讲述现今“震荡时期”的直销行业经理人之痛

　　本文由《直销世界》周刊授权发布，如需转载，请与《直销世界》杂志联系（联系电话：010-85865347，邮箱：xzgaojun2008@163.com ）。

震荡期的直销经理人之痛(舒潜)

　　如新中国区总裁邱锦云离职了，康宝莱(中国)总裁钱港基辞职了，日晖原总裁刘少伟辞职了，天狮原中国区总裁、百亮国际副总裁施钰辞职了……跳槽成为行业内司空见惯的现象。直销经理人跳槽不同于传统企业职业经理人的跳槽，直销走入中国只有17个年头，直销经理人的频繁跳槽，使这个年轻化的行业更加动荡不安。2007年这一连串直销经理人离职信息，折射出当前中国直销行业更多更深层次的问题。
　　是归来，还是离去？
　　当编者问到职业经理人为什么会频繁跳槽时，秦永楠教授及时更正了这个错误的提法。他说，“跳槽”这两个字用在这里不合适，对于这种现象，媒体也没有必要大惊小怪，高管离职是中国直销里程发展的必然产物，是中国直销企业转折中转型的一种现象。《直销管理条理》从2005年底开始实施，直到今天，在不到2年时间里，突然、剧烈的转型必然需要一个调整的过程。直销企业开始转型，直销经理人也开始转型，面对新时期的法律环境、市场背景，在企业大的航向上，很多人很难作出选择。部分经理人只是执行人，不是战略的决策者。转型，实际上是起到一个更新换代的作用，部分领导人上升不到一个更高的层次，或者说和企业的看法不能达成一致，是职业经理人变动的主要原因。在行业大背景的影响下，直销经理人正面临着生死存亡的一种考验。是生存，是死亡，是归来还是离去，促使直销经理人陷入艰难选择的境遇。面对决策上的各种矛盾，迷茫、慌乱成为直销行业在过度期的一种状态。
　　人在哪里，市场在哪里？
　　近年来，由于行业的变动，直销行业的专业管理人才极度缺乏，“千金易得，一将难求”成为新时期直销行业共鸣。一时间，像“开盘”、“操盘手”等成为了业界流行的名词，于是，具有前言化的复合型、国际型人才成为转型企业需要的人才，即“人才第三波时代到来”。
　　秦教授指出，要成为直销经理人至少要具备以下几个方面的条件：一是丰富的直销实战运作经验，必须是真正懂得直销运作的内行。如在中国成功运作的直销企业安利就有一批复合型人才。面对直销行业复合型人才缺乏的现状，很多企业都将目光投向那些直销团队的领导人，虽然他们缺乏企业管理的经验，但是他们是真正的直销内行，他们能够提供企业在筹备阶段所需要的直销专业知识，而且他们往往都已经有了很大的网络，能够在公司一开盘就产生巨大的营业额。所以当直销企业求贤若渴，遭遇直销行业复合型人才缺乏的现实，他们只好降低用人标准，退而求其次，当企业聘用直销团队领导人作为公司的高级管理层的时候，一方面确实起到了立竿见影的效果，一方面也为日后产生这样那样的问题（包括像直销经理人频繁的离职）埋下了隐患。二是具备多年的企业管理经验，并且能够掌握多种新的营销和管理技巧。人们常说直销这个行业里没有真正的“船长”。直销职业经理人如何提高自身的领导素质，改善领导方式，保持对环境的洞察和判断，成为适应新形势、能够掌控市场的直销职业经理人，正在被业界越来越多的专家和人士关注、探讨。直销的职业经理人只有具备综合能力，能够从各个角度进行有效的协调，才能完成企业的升级换代。不过，从现实的角度考虑，中国直销的职业经理人依然只能从实践中慢慢成长。
　　至于，如何完成企业的业绩增长，开发出自己的市场，也确实是众多职业经理人头痛的问题。据说，天狮原中国区总裁、百亮国际副总裁施钰辞职就与市场开拓能力有关。其实，企业业绩是否上升，并不是某个人能够左右的，领导者的决策只是一个方面，最根本的问题还是企业的产品如何找到空缺的市场，通过适合的营销方式，打造出自己的品牌出来。当然，整个行业的大背景也是主要因素之一，在保健品整体信誉探底的情况下，只靠个别企业靠个别的营销方式就能在短时间内扭转局面的可能性不大。只有所有的企业都能规范经营，从消费者的角度来考虑，才能使整个行业进入一个公平竞争、良性循环的阶段。
　　向谁看齐，向谁问路？
　　“离婚是痛苦的，但是为了每个人都有一个新生活的开始，在合适的条件下，放弃也是一种美丽！”在谈到高管离职产生的影响时，秦教授委婉的回答了这个问题。他说，不管职业经理人身在哪家企业，身上所肩负的责任都不会改变。换了一个环境，只是换了一种方式的开始而已，没有任何一个经理人把跳槽作为自己的人生终极目标。耕耘多年的直销企业领导人，对直销是有着浓重的行业情结的，千疮百孔、满目疮痍的场景谁都不愿意看到。但是面对现实，直销行业要怎样来转变？直销经理人又要如何来完善自己？直销人有一个最大的优势就是——善于学习，在特殊环境下，学习仍然是今天的直销经理人应变的根本。
　　直销有一种“看不见的东西”，能使职业经理人获得创造“持续竞争力”的能力，这就是学习。未来最有发展前途的组织是学习型组织，未来最有发展前途的个人是学习型的个人，学习就是利润，学习就是未来市场的竞争力。
　　那么，转型后的直销经理人应该学习些什么呢？秦教授针对直销经理人应该学什么，谈了自己的看法：
　　首先，直销经理人要掌握中国直销经营管理方式、行业特点、丰富自身直销产品的管理经验。就直销产品而言，从中国及整个世界直销业的发展来看，未来必将是以产品为导向，产品是一切直销的基础，所以学习先进产品的生产经验，了解自身产品的丰富文化，将是企业长盛不衰的根本力量。另外，从直销企业转型的教训来来，直销成也制度败也制度，就奖励制度而言，直销职业经理人必须要了解中国国情，严格按照国家法规来制定和执行奖励制度，才能保证直销企业合法化路径，也是中国直销企业准入的门槛。
　　其次，要了解国际化大型企业的先进管理知识。如：当今流行的数据库管理等新兴模式，企业领导者不妨拿来做参考。尤其是中国直销民族企业都是小企业或者家族企业，这从一定程度上限制了中国直销职业经理人的眼界和认识，因此，一定要了解国际化企业的管理知识，用国际流行的管理方式来管理中国直销业，并结合所学到的科学管理知识和最新的管理模式，有意识地运用到直销这个目前还相对特殊的行业的经营和管理中，锻炼和提高自身的综合素质。 当然，一种新兴的模式是不是适合自己，还和企业自身的个性有关，和产品特色有关，这还要由企业主干营销渠道和终端来决定。如：天狮的主干渠道是百亮超市，但直销模式也不会丢弃；如新的主干渠道就是标准的直销模式。每个企业都有自己的特色，但作为普遍性企业都有复合化的这样一种趋势。
　　所以，我们应该客观的看待震荡期直销企业转型的一种自然现象。目前，中国直销行业正在由混乱走向规范过度。直销经理人如果能够将直销同现代企业管理制度相结合，那么不仅会给企业带来良好的效益，而且还会直接推动行业的发展。国外的很多直销成熟的市场也走过这样的阶段，国外直销行业也经历过这样的时期，如今，也都走向规范化发展。在很多直销企业摸着石头过河的时期，直销经理人应该在伤口的短暂阵痛过后，端正自己的心态，鼓起重新再来的勇气，等待时机，抓住机遇，摸索出一条适合中国国情的直销之路。虽然在探索的过程中会出现这样那样的问题，我们都不应该对那些企业主和直销经理人太过于求全责备。任何事物的发展总是遵循着循序渐进的过程，中国直销行业的发展还任重而道远，还需要更多的有识之士贡献自己的力量。当有一天中国直销行业能够走出一批真正的直销经理人出来，那中国直销行业也就真正迎来生机昂然的那一天了。