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   编者按：“太阳神直销五周年庆典晚会”以排山倒海的盛大规模和气势，为太阳神直销第一个五年规划画上了圆满句号，也揭开了第二个五年规划的面纱，让无数参会者为之震撼，更让众多媒体刮目相看，真相探究太阳神五年直销道路上的成功砝码。是什么让太阳神从众多转型民族企业中脱颖而出，成为最后的赢家？《分销时代》记者余智梅对此做了较深刻全面的分析。
   附全文如下：摘自《分销时代》2009年12月刊《太阳神直销的长寿基因》
  

    排山倒海，气势如虹。2009年12月8日，太阳神的万人年会显得无比辉煌，这是太阳神5年直销的成果。回首当年与太阳神同时间涉足直销的大牌民族企业，太阳神直销如今的辉煌与他们的销声匿迹形成鲜明对比。当那些曾高调进军直销的企业纷纷埋没在历史的烟尘中时，值得探讨与反思的是，太阳神直销的长寿基因是什么？太阳神这样一个二十多年的传统企业涉足直销的成功案例对直销行业的借鉴意义在哪里？

    历史的年轮倒回至5年前的中国直销界，在行业经历过长达6年转型期后的2004年，中国直销立法的消息如暖风一样吹遍大地。这一喜讯带来的直接影响是，除安利等大型外资企业纷纷调整经营模式以适应新的法律法规外，更多传统内资企业对直销这一“烫手的山芋”饶有兴趣。但是，并不是有品牌、有实力就能够在直销行业中游刃有余：有董事长曾荣登胡润《中国财富榜》高调进军直销，最后惨淡收场的；有成为首家拿牌的内资企业，却因炒作被吊销了牌照的；还有垂死挣扎了几年，如今还在继续做着“沉默的羔羊”的；更多企业则是曾经有意向在直销行业分得一杯羹，到最后不得不悄无声息地回归传统……

    同样是传统的民族企业，相比那些从高调到消失的大牌而言，太阳神直销的“一枝独秀”显得意义非凡。横向对比，纵观发展，在那些早已退出的企业背后，我们也能总结出一些太阳神的长寿基因。这对整个行业的发展来讲，是一个不可多得的珍贵参考案例，或有启示，或可学习。
 

老板的心态

    了解太阳神的发展历史我们就会发现，该企业有一个显著性的特点，就是不断地寻求创新和差异化的道路且创造了多个奇迹。作为第一家保健品企业创始人的怀汉新，就是第一个引入CI系统并开创广告审美主义的人。所以，太阳神在上世纪中国保健品大环境的众多负面因素的影响下，即使沉寂多年，也一直在寻求战略转型的道路。
 
立足长远的宏观战略思想

   “巨人休息了。没有一个企业会永远辉煌，所以它会有一个调整期，这是一个积极的调整。”调整期过后的2004年，直销即将立法的消息就是一个契机。

    只是，传统企业进入直销，必须寻求专业团队的合作。此时，人大管理学博士朱厚丞和北大工商管理硕士张鸣先成为最佳合作人选：一方面，他们曾经为太阳神提供过咨询管理服务；另一方面，又有原国家工商总局公平交易局局长李必达的推荐。所以双方合作水到渠成，2004年5月，双方一番诚恳交谈后，核心价值观的一致让他们一拍即合。

    对于当时更多的传统企业来说，直销事业部就像“盲肠”，做得好就让它留着，出现问题就割掉，对集团也不产生影响。但太阳神不同，怀汉新具有立足长远的宏观战略思想，他是真正希望将太阳神直销安全、长久地发展下去，实现长远的战略转型。
 
胸襟广阔，完全放权

    为什么众多传统企业涉足直销以失败告终？因为在风格、文化等方面的差异影响，直销板块与母体难以融合。想要融入，首先需要解决相互信任的问题。太阳神的“真诚、理解、合作、进取”就是一个典范。

    怀汉新与朱厚丞、张鸣先交流后说了两点：“我对太阳神直销的投资，实际上就是对你们两个人的投资；我需要的不是短期投机，而是长久经营。”对于朱厚丞和张鸣先来说，一方面，怀汉新的话语既是一种信任，也是一种责任；另一方面，太阳神原有的长久经营、负责任的经营理念，给予了他们文化上的导向和约束，支撑了太阳神直销的发展。这种更多依附于道义基础上的合作，相对依附于法律基础之上的合作，更具有长久性。

   “5年做出一个模样来。”这是朱厚丞、张鸣先当时对怀汉新的承诺。至此，太阳神直销有了长远发展的信任基础。
 
执行团队的行动力

    很多人都认为太阳神是以黑马之姿列席2004年9月“厦门会议”的。但实际上，与很多企业拿牌后一两年不启动市场的行为相比，太阳神明显有着先见之明。因为，早在“厦门会议”之前，他们就做好了充分准备。可以说，太阳神进入直销体系有一套理性的发展路径。
 
全局观

    2004年12月，太阳神销售有限公司在深圳正式成立，成为试点直销的“试验田”，具有独立的法人，承担相关法律责任。另一方面，由太阳神集团来向商务部申请直销牌照。当时的考虑是，如果等到拿牌之后再试点，害怕市场节奏跟不上，所以，试点直销与申请牌照同时进行。当牌照申请完毕，深圳销售公司也完了其历史使命。

  “厦门会议”后，太阳神直销正式启动，在当时直销即将立法的大好环境促动下，太阳神的直销市场发展十分迅速，已达到了数千万的销售额。

    就在市场发展如火如荼之际，太阳神面临了新的问题。2005年9月，两部条例出台后，太阳神的申牌行动也正式提上日程。对于朱厚丞等人而言，他们需要考虑的是到底先要市场还是先要牌照？如果先要市场，就无法保证市场的安全运作，一旦出现违规事例，对品牌的负面效应将直接影响到集团是否能够获得牌照；如果先要牌照，则势必会影响到直销发展的整个步伐，经销商队伍也会受到影响。

    在集团安全、长久经营的理念指导下，以朱厚丞为代表的直销管理团队果断决定，停止一切招商会议等活动，确保安全、稳定地拿到牌照后再正式启动市场。决策公布，市场一片哗然。没有了公司的宣传协助，没有了会议培训，市场业绩一落千丈。很多“耐不住寂寞”的经销商走了，留下来的寥寥无几。2006年，太阳神直销度过了一个最寒冷的冬天。
 

信仰

    对于任何一个等待拿牌的企业来说，冬天都是漫长的。众多曾高调进军直销的企业遇到寒流则悄然退出，但太阳神却坚守下来了。为什么？朱厚丞说，是信仰。

    这种信仰首先包括太阳神对行业的信仰，太阳神开始经营直销的逻辑起点，就是认定这个行业，坚信这个行业对国民经济的发展，对整个人文生存状态能够起到积极的作用；这种信仰也包括执行团队对集团的信仰，他们知道太阳神的指导思想是什么，经营原则是什么，能够透过现象看到本质，坚信自己就是集团信念的传承者；这种信仰还包括经销商团队对公司和执行团队的信仰，有信念的支持下，不被困难和压力打倒，坚信企业能够带领他们走出困境。

    寒冬之后，太阳神迎来了直销的春天。因为守法经营，太阳神的直销牌照申请顺利通过。2007年2月8日，商务部正式公布太阳神获得直销经营许可证，11月19日，太阳神直销事业部成立，开启了太阳神直销的新纪元。

    一系列看似偶然的事件，实际上是太阳神直销守法经营的必然结果。为了寻求长远发展，直销事业部将更多的精力投入到创新战略之中。
 
创新

    2007年以后，直销事业部迅速发展，在“德不孤，必有邻”的文化指导下，太阳神聚集了很多有着共同价值观和奋斗目标的人。从深圳搬迁东莞，高管和员工几乎没有流失；从东方红系统的坚定不移，到现在东方红、中华、华夏530、正合、和合、核、动力28等7大系统共同发展。

    太阳神的崛起，留给行业最深刻的印象就是创新。除了“德不孤，必有邻”的文化外，“小康直销”的理念，打破了直销行业中固有的一些错误观念，对“一夜暴富”等投机心理进行了拨乱反正，让普通百姓过上小康生活成为可能；“珍珠店模式”更是开创了先河，既对传统行业创造了价值，又为直销行业注入了新的活力；此外，直销事业部高管层5年的坚守，更是为行业树立了一个新的典范。

    在各种基因的组合下，太阳神的成果也接踵而来。2008年，直销事业部的业绩达到了一个小高潮，特别是下半年，同比增长480%，珍珠店的数量同比增长340%；2009年，在“十百千工程”、高级人才见面会等多种大型会议的促进下，太阳神直销的业绩再创新高，较2008年平均增长5倍有余，珍珠店数量早已超过23000多家。
 
阀门

    行业中永远都不乏一些躁动的企业，短期致富让一些迅速崛起的企业家常常迷失了自己的方向。但太阳神的处理方式，又引起了行业新的思考。他们有20年的规划，第一个5年的成立、成长阶段，第二个5年的成熟阶段，后面10年的成就阶段。

   “如果发展速度太快了，我们会有意控制，因为发展太快了，基础跟不上，不利于企业的长远发展。”这就是朱厚丞所说的“阀门”。当市场爆发到一定程度，他们会有有效控制、加强管理。因为在他们的思想中，有无数柱子支撑的企业比只有一根柱子支撑的企业更加稳固。

   了解了相关历史，再回首太阳神5年的直销历程，我们可以发现，太阳神直销的长寿基因有多个方面。

    从行业的角度看，太阳神众多反其道而行之的创新理念和思想为直销注入了新鲜的元素，让太阳神直销在行业中独树一帜形成了可能，更为其打造民族企业的标杆奠定了基础；

    从企业的角度看，集团21年的品牌影响力和安全、持久经营的理念让太阳神直销有了长远发展的指导思想，无论遭遇何种困难，坚定的信念是他们行动的动力；

    从执行团队的角度看，谦虚谨慎、低调务实的作风让他们永远处在虚心学习的状态中，永远保持一种独善其身的学习心态，少了一些浮躁，更多的是创新。他们有对行业的理性分析，有对企业的清晰目标，有自己坚持的指导思想和经营原则。这群被称作不懂直销的人，才是最懂直销的人。

    解码太阳神的长寿基因，对于众多从传统转型直销的企业或准备进军直销的传统企业来说，无疑具有借鉴意义。太阳神形成了一个成功的典范，打造了一个可供学习的模板。对于老牌直销企业来讲，太阳神的文化及创新，提供了一条不断开拓、不断演进的思维大道，而对整个社会来讲，太阳神的长寿基因，也将引起更多的思考和参考。比如政府的监管，比如民众对直销的认识，比如中国特色直销的未来发展方向。

    无论接下来的5年他们将继续创造怎样的奇迹，从“独善其身”到“兼济天下”的历史使命永远不会改变。而这，就是太阳神长寿的意义。

     
  
   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　广东太阳神直销事业部
   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2010年1月13日