经营态度决定胜出 多层次直销奖金制度剖析
http://www.dsblog.net 2012-03-21 15:52:41
奖金制度引导了直销商的经营模式
就制度来说,它所代表的意义包括几个不同的层次:
1.奖金的分配:奖金制度(Commissions Plan)本身就是奖金的分配,同样的奖金发放比例,往往因为制度的设计不同,而产生不同的分配模式。
举例来说,有的制度讲究销售,所以相对的将比较高的奖金百分比放在直接销售的部分,因此,其制度的精神就在于鼓励更多伙伴将产品分享出去;相对的,有的制度设计的方向在于强调组织发展,因此,放了较少的奖金在销售的部分,而相对把大部分的奖金放在组织奖金上,那么这个制度的精髓就在于强调组织发展,而非单纯的零售。
2.操作与发展模式:每种不同制度设计的精神不同,奖金分配的方向也不相同,因此,了解公司奖金制度的精髓,并且根据制度的设计精神规划发展模式就显得尤为重要。
3.制度必须与产品相对应与结合:制度只是一种奖金的分配,其实只要符合公平、公正与合理的基本原则,并没有绝对的好坏之分,过度在乎制度而忽略其它因素,往往容易形成本末倒置。
此外,一个制度的设计和采用必须配合产品属性,例如:着重消费网建立的矩阵制(Matrix),就比较适合价格较低但循环性较高的产品。如果奖金制度和产品属性互相矛盾,就算产品和制度分别来看都相当具有优势,合在一起则会产生相互排斥的情况。
制度本身各有优劣,胜出关键在经营态度
每种制度都有其独特的精神和设计理念,没有绝对的优劣之分,下面提出的几种基本类型,均是经过长期市场验证且有着极为成功案例的制度;制定一个适合产品属性的制度,再加上正确的经营心态,就是直销胜出的关键。
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