直销并不神秘，它是传统商业模式的变革，是市场行销方式的一个分支，在倡导理性消费和理性投资的今天，之所以还会有那么多的人为直销而疯狂盲从，主要就是因为没有认清直销的本质。

直销，通俗地讲就是一种生意，是生意就一定具备生意的特性，就要用做生意的眼光和思考方式去对待。“市场可行性”、“成本”、“营运管理”、“风险”，这些都是每一个直销新人要慎重对待的内容。对于直销从业者而言，其它诸如，“经济保障”、“个人成长”、“成就梦想”等都是从事直销到一定程度后，水到渠成的副产品而已。但许多直销人往往把这些当成直销的代名词，作为宣扬的卖点来运作直销，本末倒置，自身未能理性运作，还误导了其它新人。

其实，直销既不是可以让你一夜发财的“特列快车”，也不是能让人不劳而获的“超级股票”，作为一个看到直销魅力而蠢蠢欲动的新人 ，务必要保持一个清醒的头脑。以下列举新人跨入直销门槛时最常遇到的邀约言辞，从客观对待直销的角度来说，希望对直销新人们有所帮助。

一、“你不要站在门外看，在门外是看不懂的，只有走进这个门槛，你才能真正领略到其中精华……”

很多时候当一个直销商要让你加入他们的队伍，他会跟你说诸如此类的话，不少人也信以为真，就这样糊里糊涂地加入了。假如今天你想开一家商店，你会在没有了解清楚开店相关资讯的情况下贸然从事吗？相信不会，除非你不太理智。从事直销者大多是普通百姓，多数并没有多少积蓄，而且下定决心从事直销之后，还必须付出大量的时间和精力，这也是不小的投资。如果不能像传统生意一样理智的对待，将很有可能让你得不偿失。

二、“我们的奖金制度是所有直销公司中最好的，你不做这家还做什么……”

当前有不少直销商在邀请新人加入的时候常会这么说。直销制度是直销事业的核心，但一个直销公司是否值得加盟，还要结合产品、公司背景、市场潜力，教育培训等诸多要素来综合评估。过分强调制度的优越性往往会导致部分的投机炒作，而忽略了永续经营是最重要的要素；销售与服务。若不能校正认识，则你的直销事业将是短命的。世上并没有完美的东西，直销制度是否最好也是仁者见仁，智者见智。只能说对于不同的人，找到一家制度符合自己的价值观和从业风格的公司，那就是最好的。然而事实上，有很多连自己所在的这家公司的奖金制度具体是怎样计算的都没有搞清楚。他们还会说“做到那一级自然就知道了，公司会算好的”，这些人被人卖了还会替人数钱，更别说了解其他公司的制度了，“所有直销公司最好”之说又从何谈起？

三、“xxx和你一样也是做xx工作的，他才做了3个月就做到xx级了，你很有潜质，我们一起努力，你一定会成功的……”

很多新人听到这样的话，脑袋就发热了。但是你要知道，直销既然是一种生意，就会有风险，谁能保证“一定”成功？“我们一起努力”就会成功？也许说这话的人是想鼓励一下新朋友，但是他自己又要和谁“一起成功”呢？他自己对这门生意又了解多少，有多少真正把握呢？

不要把希望寄托在别人身上，你能从别人那里学到知识，得到帮助，但不能从别人那里学到知识，得到帮助，但不能从别人那里得到保证，每个人都是一个独立的个体，每个人的家庭背景、社会关系、个性、特长都不相同。做同样的一件事情，两个人做出的效果是不同的，因为他们用的是不一样的资源、方式、环境和思路。别人成功，不代表你也能成功；别人不成功也并不代表你就不能成功。

做直销和做传统生意一样，要付出大量的时间、精力、金钱，努力不一定就会如你所愿地成功，也或许有超乎你想像的成功。这要看你努力的方向、方法、在什么环境努力、努力的助力如何。如果不能结合个人的各种因素选一个正确的着力点，用再大的力也是枉然，甚至产生反效果。选择很重要，它决定了你的成功率。

四、公司规模大，有很多分公司，公司的业绩在某行业排行上第x名……

一家公司大 就一定能保证使你成功吗？从市场营销的角度看，只能说这家公司可能是一个市场发展进入中期或后期（成熟期）的公司。这样的公司有好的教育系统，好的宣传促销系统，可以让直销商得到丰富的资讯，良好的培训，因而能让直销商得到个人素质上的提高。但是这样的公司往往市场可持续成长的空间已经不是很大了，单是来自这家公司内部直销商的竞争就已经很可观了。

做直销不能眼光太高，想找个“最大最好的公司”，这是不实际的。为什么现在很多大学生就业那么难，因为很多人一心只想进名企、外企，竞争有多激烈？即使进了名企外企，做了多年却不能升迁，因为没空间。而一部分大学生走向名不见经传的乡镇企业，起得到了很好的待遇和一个尽情施展抱负的舞台。做直销也应该有这种思路。选择直销公司要看它的发展潜力，看它的市场空间，分析它的市场周期，不能一味求大求名。

五、产品品种多，顾客肯定多，比较好做，而且还是名牌……

一家直销公司的产品再多，每个直销商平时实际销售的又有多少呢？你认为多少人会消费一家公司的全部产品？以此类推，再多的产品并不能代表直销事业一定好做，实际上直销公司大部分的业绩都来自其少数的产品。很多的企业事实上也是靠一两样产品做大的。

另外，产品的价格也是要考虑的重要因素。产品再多，再好，如果价格让大多数人消费起来面有难色的话，想扩大经营业绩也是有很大的难度的。所以选择直销公司时不能只追求产品数量和什么名牌，还要考虑自己产品目标消费者的适用性和适当的价位。任何一个企业，只要有良好的产品品质，和不断开发新产品的能力和计划，加上良好的管理，就可以成为你考虑的对象。

六、奖金拔出比率高，奖项丰富，某某人一个月领了多少钱……

一家直销公司奖励制度的好坏，看的是奖金分配是否合理，是否有透明且易于计算，而不是看拔出拔出比率高低和奖项的多少。有些公司奖金拔出比率很高，起没有切实的依据，而实际上拔出的奖金并没有达到那个比例。

奖金的拔出比率是固定的，奖金总拔出量就是固定的，设了很多奖项只能说明领取奖金要过的关卡更多了。最重要的是要看领取相应奖金的难度系数。看上去很丰富的奖金实际上你可能很难领到，甚至永远都领不到。有些制度看上去回报极高却藏有暗坎甚至陷阱，没有认真分析就一股脑去做的话，很可能让你在某个阶段达不到标准，奖金突然变得很少，甚至一分都拿不到。有不少直销商糊里糊涂地做，靠着一群糊里糊涂的拥护者做到高阶的时候才发现，“特别情况”出现了，骑虎难下。但也没办法了，为了维持既有的利益就自圆其说，对下面团队打哈哈避而不谈，并大开激励课强调“要听话”、“复制”，背地里自己大量囤货低价倾销。那些低阶的直销商还在继续狂热着，高阶也继续做着众人向往的榜样……

后记

直销业最美的地方就是做到一定阶段可以让人拥有“财富”、“保障”、“自由”。在中国过往的10多年直销风雨历程里，有很多先知先觉者靠着自己的执着努力取得了令人惊羡的成功，激励了大批平凡的有志者。

时至今日，随着直销业相关资讯的日益丰富，我国直销法规的即将出台，直销的神秘面纱将逐渐褪去，展示出楚楚动人的清新面目。直销商若能将盲目的梦想激情转换成理性的事业热情，规范运作，则直销将会成为21世纪老百姓心中的又一明星事业。

笔者在此顺祝：中国直销商，一路顺风！

袁珠璧制作于内江于2004年7月18日

摘自《经贸世界》2004.6

人的一生：选对伴侣幸福一生；选对老师智慧一生；选对环境快乐一生；选对行业成就一生。拥抱改变，成就无限。万恶懒为首。不景气淘汰那些不争气的人。