我的日志

授人鱼更要授人以渔
——直销企业应如何培训直销员

作者：杨逸民

伴随着直销业在国内的兴起和发展，形形色色的培训也异常火爆，甚至一度抢尽产品的风头。但是，目前的行业形势已经发生了变化，条例将培训的主导权交到了公司手上。这就意味着，未来直销公司将承担巨大的责任。该如何培训自己的销售人员，成了各大申牌企业摆在面前的头等大事。
“他山之石可以攻玉，”我们可以借鉴其他公司的方法，比如如新公司。
进入内地的如新公司一直以“专卖店+专职销售人员”的方式开展着业务且业绩不俗，目前和许多公司一样，正处于申请直销牌照的阶段。作为一家以“员工制”为主打的大公司，它又是怎样培训公司内部的行政管理人员和销售员工的呢？4月17日，如新中国公司南方区销售总监叶麒接受本刊专访，我们也许能从如新的培训经验里获得一些启发：尽管各个公司培训形式不尽相同，但出发点都是一样的——培养具有战斗力的队伍，实现公司和个人的利益。企业对营销队伍的培训，不仅只是授人鱼，还应授人渔。
采访伊始，叶麒总监开门见山地说：“如新对内部员工和销售员的培训，更注重方法和经验，无论他们将来是不是如新的员工和销售员，无论他们是不是还会从事这个行业，如新都希望他们接受的培训对他们的一生都有用，可以帮助他们做一个更好的先生或太太，做一个更好的父亲或母亲，甚至做一个更好的老板。”
据介绍，如新在2005年8月成立了自己的培训学院，目前已举办了两期共400名如新内部员工和销售员的培训。在学院里，学员们可以了解到公司高层的计划，可以听到关于产品的介绍。此外，如新学院还通过与世界知名的卡内基培训机构合作，邀请到了卡内基的知名培训师、将卡内基训练引入华语区的第一人—黑幼龙先生来帮助开展培训。同时，如新还邀请了国内部分高校的知名教授开展培训。叶麒总监将这种培训称为“迷你MBA”。这些培训会让学员学会如何倾听顾客意见，如何通过顾客的眼神、表情了解顾客对产品的兴趣。
据了解，除了如新学院之外，目前如新还有很多层级的培训覆盖所有员工。叶麒总监介绍说，一个新员工进入如新，或者一个新的销售员跟如新签下合同之后，公司都会及时对他们进行三至四个小时的培训，介绍公司背景、文化、产品和公司的福利。这样的培训在各地分公司每个月都会举办一次。当销售员开始销售产品，成熟运作之后，公司还会对销售员进行更专业的培训。同时，如新非常重视对内部员工和销售员的共同培训，以便他们能相互配合，让分公司的员工更好地帮助销售员面对顾客，开拓市场。
叶麒总监说，在《直销管理条例》颁布和实施以后，如新对公司的培训作了一些调整，以便更好地满足政策要求，并提升培训质量。调整的主要内容就是增加政策内容，加强法律知识的培训。叶麒总监认为，如新已积累了丰富的培训经验，《直销管理条例》的出台将促使公司的培训更完善。至于条例中关于直销企业向直销员颁发直销员证的规定，叶麒总监说，如新学院已做好了准备。
叶麒总监在比较如新在国内的培训和国外的培训时说：“在美国市场，很多直销员都是主动参加培训，并选择更适合自己个人情况的培训；但在中国，销售人员参加高级培训的成本比较高，所以，公司就变得主动起来，这也是我们在如新学院引进卡内基培训的原因。”叶麒总监认为，跟国外市场比较起来，国内的销售人员缺少主动参加培训的意识，所以，企业在开展培训时，应该主动起来，除了培训直销员的能力之外，还应培训直销员的意识。

«上一篇：直销专家谈直销培训   下一篇：如何利用ABC法则这一利器»