开基立业的彷徨——浅谈直销企业开盘之惑

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开基立业的彷徨
——浅谈直销企业开盘之惑
文/许冰飞

　　从直销草案出台开始，更从海王、健康元、万基、哈药等医药明星企业高调闯阵直销开始，传统企业再造直销之梦便风生水起前赴后继，因此开盘就成了热门话题。时至今日，每天开盘的企业多达数十上百家，每天死掉的企业同样是数十上百家，“开盘”对于准备试水直销的企业，既是希望，又是梦魇，如何开盘成为热点中的难题。
　　开盘企业如雨后春笋多如牛毛，又因行业动荡而良莠不齐，心态各异者在所难免。而我们今天要讨论的，不是企图利用市场计划的诱惑做短线暴利的，也不是一时兴起以小博大的，更不是专门剑走偏锋采用旁门左道的，我们所要讨论并且有必要讨论的，是那些真正想要在直销行业成就一番业绩，有志在直销行业长远发展下去的企业。也只有这种企业，才能在发展和规范中，有可能成为民族直销企业的标杆和典范。

　　主导运营的选择之惑

　　有朋友说，加入公司第一件事就是看公司的组织架构。但是在本文中，我们更该关注这个组织架构出于谁的手笔，也就是直接关系到运营方式的选择——是老板亲自操刀还是请职业经理人带领管理团队主导运营。
　　这个选择决定了公司的运营策略和舆论的走向，在目前这种行业混乱的时期，职业经理人能否带领企业异军突起已经成为疑问，而传统老板亲自操刀的方式则渐成趋势，可是传统老板一般都不懂直销。为何懂得直销的专才却不能主导运营呢？这个问题一直困扰着我。
　　最近两年成功的公司采用的方式都是老板亲自操作，但是从直销行业的长远发展来看，从国际知名直销公司的经验和运作模式来看，职业经理人在企业运营中一定是举足轻重的操盘手。大势所趋、不可逆转。只是这种趋势需要成功的案例来证明是正确的……
　　职业经理人的施政纲领在一定程度上决定了企业生命的长短，职业经理人与企业的沟通以及达成的共识决定了直销项目在企业中的经营地位。当职业经理人真正成为操盘手的时候，来自各方的压力会直接考验抗压神经，特别是直销企业前期资金流“只出不进”的压力，这种情况持续得越久，老板的心态变化得越快，直销的筹备同时也在考验投资人对于资金流的承受能力，这更是直销企业能否成功的关键。毕竟相互信任是成功的基础。

　　启动产品的魅力之惑

　　现阶段的直销公司开盘普遍采用机会导向和产品导向相结合。机会导向吸引人，产品导向留住人，机会导向宣导的是先机和商机，产品导向宣导的是市场的需求和公司的经营理念，特别是启动直销模式的第一款产品，对于它的要求不仅仅是“好”那么简单。
　　目前的直销开盘对于产品的要求已经非常明确了：(1)产品选择必须有立竿见影的效果，特征容易演示，市场容易复制；(2)产品功能必须具备解决常见病的能力；(3)针对个人健康的功效护理型产品非常具有市场认可度；(4)从稀有品向日用品过渡，产品普通，携带方便；(5)周期性、一次性使用的生活必需品。
　　最近两年，直销市场被卫生巾所笼罩，前有“负离子”方兴未艾，后有“红外线”粉墨登场，以前被人嗤之以鼻的小产品竟然做出了大生意；以前嘲笑别人行为难以理解的彪形大汉都纷纷开始撕卫生巾了，不为别的，就为这款渗透力极强的产品，为直销业渴望已久的产品疯狂。在这里，我们应该感谢卫生巾，是卫生巾让直销柳暗花明，是卫生巾为直销公司开盘产品的选择提供了思路。

　　市场计划的权衡之惑

　　本人有个坚持不变的观点：最好的公司绝对没有最好的制度；最好的制度(此处“最好”指市场吸引力最强)做不成最好的公司！
　　市场计划是直销公司三大板块之一，更是市场最为根本的利益分配方式。从市场计划的设计思路可以看出企业未来选择的道路。计划的设计同样矛盾重重，过于稳健不能吸引市场；过于投机则不具备长远发展的能力。改制度更是企业的大忌，本人认为处于开盘、成长乃至壮大期的企业都不应该对市场计划做任何修改，只有当企业必须进行转型的时候，可以考虑适当对市场计划进行完善而不是修改。
　　市场计划的设定标准其实就是公司以后回馈市场的标准，这就相当于国家的宪法，军队的队规，封建的家法。前几年，国外一些直销公司充分利用市场计划的诱惑来为团队造梦，利用我们对新计划的陌生，利用我们对利益的屈从和盲目追求而实现聚拢人气和获得收益的持续增长，而对于现在的企业来说，仅仅利用制度就能产生应者云集的年代已经过去了。
　　最近两年企业市场计划的设定，或多或少都会征求一下市场的意见，毕竟行业已经发展到了一定阶段，市场也渐渐清楚了其中的奥妙，店大欺客的年代已经不在了，因此计划的设定过程就是团队向公司最后获得利益划分的最后机会。开盘期的企业在设定市场计划的时候，要充分考虑自己的目的，是走长远还是玩概念、玩短线，从行业发展的层面分析，中国真的需要企业的成熟为国家的政策制定提供导向性的样板，因此，我个人倾向于市场计划的长远性。