许冰飞：席卷直销的卫生巾风暴

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席卷直销的卫生巾风暴

文/许冰飞

　　2006年对于直销来说, 是多姿多彩的一年·乱世直销终于破旧立新，卫生巾更是因此而化蛹成蝶。

　　黑马出处
　　
　　开卫生巾直销市场之先河，不论是我们直销人，直销企业以及直销行业都应该感谢月朗国际。从开山拓野之先行者角度，月朗国际该当一个“魄”字；而陈老板作为一个直销从业“零经验”的传统老板，居然能够在一片质疑声中将默默无闻的月朗国际带到让行业惊艳，能够让很多迷茫直销人在月朗的平台上成就梦想，其成就配得起“乱世直销之枭雄”称谓。
　　直销行业应该感谢月朗，而月朗应该感谢的是卫生巾，应该感谢这款颠覆传统概念的女性周期性、消费型健康护理品。小小卫生巾居然掀起滔天波澜，因为卫生巾才让去年的直销呈现出欣欣向荣的景象！
　　就在去年，一位职业经理人诡异地跟我说某企业用卫生巾做直销，给我的感觉就是他觉得用卫生巾做直销——丢不起人！
　　狡黠一笑代表一种观念的固守，不料此后多日，很多五大三粗的大老爷们竟然在众女人面前侃侃而谈卫生巾。
　　卫生巾直销与老祖宗多年总结的经验并不相违背，想要赚钱，向女人和孩子下手，真理亦是如此，何况直销！感叹于卫生巾的能量，感叹于其颠覆直销观的破坏力。

　　群雄争霸
　　
　　卫生巾直销的首战告捷再次让直销市场掀起了新一轮的竞赛，而竞赛的核心就是众多跟风企业“打着卫生巾的旗号”闯阵直销，市场精英更是企图“打着卫生巾的旗号”再造直销之梦。卫生巾直销经过一年的高速发展后，已经进入战国风云的年代。
　　分析卫生巾市场的潜力，可以从分析人口的结构入手。据悉，中国卫生巾市场的潜力已经具备每年2000亿的规模，那么这种规模的市场可以让多少企业生存呢？我们除去传统产业所占的80％的份额，那么还有400亿的空间，如果400亿空间养活4个大型直销企业（以卫生巾为主打产品），那么每个企业每年的营业额可以分到100亿的空间，这个数字是很多直销公司做梦都想达到的目标。
　　去年的黑马今年已经成为行业的标杆和赶超的目标，没有搭上第一班车的人嚷着为荣誉而战；去年的负离子已经不再具有神秘的光环，今年更是具有远红外、磁性、负离子等复合能量的产品。科技含量以及使用材料的升级换代，让市场的经销商整天都处于疯狂的状态，好像众女人到今天才明白自己以前用的都是工业垃圾，都是碎纸屑和破烂货。
　　观念的改变注定影响市场格局的改变，“用着确实好”是检验产品的惟一标准。当消费者意识到卫生巾产品发生了革命性的提升后，来自对生命的关爱必然产生对产品的疯狂追逐，而今的现实是：卫生巾不但解决了女人的生活难题，还能利用这款卫生巾成就自己的梦想。也正是因为如此，很多大男人都开始在很多场合公开宣传卫生巾，销售卫生巾，研究卫生巾……并以此为荣。
　　当全社会都在关注卫生巾的时候，竞争的过程是非常惨烈甚至是混乱的，但是竞争的结果一定是消费者受益，一定是生产企业去粗取精、去伪存真，卫生巾一定会成为高附加值、高品位生活的必需品。且不论卫生巾能给直销带来什么，更不论卫生巾的衍生产品，仅仅就是高附加值的卫生巾产品，同样拥有无穷的市场潜力。

　　直面问题

　　一款具有长久生命力的产品，一定是拥有出色的功效，而支撑功效的最好方法就是领先行业的科技组成，领先行业的核心原料组成，领先行业的“普遍性”问题的解决方案。站在直销的角度关注卫生巾的市场，需要解决产品单一、抛货严重、质量无保证、投诉率高等问题。
　　首先，产品单一性如何解决。产品单一对于直销企业绝对是双刃剑：可以快速锁定人群，但是后继消费乏力。
　　其次，产品单一也造成抛货严重。很多人在加入的时候，一次性的购买量就是半年甚至一年的用量，难免不出现私下走货的想法。满大街打折销售对于直销这种以口碑相传为主要销售模式的杀伤力无疑是毁灭性的，但是直销企业对于经销商行为的监管也只能是处罚而不能预防。
　　再次，追求利益心理的驱使必然造成对产品质量的忽视。目前的直销企业很多都是采用委托加工的方式操作，企业对于生产厂家的监控不一定到位。这就造成废品率高，原料不足，工艺不规范等问题，而由于生产环节造成的产品隐患是不可弥补的。
　　最后，劣质产品走向市场，可以带来两个后果：由于产品质量问题造成经销商潜在客户流失，并由此导致产品投诉、换货退货甚至集体退出的后果。
　　上述情况都是笔者在工作中切实遇到的问题，而直销企业在退货上一直都采取比较“无赖”的态度。很多被政府打成“非法传销”的企业都是因为产品质量问题而惹火烧身，而且这种例子屡见不鲜，说明直销企业在产品质量的控制上确实存在非常严重的问题。
　　解决上述问题，需要做好几个方面的工作：
　　1.切实保证卫生巾的产品质量，将废品率降至最低；
　　2.将产品投诉作为头等大事来处理，引入产品召回制度，增加换货管理规程；
　　3.明确质量及原料标准，明确监控流程及检测标准，不合格产品坚决不能流入市场；
　　4.将质量标准及检测标准向市场公布，让一线了解产品各项指标，起到预防的作用；
　　5.从开盘期间宣讲产品开发策略，提前预热市场，提前进行消费导向的引导；
　　上述几点落到实处，需要企业拥有长久经营的大气魄，同时也是不得不为之的行业大势。未来的卫生巾市场，势必会引起传统企业的关注。消费群体的庞大为企业的进入降低了门槛，竞争的残酷为产品的技术升级提供了契机，当有更多实力企业参与到竞争当中时，我们就必需力争在规范上拔得头筹。