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直销企业的诚信与可持续发展问题

直销，一种将主导未来经济市场的营销模式，目前在国内，很多家企业通过直销这种营销模式获得更多竞争优势的同时，也面临着这种销售模式所带来的挑战。这要求企业要有快速的反应能力，及对诚信的维护、塑造能力。毫无疑问，诚信已经作为企业通过直销模式推广产品的基础。从国家发放直销牌照角度看，已将企业诚信作为一个重要考虑的因素；从消费者购买角度看，依然将企业诚信作为重要的一个购买因素；从企业宣传角度看，媒体不断推出中国直销诚信排行榜，和企业不断宣传诚信的价值观，都体现出诚信是直销企业发展的核心因素。

当“永续经营”这个词已成为直销企业文化包装的陈腔滥调时；当“崩盘”已经成为一句业界经常提到的口头禅时；当一大群的直销商在经历了数家公司的波折以后还在为定位发愁时；当一大群底层经销商在没有组织依靠而走向社会边缘时；那么应该值得业界的人们深思一下目前中国直销企业的可持续发展性且要寻找这个问题的解决方法。

一一、企业可持续发展的渊源

1、1987年Barbier发表系列有关经济、环境可持续发展的文章引起了国际社会的关注。

2、同年，布伦特兰夫人（Ms Gro Harlam Brun dtland）在世界环境与发展委员会的《我们共同的未来》中正式提出了可持续发展的概念标志着可持续发展理论的产生。

3、1992年里约热内卢《联合国环境和发展大会UNCED》把可持续发展作为人类迈向21世纪的共同发展战略，在人类历史上第一次将可持续发展战略由概念落实为全球的行动。

4、中国政府提出了自己的科学发展观，以人为本、全面、协调、可持续的发展观。

近年来随着第一批“政策型、暴发型”直销企业发展的日趋平静，而且很多直销企业都成了“流星”，现存的公司利润很难在有大的发展，直销企业发展面临新的“瓶颈”期。中国直销企业所面临的一个基本问题是持续性发展问题。从某种意义上讲，这些“流星” 直销企业都是产品成功型直销企业，也就是凭借企业家的胆略和敏锐，抓住中国经济发展过程中的某个机遇、某个产品、某个项目、某种稀缺资源使企业迅速做大，但这种成功并不等于直销企业的成功，更谈不上直销企业的持续成功。而一些目前“如日中天”的直销企业是否在激荡的环境中仍然保持自己的发展速度，是不是也会迎来自己的“滑铁卢”？ 直销企业如何使自己获得可持续性的发展，摆在了所有直销企业的面前。而且目前的管理体系、薪筹制度、人力资源体系、市场营销开发等等对直销企业的发展起着非常大的制约作用，影响着直销企业的可持续性发展。

二、企业可持续发展含义

既要考虑当前发展的需要，也要考虑未来发展的需要，不能以牺牲后期的利益为代价，来换取现在的发展，满足现在利益同时也包含不可预期的环境震荡，而持续保持发展趋势的一种发展观。降低风险，寻求稳定发展，这也是对于直销事业一种理智的选择运作。

三、规划好企业可持续发展战略

可持续发展战略指企业在追求自我生存和永续发展的过程中，既要考虑企业经营目标的实现和提高企业市场地位，又要保持企业在已领先的竞争领域和未来扩张的经营环境中始终保持的盈利增长和能力的提高，保证企业在相当长时间内长盛不衰。这样既能防止一些企业炒作性质，又能巩固直销企业的地位与品牌价值，提高直销企业的核心竞争力。

四、看清楚企业可持续发展的基本表现

企业可持续发展，表现为企业活动若干要素的发展。从所有人的角度讲，企业应当持续盈利（或一段时期内总体盈利）；从雇员的角度讲，企业应当保持和扩大雇佣的规模；从供应商的角度讲，企业应当不断提出新的定单；从政府的角度即将讲，企业应当不断地纳税；而从顾客的角度讲，企业应当持续地供应符合市场数量需求和价格需求的产品。在所有上述表现中，最为基本的，应当是企业源源不断地提供适应市场需要和变化的产品。直销企业的可持续发展战略就是一场革命，体现在外部环境和内部环境，但只要能够步伐跟得上市场的需求，随变化而变化，那么直销企业才能够长存不衰。

五、企业可持续发展战略的关键要点：

企业发展包括两层含义：一是“量”的扩大，即经营资源单纯的增加，表现为资产的增值、销售额的增加、盈利的提高、人员的增加等；二是“质”的变革与创新，指经营资源的性质变、结构的重构、支配主体的革新等等。相对而言，如果直销企业也能做到创新能力的增强，对环境适应能力的增强等。即直销企业发展不仅表现为直销企业变得“更大”，而且更重要的是变得“更强”、“更新“。一般认为任何一个直销企业要实现可持续发展，必须具备“项目、环境、管理、机遇”四大因素。实现直销企业发展是每个企业的唯一使命，实现直销企业的可持续发展更是面临激荡变化环境的每个直销企业的追求。

六、可持续发展战略的类型

1、创新发展可持续发展战略——只有不断的创新，直销企业才能走在前面。

2、文化可持续发展战略——深厚的文化理念伴随着直销企业的成长历程。

3、制度可持续发展战略——直销企业应具有优越领先的制度模式才能更好的留住人才。

4、核心竞争力可持续发展战略——以教育培训为核心的直销企业就能够更具有强劲的市场冲击力。

5、要素可持续发展战略——直销企业发展取决于要素的齐备。

七、《走科学发展道路，实现可持续发展》

这句话是我国国务院总理温家宝在“21世纪论坛”2005年会议开幕式上所演讲的一句话，力求让我们做到：

1、立足于扩大国内需求推动发展;

2、加快推进经济结构战略性调整和增长方式转变;

3、显著提高科技自主创新能力;

4、把教育放在优先发展的战略地位;

5、更加重视加强和谐社会建设.

然而，直销行业的根本发展也应该遵从国家的号召，力求做好每一项，为国家建设的需求而前进。其实，相对来说，推动直销企业全面协调可持续发展，教育是根本，人才是决定性因素。在大家都关注着怎样防火、防盗、防“传销”的时候，诚信危机又成为了直销业中最大的软肋，是否每个直销企业和直销人都应当做到“仁、义、理、智、信”这几点？

八、诚信

诚信是中华民族的传统美德。诚信,顾名思义就是诚实守信。诚信状况不仅直接关系着自身的信誉度,也影响到社会整体的诚信建设。然而我们直销行业在发展中是否也应该考虑到这么一点？产品的诚信直接影响到消费者的利益，制度的诚信直接影响到经销商的利益，管理的诚信直接影响到经理人的权益而导致目前出现这么一个直销经理人的弱势群体。对于消费者和经销商更不用说，导致行内有那么一句话：“上了一当又一当，当当不一样，吃了一亏又一亏，亏亏有体会。”可最后我们发现，不干还不行。

九、诚信的内涵

1、诚信是一种道德观念。

作为直接参与市场竞争的主体,直销企业必须把诚信作为基本的道德操守,遵循“游戏规则”,以诚为本,打造企业品牌。

2、诚信是一种价值标准。

东方人身受儒家文化的影响,讲究“言必行,行必果”,在这种环境下, 直销企业必须形成诚信的价值观,诚信为荣,失信为耻。

3、诚信是一种行为准则。

它使直销企业在行动中时刻受到约束,要求直销企业为自己的承诺付出努力,在诚信与合作的基础上实现共赢。

4、诚信是一种社会责任。

著名管理学家克拉伦斯.沃尔顿说:“企业经理人应该用一种全局观念来看待企业的责任。因为在这种观点之下,企业被看成是讲信用、讲商誉、讲道德的组织而不是赚钱的机器。”可见诚信是一种信守承诺的社会责任感。

5、诚信是一种经营理念。

在直销企业的经营活动中,要把诚信渗透到直销企业的每一环节,在对待客户、维系交易等方面以诚信把关,树立“诚信经营、用户至上”的指导思想。

6、诚信是一种法律规范。

《中华人民共和国合同法》第六条规定:“当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。”直销企业作为从事经济活动的行为主体,必须将诚信作为一项基本义务严格履行。

由此而见，直销企业的根本发展务必建立在诚信的态度上才能够成为行业中的佼佼者。

十、企业诚信的重要性

在现代社会中,诚信已经成为一个企业生存发展的根本。对企业来说,诚信的重要性主要体现在以下几个方面:

1、 诚信是市场经济条件下直销企业的通行证。

直销企业的诚实守信日积月累就能形成良好信誉,在市场拓展和长期稳定的发展中处于有利地位,成为扩大交往、促进合作、走向成功的通行证。

2、 诚信是直销企业生存发展的保证。

在竞争激烈的现代商业社会中,对于直销企业而言,诚信是一块金字招牌,是直销企业的基础和生命线。只有实现诚信基础上的客户认同感, 直销企业才能长期受益。

3、 诚信是直销企业参与市场竞争的有利武器。

商场如战场,市场竞争实际上是一场没有硝烟的信誉战。谁赢得了优良的市场信誉,谁就能更好地争取客户,进而最大程度地占领市场。

4、 诚信是直销企业自我创造、建立、形成的强大的无形资产。

诚信作为一种特殊的资源,它体现在直销企业的市场开发、品牌塑造、客户资源运用、融资、理财等多个领域,比有形资产更加可贵。在西方有“信誉就是金钱”的理念,中国有“货真价实,童叟无欺”的信条,可见讲诚信是直销企业潜在价值最大的无形资产。

十一、直销企业诚信缺失的原因

1、政策法规的缺位。

《禁止传销条例》和《直销管理条例》的出台和实施，标志着中国直销市场正式开放，也标志着中国直销从此走上了有法可依的发展期。但《条例》的一些限制和规定（如不许团队计酬、奖金拨放不许超过30%等）又制约了直销企业的发展，一些直销企业为了经销商团队的稳定和发展，不惜铤而走险打“擦边球”，势必造成企业行为与政策法规的冲突，带来许多负面的社会影响。

2、市场监管力度不够。

市场监管力度不够为非法传销提供了温床，而信誉好的直销企业却得不到有效的保护。久而久之,许多直销企业从维护自身利益的角度出发,就向着非法传销的方向发展。

3、社会环境的影响。

社会舆论过多披露非法传销,忽略了直销企业的正面宣传,挫伤了直销企业树立诚信价值观的积极性。另外，直销企业之间也相互影响，一旦一家直销企业在市场发展中受挫,为了将损失降到最低,它又会用同样的伎俩去欺骗社会,欺骗消费者，使非法传销的坑蒙拐骗形成恶性循环。

4、直销企业自身的原因,是其诚信缺失内在最根本的原因。从企业自身分析,原因也是多方面的：

(1)发展基础薄弱。

直销企业多是白手起家,没有很殷实的家底,在激烈的竞争面前,为了维持生存、谋求发展,往往选择投机取巧。

(2)受利益的驱动。

我国直销业真正意义上的买方市场尚未形成,商品买卖过程中的主动权仍旧掌握在直销企业手中,只要生产出来的产品有销货渠道,利益驱动下的违规操作就不会停止。

(3)管理水平低。

直销企业缺乏管理人才,很难获取及时准确的直销市场情报,果断的分析与决策更是难上加难,企业培训力度不够，也难以靠挖掘企业自身的潜力来谋求发展，惟有靠不正当竞争和违规操作模式等失信手段牟取利益。

(4)竞争实力弱。

在资金、技术、设备、人才等各个方面,一些直销企业都无法与其他类型的大企业抗争,在这种状况下,靠非法传销、投机取巧赚钱便自然而然地成了它们的首选。

(5)自律性较差。

直销企业普遍结构不合理,机制不健全,从业人员素质较低，自律性较差,惟利是图是其本性,为了牟利可以不择手段。

综上,直销企业在很多方面存在着失信问题,已经给行业的发展带来了严重的危机,影响了直销企业的发展速度,妨碍了直销企业的层次提升,降低了直销企业的社会信誉,进而损害了直销企业的自身利益。可想而知，目前正在转型为直销行业的企业要想实现长足发展,加强诚信建设是当务之急。

十二、直销企业诚信体系的构建思路与模式

诚信是市场经济对企业的基本要求,是直销企业的信誉之源,立身之本,发展之基。要在直销行业中建立诚信体系,就必须认识到:诚信不仅表现为个别直销企业的行为,还应成为直销企业乃至直销企业整体的行为规范;诚信不仅表现为直销企业对内或对外的行为,还应成为内外统一的社会行为准则;诚信不仅表现为直销企业的行为现象,还应表现为直销企业稳定持久的行为理念,并符合现代社会文化发展的良好境界;诚信不仅表现为直销企业某一层面的特征,还应表现为涵盖企业各种行为的要素体系。所以说, 直销企业的诚信体系建设是一个全方位、多层次的系统工程。

从长远考虑, 直销企业若想建立诚信体系,必须将诚信与企业文化紧密相连。只有通过直销企业文化建设,营造直销企业的诚信理念,才能真正地树立诚信观,增强直销企业的核心竞争力,使诚信在直销行业业中广泛建立,持久发展。

1、 1、企业内部建立诚信

直销企业要想将诚信落到实处,首先要在组织内部培养诚信的直销企业文化。用诚信的直销企业文化激励员工,培养忠诚,发挥文化的自我创新能力。

具体说来,要做到以下几方面。

（1）集中的结构和清晰的管理

直销企业要想不断向前发展,必须建立权责明确的管理结构。另外, 直销企业的组织结构应该向扁平化发展,减少中间层,消除地位级差,实现所有成员的平等。

（2）领导者以身作则

在直销企业中,高层管理人员以身作则是取信经销商和消费者的最好方法。管理者以办公室为家就能为经销商树立吃苦耐劳、敬业奉献的榜样,使直销企业的诚信理念不走样地传递给经销商。所以,以身作则是打造诚信的捷径。

（3）重视集体行为

直销企业是一个整体,要想把蛋糕做大,需要集体的努力。首先,操盘手要有民主意识,调动广大合作伙伴的积极性,集思广益,为直销企业创造财富。直销企业内部的各个职能部门也应该目标一致,相互协调,加强沟通,消除部门间的敌意,鼓励正当的竞争,加快决策进程,改善合作成果。

（4）实现对经销商的承诺

在直销企业中,已经把人在企业中的价值提升到了一个新高度。直销企业运营需要人,产品研发需要人, 直销企业管理也需要人。管理层要做到忠于经销商,认真履行对经销商的承诺。只有企业高管与广大经销商共同努力,才能在市场竞争中实现共赢。

（5）培养经销商的忠诚

要培养直销企业的诚信,需要全体合作伙伴的认同和参与。培养合作伙伴的忠诚,要从源头抓起。招募新合作伙伴时,加大道德方面的测试力度,选用德才兼备的人;新合作伙伴培训时,加强诚信教育;业绩评估时,考核合作伙伴绩效的同时,也要参照他们的道德表现,全方位评判。有了这样的用人——培训——考核的标准,才能在直销企业内部建立一支有责任感的团队,把直销企业带到更高的发展层次。

2、 2、建立客户诚信

在直销企业的诚信体系建设过程中,客户诚信建设是重中之重, 直销企业的成长壮大无不依赖于客户的支持与信任。在与客户交往过程中,私营企业始终要树立诚信观念,把为客户提供最好的产品,最优的服务,最合适的价格,最满意的表现视为企业的第一要务。

（1）产品诚信。

客户最看中的就是产品质量,在完善的市场经济条件下,产品质量高的企业自然能在竞争的优胜劣汰中脱颖而出。在实际工作中,直销企业应严格各项规章制度和操作工艺,不满足已有成绩,不断追求卓越,永远使质量处于不断提高的动态之中。

（2）服务诚信。

所谓服务诚信就是以提高客户满意度为目标的诚信理念。通过开展服务满意活动,提升服务水平和服务质量,提高客户的忠诚度。争取做到服务无限的理念。

（3）销售诚信。

销售活动中也处处体现着诚信的重要性,只有销售业绩上去了, 直销企业的利润才有望增大。如何提升销售业绩?靠的是过硬的产品、真实的信息以及有效的促销手段。

（4）竞争诚信也至关重要。

无论是同行业企业之间还是买卖方之间,都存在着一定的竞争关系。直销企业要想从竞争中脱颖而出,就必须树立竞争诚信的观念,靠公平竞争招揽客户,在同行业中处于不败之地。

总之, 直销企业应从建立产品诚信、服务诚信、销售诚信和竞争诚信等几个方面一齐努力,把诚信对待客户作为一项不变的企业文化,增强全体职工的认同感,指引企业不断前进。

3、 3、以诚信结盟

直销企业的发展壮大,不仅需要自身的努力,更要在经济全球化的大背景下,建立直销企业间的合作关系,以诚信实现联盟。

无论强强联合,还是强弱联合,甚至弱弱联合,都在于实现资本与资源的有效动员和有效利用,以求达到规模效益,发挥1加1大于2的效果,使直销企业在商战中大显身手。

4、 4、政府政策性扶持

直销企业自身的努力是内因,为建立诚信体系起到了决定性作用。为了使直销企业的诚信体系尽快建立起来,并长久保持下去,政府也应该从宏观上为其创造一个积极的环境。

(1（1） 投融资方面。

政府要鼓励四大商业银行对不同直销企业提供无差别的金融服务;应尽快发展与直销经济相配套的民间金融体制;健全担保体系,更好地为直销企业的融资提供担保服务。

(2（2）行业准入方面。

要打破对国内直销企业设置市场准人限制的规定,除国家明确限制的投资领域外, 直销企业同国有企业参与竞争的门槛应标准化、统一化。

(3（3）媒体宣传方面。

媒体宣传要大力加强直销企业的正面报道以及揭露非法传销的伪善面目，让社会公众了解国家法律保护下的直销模式与非法传销的区别，消除社会负面影响，还直销企业一个健康的社会形象。

企业通过直销这种营销模式获得更多竞争优势的同时，也面临着这种销售模式所带来的挑战。这要求企业要有快速的反应能力，及对诚信的维护、塑造能力。毫无疑问，诚信已经作为企业通过直销模式推广产品的基础。从国家发放直销牌照角度看，已将企业诚信作为一个重要考虑的因素；从消费者购买角度看，依然将企业诚信作为重要的一个购买因素；从企业宣传角度看，媒体不断推出中国直销诚信排行榜，和企业不断宣传诚信的价值观，都体现出诚信是直销企业发展的核心因素。

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