星星之火可以燎原　论分公司在市场中的作用

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星星之火可以燎原
——论分公司在市场中的作用
文／马胜斌  鑫达执行总裁

　　孩提时听过龟兔赛跑的故事，长大后又听到了新龟兔赛跑的Ｎ种版本，其中一个版本很有意思。讲的是比赛中第二次赛跑时，兔子一路领先，抢先到达山顶。但在下山时很被动,老是翻着跟头往下摔，被摔得鼻青脸肿。而乌龟却缩头滚下了山坡毫发无损。可在平地时，兔子又跑到了前面，眼看离终点不远了，一条大河挡住了去路。兔子不会游泳，这时乌龟跑到了河边，驮着兔子一起到达了成功的终点，双双成为了赢家。
　　故事讲完之后，不知看到这个故事的朋友们有何感想。在当今鱼龙混杂、良莠不齐的直销乱局下，如何保证一个直销企业(特别是中小型直销企业)的生存和发展，成为了这些企业最关注的问题。我认为在此不如看看新龟兔赛跑这个故事，由被动变为主动，由不利变为有利，由不规范变为规范，由创业到守业到再创业。这些过程的实现必须有一个环节作为衔接和过度，那就是分公司的建设和市场作用的发挥。
　　然而现在有的企业认为直销企业没有必要花力气在建设分公司上。有人甚至提出电子商务时代连运作都在网上，成立分公司还有必要吗？此种观点，本人不敢苟同。回顾国内外大型的成功直销企业，在分公司建设方面都做得很优秀。无论安利、完美，还是天狮、南方李锦记。我认为不仅要建立分公司，而且要大力组建。因为分公司在企业的方案方针执行过程中起到了决定性的作用。这是让企业走向快速发展和规范的一条金光大道。分公司的职能至少有以下几点：
　　1.协调当地的工商、公安、卫生、税务等管理部门的关系，确保分公司在拥有一个稳定的外部市场环境下获得良性的发展。
　　常言说，“倾巢之下，岂有完卵。”市场在开发的时候，如果得不到管理部门的支持或者默许，那将是很危险的事情。一个直销企业若是没有分公司衔接过度的话，管理部门将直接对总公司行使处罚权。
　　分公司在协调政府上有着很大的优势。一是人脉人际关系的优势，危机事情发生之后，分公司能立即利用各方面的关系积极打听管理部门的意图和目的，做到知己知彼，以万变应对对方的不变。
　　二是能及时地对管理部门的反应作出应答，免得陷于被动的局面。就如同救火一样，救得越早损失越小。既为总公司动用各方面的关系赢得了时间，又为总公司将来解决问题起到了承前启后的作用，确保把公司的损失降到最低的程度。
　　三是公共关系建立之后的维护和增进，我做了几年政府公关的经验是，在没有问题的情况下，一瓶绿茶胜过出事时的一箱茅台酒，政府公关不在于要花多少钱，关键是要找到对方的爱好和需求点，从此切入和发展。但在发展和巩固的同时又要保持一定的距离，因为公关的目的是为了市场的发展，如果参入了其他的成分(如金钱借贷、情感纠葛、个人亲属关系纠葛等)，则很麻烦，特别注意不要卷入对方的人事关系调动的风波中去，那将是政府公关的最大忌讳！
　　2.坚决贯彻总公司的方针政策，并在市场中检验其是否符合市场的发展规律。
　　一个好的方案方针成功与否，至关重要的一点是看方案在市场中能否迅速有效地贯彻执行。这一点我深有体会，由于领导人及上下属旁部门之间的矛盾，总公司的很多消息政策，往往不能及时传达下去。导致经常出现很多经销商得不到消息，或者得到的是不准确的消息，甚至是过时的消息。这将会严重影响市场的发展，并挫伤经销商的积极性，同时还会加剧经销商之间的矛盾。
　　如果建立了分公司的话，这个问题将比较容易解决。分公司将行使行政手段，用各方面的通讯方式，在最短的时间内，让每一位经销商在几乎相同的时间里得到公司的讯息并加以确认，保证了讯息的时效性和真实性。同时对总公司的方案方针在市场上执行的情况会以最短的时间给予反馈和回复，使方案方针的制定落实同市场的现实情况有机地结合到一起，更有利于市场的发展和规范。
　　3.针对市场的实际情况，积极组织针对性的教育培训，为市场的快速启动和人员的系统化运作发挥作用。
　　工欲善其事，必先利其器。衡量一个直销企业的最起码的标准就是业绩指标的考核，在直销事业里，业绩的落实在于教育的跟进，也就是说教育在直销企业中起到了灵魂的作用。但各地经销商人员素质都不一样，只有分公司才能真正了解市场的实际情况，并能把握住市场最需要的教育，使之产生出最大的生产力。
　　4.便于物流配送和发生异议时及时搞好售后服务。
　　就市场的发展而言，产品就好比是战场上枪膛里的子弹，它的数量和质量对战争的胜败起着很大的决定作用。新经销商办理加入只是瞬间的事，这就需要产品、辅宣资料一定要跟得上市场发展的需要。分公司的建立将缓解这些问题，能使产品和资料以最快的速度传递到经销商手中，如果再加上分公司组织人员对产品和公司进行宣讲，那将对新经销商的加入起到事半功倍的效果。
　　另外，在经销商和公司发生的纠纷中，往往有很多纠纷其实都是小事情引起的，如果没有分公司这一级作为铺垫的话，各种各样的纠纷都将直接面对总公司，导致在处理过程中造成很大的人力、物力、财力的浪费。这时，分公司将起到随机应变的效果，以最小的代价换取最大的成果，将损失减小到最小，确保市场的良性运作。