骆超:卫生巾直销企业成功的7大命脉

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　卫生巾直销企业成功的7大命脉
　　口述/骆超　整理/吴垠

　　100个人听见卫生巾，至少有99个人知道那是女人用的东西，但是100个人中可能只有10个业内的朋友知道，卫生巾是可以用来“试水”直销的。也许还有5个人知道卫生巾直销在中国今天低迷的直销市场创造了奇迹，但最终只有一个人或者根本没有人静下心去想想它做大背后的原因。
　　卫生巾直销的火爆离不开周希俭这个商业奇才与直销高手，事实上，他领导下的月朗国际的成功，也正是因为紧紧抓住7条成功直销的命脉。

　　一、巨大的市场保障

　　有人预计卫生巾市场有上百亿的庞大市场，虽然在数字方面有待考证，但由于女性的生理特征，卫生巾是强制必需品，市场的根源从理论上是扎实的。
　　总的市场很大，但具体到一个企业怎么保障自己的市场份额呢？月朗不是卫生巾的研发企业，市面上大大小小的卫生巾企业数百家，为什么能突出重围，独树一帜？
　　这些企业之所以能够在竞争激烈的直销市场快速占有巨大的市场份额同时占有阶段性的市场主导地位，是因为他们在解决了“多层次计酬”的问题之后，也解决了产品定位的问题。我们都知道“产品差异化”是企业制胜的法宝，在中国直销发展的各个阶段引领市场的企业均是以产品为导向的公司。月朗归根结底靠的就是产品走了差异化之路。

　　二、适当的档次定位

　　当前大多数直销企业的产品消费者都是中高收入人群，他们的产品也都是中高档产品，这给经营者一种错觉，以为只要把产品做得尽量好肯定不愁销路。
　　“只选对的不选贵的”，再高档的产品如果价格过高，大家消费不起，还是难有销售佳绩。建立合理的产品结构，不仅能减轻经销商的工作量，还可以让产品有序地更新换代，实现销售业绩持续平稳增长。
　　产品的最大口碑就是人们做梦都想要的，这样才能从根本上深深地打动消费者。“人见人爱”，虽然卫生巾是“分众”的人见人爱，但只要是有需求的顾客都会成为忠实的消费者。满足相当一部分人的重复消费，这是卫生巾企业直销的成功点之一。

　　三、合理的成本控制

　　我们衡量一个企业有无竞争力，还要看其通路的顺畅程度，这主要取决于产品的制造成本和消费者购买成本，是不是都控制在一个适度的段位。制造成本高了，企业容易陷入资金困难；购买成本高了，难以促成大量销售。
　　卫生巾的制造成本是比较低的，它可以满足在企业拨出高额奖金回报的基础上，企业还可以有可观的盈利。再来看月朗卫生巾的定位，398元一单，不是单一的一片，而是一箱的价格，这也充分说明，产品不是暴利的。这就从客观上保证了消费者的购买可能，给经销商的推广也铺下了道路。