引导技巧

(四) 高级版：SPIN技巧

(五) 最佳版：经典高效引导技巧

五、营建客户关系的技巧与礼仪

(一) 全员服务客户

(二) 现代客户关怀工具的使用技巧与礼仪

(三) 与客户礼尚往来技巧与礼仪

(四) 沟通频率与质量

(五) 敢于表达意愿

(六) 利益满足

(七) 精神情感满足

(八) 替代性地满足核心需求（解决核心问题）

(九) 事业发展满足

(十) 巧妙诉苦策略

(十一)       唯一的依靠

六、客户深度开发策略

(一) 比竞争对手服务好

(二) 业务深度捆绑

(三) 资金深度捆绑 

(四) 情感培养（关系营建）

(五) 战略联盟

七、超越客户满意的三种技巧

(一) 提高服务品质

(二) 巧妙地降低客户期望值

(三) 精神情感层面满足

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、电信业务营销方案呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、产品呈现的三大法宝

(一) 视觉营销法

(二) 体验营销法

(三) 利弊分析法

二、一些企业的成功经验

三、如何呈现产品， 让客户觉得超值？

(一) 3G手机方案设计

(二) 移动办公OA之营销方案设计

(三) 视频监控之营销方案设计

(四) 应急通信之营销方案设计

(五) 固话之营销方案设计

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