直销员收入 代理承担所有风险公司难监督

由于市场经济中信息不对称是普遍存在的，由此发展的信息经济学就是有关在非对称信息情况下，参与经济活动各方交易关系和契约安排的理论。

在信息经济学的发展中，很重要的一个研究内容是如何在非对称信息情况下解决最优激励的问题。对这个问题，在现实中很容易观察到的一个现象是，在雇主和雇员之间，由于雇主无法或者很难监测雇员是否努力工作，那么，采用什么样的激励方式（合同），可以使雇员努力工作，当然，雇员接受这种方式（合同）的前提是，接受这个方式比不接受这个方式的效用高。张维迎（北京大学光华管理学院副院长）在《詹姆斯莫里斯教授与信息经济学》中，通过对信息经济学的介绍，对这个问题作了详细的分析。

为了解决这个问题，经济学家詹姆斯莫里斯提出了

“委托人-代理人模型”，在信息经济学文献中，常常将拥有私人信息的参与人称为“代理人”(agent)，不拥有私人信息的参与人称为“委托人”(principal)。据此，信息经济学的所有模型都可以在委托人－代理人的模型下分析。

“委托人”和“代理人”的概念从法律上来说，当A授权B代表A从事某种活动时，委托－代理关系就发生了，A称为委托人，B称为代理人。但经济学上的委托－代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方称为委托人。简单地说，知情者(informed player)是代理人，不知情者(uninformed player)是委托人。当然，这样的定义背后隐含的假定是，知情者的私人信息（行动或知识）影响不知情者的利益，或者说，不知情者不得不为知情者承担风险。这一点也表明，非对称信息问题与委托－代理问题是等价的问题。

在委托－代理理论中，霍姆斯特姆等人对研究方法作了进一步发展，被称为莫里斯--霍姆斯特姆模型方法(Mirrlees--Holmstrom Approach)，从这个方法中可以推导最优激励合同的基本条件。这个条件证明在信息不对称条件下, 如果你能观察到当事人活动的结果，但不能观察到活动本身，那么，对当事人支付的报酬就必须以能够观察的结果为基础，即必须对当事人激励。这就导出了委托－代理理论的一个基本问题，即激励(incentive)与保险(insurance)之间的矛盾。激励与保险是有矛盾的，如果一个人害怕风险，那么最优的风险分担是让他不承担风险而拿一份固定工资。但这时又会产生多劳和少劳一个样，那么这个人就会偷懒。因而，为了让他有积极性努力工作，必须让他承担一定的风险。这就是委托－代理理论的一个基本结论。    　　

还有另外一个问题，就是委托人希望效用最大化。但是，委托人的效用需要通过代理人来实现，因而，委托人面临着来自代理人的两个约束：第一个约束是参与约束，即代理人从接受合同中得到的期望效用不能小于不接受合同时能得到的最大期望效用。代理人“不接受合同时能得到的最大期望效用”由他面临的其他市场机会决定，可以称为保留效用，也可称为机会成本，参与约束又称个人理性约束(individual rationality constraint)； 第二个约束是　　代理人的激励相容约束(incentive compatibility constraint)，当委托人不能观测到代理人的行动和自然状态，在任何的激励合同下，代理人总是选择使自己的期望效用最大化的，因此，任何委托人希望的都只能通过代理人的效用最大化行为实现。换言之，如果是委托人希望的行动，是代理人可选择的任何行动，那么，只有当代理人从选择中得到的期望效用大于不选择这种方式得到的期望效用时，代理人才会选择。另外，还有一个条件，委托人和代理人都是风险规避者或风险中性者，努力的边际负效用是递增的。委托人和代理人的利益冲突意味着委托人希望代理人多努力，而意味着代理人希望少努力。因此，除非委托人能对代理人提供足够的激励，否则，代理人不会如委托人希望的那样努力工作。

这就是莫里斯－霍姆斯特姆最优合同条件(Mirrlees-Holmstrom condition)。
具体分析这个最优条件，先来分析当委托人可以观察到代理人行动时的最优合同。此时，激励相容约束是多余的，因为委托人可以通过强制合同使代理人选择委托人所规定的行动，比如说，如果委托人希望代理人选择，他可以通过如下合同做到这一点：如果你选择了，我将支付你，否则我将不支付你。那么，只要风险足够小，代理人就会选择。因此，当委托人可以观察，我们只须考虑个人理性约束。

这就是所谓的帕累托最优风险分担条件 (Pareto optimum risk-sharing condition)，这意味着，当委托人可以监测代理人的行动，而且，风险很小时，代理人获取固定收入，委托人承担全部风险（拿剩余收入）。这个结论与前面通过“租佃理论”的分析结果相同。

当委托人无法观察到代理人的行动，非对称信息情况下体现了了激励相容约束的作用。这个时候，代理人的行动只能通过产生的结果来判断，就是说，当委托人不能观察代理人的行动时，帕累托最优风险分担是不可能达到的；为了使代理人有积极地努力工作，代理人必须承担一定的风险。这就是所谓的激励与保险的矛盾。特别地，代理人越努力，高产出出现的“概率”越大，因而，较高的产出是较高努力的一个信号。

另外，莫里斯的分析的一个值得注意的结论是，公司低层人员的报酬应采取固定工资形式，而高层经理的报酬更应该与利润挂钩，这个现象我们也可以从实际观察中得到验证。

莫里斯--霍姆斯特姆模型方法对最优激励合同的设计有着重要涵义。首先一点是，对代理人实施监督是有意义的，因为监督可以提供更多的有关参与人行动选择的信息，从而可以减少代理人的风险成本。当然，此时，监督本身的成本必须考虑进去。如果监督成本过高，监督可能是没有意义的，即使它可以提供更多的信息。

从上面的结论来分析多层次直销的奖金制度，可以看作激励合同。当销售人员掌握信息不全面时，这个激励合同使销售人员愿意参与其中。但是，经过实际的工作，销售人员选择离开，是激励相容约束起到了作用，即当代理人从选择中得到的期望效用大于不选择这种方式得到的期望效用时，才选择这种方式，反之不选择。经过实践，销售人员的收入不如其他行业的收入，所以，销售人员选择了离开。并且，是大多数销售人员选择离开多层次直销（这可以从直销人员高流失率得出）。

另外，由于多层次直销人员的收入（行动）完全通过销售额（结果）来计算，意味着代理人承担了所有的风险。因为，多层次直销公司无法对销售人员的行动进行监督，对代理人没有产出的行动也就不需要支付报酬，不用承担风险。这与“对代理人实施监督是有意义的，可以减少代理人的风险”的结论是矛盾的，就要求多层次直销公司对销售人员进行监督，但是，由于发展的销售人员太多，多层次直销公司的监督成本太高而无法监督，因而多层次直销公司反馈的“信息是没有意义的，无法减少销售人员的风险”。从这个分析也可以看出，为什么直销业很混乱，就是无法有效监督。当多层次直销无法监督时，这个问题就抛给了社会，形成了很多社会问题。