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【转载】 新西少宋鑫：被西少爷驱逐后的泣血演讲

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这是新西少创始人宋鑫在“2014互联网盛典”上的讲话。此前他也是西少爷创始人之一，在被西少爷踢出团队后，重新创办了新西少。而新西少上线不到两个月，便一举拿下洪泰基金大额天使投资，一举创下同行业最快融资记录，他是怎样做到的？或许这篇演讲稿能告诉我们一二。以下为演讲稿原文。

　


很荣幸来到这里，同时也很高兴能和大家分享创业的点滴，以下的都是泣血之谈。


在四个月前，我根本没有想到自己还能重新站起来。创业是件高风险的事情，因此没事千万别创业。我说这句话的原因，不仅仅是因为失败率很高，同时还因为利益考验人性，很多看似和谐美妙的兄弟关系，一遇到利益问题就变得不堪一击。


2014年，我和两个兄弟一起创办了“西少爷”这个品牌，短短几个月时间公司估值就达到了4000万元。然而，也就是在这个时候，西少爷的另一个创始人希望用27万元购买我28%股权，公司股份只给我保留2%。在遭到拒绝后，我被赶出了公司管理团队，随后连夜被赶出公司宿舍，在街头整整流落了一个晚上。



说实在的，被“兄弟”伤害的感觉实在是难受极了。有福同享？还是有难同当？我至今仍不愿相信那两个曾经和我一起年少轻狂、一起失声痛哭、一起奋发图强的创业兄弟，在利益面前说翻脸就翻脸，我至今睡觉时仍时不时梦见曾经的美好。


在有很长一段时间，我过得郁郁寡欢。没有心情吃饭，没有心情外出；不想接电话，不想见朋友；不修边幅，不爱说话。每天沉默寡言，拉上窗帘、关掉灯，抱着膝盖，独自坐在衣柜和床相接的犄角边，就这样呆呆傻坐，一坐就是一整天。


这样的举动，既吓坏了家人，也让朋友操够了心。我有个朋友叫胡东明，他和我做了三年同事。先是一起在投资公司上班，后来我们做了西少爷，他也过来帮忙。


在我最抑郁的那段时间里，他从北京五道口搬到了西三环，跟我作伴。由于我的状态实在太差，担心会出事，他悄悄给我父亲打了电话，希望他能到北京给我安慰。随后我父亲从西安来到北京，一同到来的还有我的奶奶，她已经70多岁了。


我自幼丧母，奶奶对我的关心异于常人，奶奶对我的重要性也异于常人。看到这位70多岁的老人，步履蹒跚地走阳光炙烤下的大街，面容焦虑、汗如雨下，别提我的心里有多难受了。就在这个时候，我在西少爷管理的厨师团队，也纷纷辞职来到了我身边。在微博上，还有不少素不相识的人，不停地发私信给我以鼓励。


尽管会碰到无穷无尽的混蛋和笨蛋，但总会有一些人，让你感觉到生命的温暖和满足，让你感慨生命的不虚此行。 几乎是在一夜间，我突然觉得自己真的有必要振作起来。2014年9月18日，我重新创办的新西少在国贸开了第一家店。


2014年10月，新西少第二家店开门营业。2014年11月，我们获得了洪泰基金的天使投资。此后有不少朋友和媒体打电话过来问，为什么你在短短的时间内重启新项目便能迅速获得投资？你们的餐饮到底是怎样做的？你如何看待互联网思维这个词？这是大家频频问到我的问题。


在新西少实践中，我们非常注重“四化”建设，所谓“四化”建设，实际上就是指：厨师产品经理化；产品追求极致化；迭代升级系统化；传播方式口碑化。



首先我要说的是厨师产品经理化


实际上，新西少所有的门店一直在做去厨师的活动，所谓去厨师不是说不再需要厨师，而是说以后一定不是厨师，而是产品经理。传统的厨师和产品经理化的厨师到底有什么不同？我觉得最根本的东西在于他们研发出来的产品能否标准化、规模化，真正实现广谱性，能够大量复制推广。


这是最基本的要求，但也是最难的要求。传统中餐，我们到很多连锁店吃饭，发现同一家品牌不同店面，制作的同一道菜，味道竟然完全不同。这实际上是一个老生常谈的难题。为什么这个难题一直解决不了？因为有很多问题厨师根本解决不了。比如说用料，有不少传统中餐都是就地取材，由于日照、水源、气候、土壤等因素影响，从不同地方取来的同种食材本来滋味就有所不同，想要做到口感相同本来就很艰难。因此产品经理化的厨师需要考虑规模生产后的食材供应问题。


除了食材取样的标准化，还有就是食材的量化。以前在看菜谱的时候，经常看到食盐小许、油少许等等字样。不仅食盐是什么地方的食盐，油是什么地方的什么油搞不清楚，而且究竟改用多少也搞不清楚。随机性太强，品质就难以保证，餐饮产品经理就需要对这些东西就行量化。我记得当初在学豆花的时候，为了保证豆花一定的酸味，我们就行了12个省市人群的口味选取，才最终选出一种醋。


但是，在每一碗豆花中，到底要加多少作料合适？我们为此做了不下200次测试，并记录下每一次试验数据，最终得出最合适的用醋量。得出这个量后，为了让服务小哥操作简单，我们特意到厂家定制了醋勺，满满一勺，就恰好是我们当初算出的量。实际上，馍要做多大、多少馅配上馍恰到好处、馅的汁液到底比例多少合适、以及一份肉夹馍中盐的含量等等，我们都经过无数次极度精细的测试。



其次是产品追求极致化


寿司之神小野二郎的作品之所以让人向往，根本原因还是产品，说到底还是工匠精神。我觉得餐饮行业最重要的还是产品和服务，互联网不过是助推器而已，互联网思维不过是产品和服务互联网化的一种体现而已。


因此我认为将产品做到极致，才是互联网思维最根本的核心所在。我们需要对既有的产品进行再造，需要就行一些微创新。2014年，我到西安学习豆花，先是到了西安交大小食堂学。因为不少学生觉得交大的豆花不错，但是，交大的豆花就真的做到极致了吗？就完美无缺了吗？并不是！原来交大食堂师傅还有更高的向往，后来在交大食堂厨师的推荐下，我又去了乾县，在乾县的那些日子里，我吃了不小20家豆花店，最终才从中选了以5家店的12个产品为原型，综合他们的特点，考虑一下外地人的口味，做一些微创新，才最终做出改良版的豆花。


同时，为了确保产品的品质，我们在乾县走访了咸阳市的13个乡镇，其中乾县有6个乡镇，才最终找到既符合我们要求，同时又能批量出货的传统低产土黄豆。这也是为什么我们新西少的豆花一经推出，就掀起一阵风潮的根本原因所在。



第三是迭代升级系统化


所谓互联网思维，首先还是产品思维，产品思维不仅包括怎样确保产品的质量，还应包括如何把握产品迭代升级的速度。产品迭代升级是一门技术，也是一门艺术，什么样的迭代升级周期才算合理？怎样在用户厌倦感到来时即时推出新品？刚开始的时候，只能靠猜，靠感觉。但后来慢慢通过用户到店的购买情况和市场调查，最终通过数学模型计算，得出一个最何时的周期。


2014年底，新西少推出三款新产品。在这三款产品中，有鱼肉馅的肉夹馍、鸡肉馅的肉夹馍，还有牛肉馅的肉夹馍。为什么要选鱼肉、鸡肉和牛肉？而不是鸭肉？鹅肉？羊肉？实际上，在最初我们和一家市场调查公司，做了一个10万份的问卷，调查结果发现鱼肉、鸡肉和牛肉是消费者心里接受度最高的三个类型。


尽管是选出来了，但做成新的产品却依旧艰难。比如，鱼肉馅的，先是选鱼，什么样的鱼最合适？我还记得那天早上，我和大师傅一起出门，我们开着货三轮出发。那天风很冷，我们一路哆嗦，回来的时候，嘴巴的肌肉都被冻得不自在了。


那天我们买了23种鱼，每种鱼各自买了10斤左右，然后回来挨个测试。我们列了12个选择标准，比如腥味的大小、鱼刺的多少等等。有些标准是在测试过程中添加进去的，比如鱼皮的厚度，最初觉得这没什么影响，但是后来发现不同的鱼，皮后不同，直接影响到加工和口感。除此之外，还要考虑烹饪的温度、鱼肉的细嫩程度等等，最后又买了好多次鱼，试验了326次后才基本获得成功。


互联网产品有个习惯，那就是新品推出后要内测。实际上，我们的产品在内测前还要进行内部评审。在我们的厨师团队测评后，我们又各自找了10个朋友来试吃，吃完后没有一个说NO！那天的满足感瞬间爆棚。除了这些细节外，还有料的选取也非常重要。比如辣椒，该选那个地方的辣椒？该选什么类型的辣椒？这些都是细致活儿，我们为此去了四川、贵州、重庆、湖南和山东等多个辣椒产地。


当产品出来后，接下来需要像互联网产品那样，进行三轮小规模内测。2014年12月24日，我们和搜狐社区、熊猫精酿一起做新品内测；12月25日，我们又和钛媒体、Testin云测等一起做新品内测；12月26日，我们在北京极具互联网基因的啤酒实验室再次展开了一场私密的新品内测试吃活动。反响皆不错。


在这三轮试吃内测通过后，接下来我们将开展公测。在2015年1月，我们将在新西少旗下的店，开展新品定时测试。如果用户反馈不错，接下来将全面铺开。



第四是传播方式口碑化


我认为产品是基础，营销和传播是助推器，这也是我为什么将厨师产品经理化放在第一位的原因。因为你首先得有人，这里的人是指产品经理化后的厨师。有了人才能追求极致的产品，所以接下来才是产品最求极致化。但是极致的产品不能断代，我们需要不停创新，因此迭代升级系统化就随之而来了。这些都有了后，就万事俱备只欠东风了，而东风就是指传播方式口碑化。


我觉得互联网的核心是口碑，如果你的产品没有口碑的话，你想忽悠是一点戏也没有的。怎样做好传播？我觉得最重要的还是如何让用户参与进来。比如，我们最近就在做一个“新西少有奖寻店”的活动，我们在微博粉丝只有1000多的情况下开启这个活动，活动当天就有56人给我们发来他认为合适的店址，我们的微博粉丝每天也在以千级增长，等新店开张后我们还要请用户来为我们剪彩。


最后说一句切身感受：1、我一直不看好营销强于产品的公司，即使他们一时很风光，起来得快小说得也快，不值得羡慕；2、我觉得任何产品导向或口碑导向的公司，老板必须要懂产品，不懂就要学，一定要学，甩手老板做不好这种公司。


来源：新芽

作者：宋鑫（李建华整理）

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