姜英强：服务是精髓|如何做一名优秀的经销商

　　“服务”要面向市场
　　面向市场就是面对未来，是以竞争和改变为特性的存在。做“服务”，做好“服务”，光靠吹牛、施舍，不会长久；靠政商、靠小手段，必然毁亡。所以说，坚持正确事业方向，舆论导向，价值取向，融入市场主题、形势、政策、规范、典型等宣传，渠道落实（馆、园、媒、网、视、店，社群、店群等）文宣传播力，引导力，影响力和公信力，推动形成新形势下市场需求的思想观念、精神面貌和行为准则。没有这样一个较长时间的浸润和渗出，任何经销商是经不起市场风浪摔打的。
　　市场是公平的，也是不相信眼泪的。
　　个人见解，新形势下的市场需要重点理解和把握好两个区别。一是要弄明白，在新形势下，我们的行业、市场与其他行业、市场普遍面临的所谓“抗拒”与“受售”的区别，即其他人是在卖产品，而我们是在“分享 ”；其他人是在卖产品，但从不使用产品；而我们是在自己使用，在获得了好的效果以后，才会推荐给其他人使用。
　　比如，指导经销商学会在市场，遇见其他人不认可的时候，千万不必急着忙着去解释，只需要温和、耐心而真实地试着推荐一款适合他们的产品，那怕是敬予赠送，逐让他们的口碑去证明，让他们使用的产品去说话。一旦感同身受的获得温暖和震动后，就会打从心底里不仅认可的是服务，进而认可的是事业。对市场，就要用心看、做，而不只是用眼睛看、做。
　　二是要明白，在新形势下，“拼图”（方案、计划、演说、课件、预演等）能力与“直播”真实视觉的区别。自从市场始现和运用“抖音”、“快手”……等，甚或“直播”形式以后，任何美化和赞颂的能力（手段）都会显得苍白而无力的，可以看到的，不仅仅是实时和事实上的内容展示，而且是全方位的真实形象（面目）。对市场，既符合人性之需，又可为人心之向！
　　其实，如何做好“服务”？更能代表一个企业的文化理念。一个企业发展是否稳固久远，主要是看它的“服务”（体系）是否完善，是否更具成长性。企业一边引领市场拓进，一边打造精致的服务框架，以此决定市场的状态和成熟。
　　“服务”价值是市场运行的底气，也是一张过硬的底牌，过硬的产品需要过硬的“服务”去支撑，而过硬的“服务”也几乎意味着一个企业的产品质量是靠谱的。
　　“服务”是市场核心的营销工具。好平台、好产品、好“服务”，是在打造市场发展的核心价值观。从某种意义上说，“服务”是一个企业在市场竞争中，立根发芽结果的根本。

　　“服务”要面向消费者
　　经销商既是市场“服务”的客体也是市场“服务”的载体，由于市场经销商的参差不齐，造成了“服务”的实质很难有标准化，或者说规范统一运营起来较为困难。这一现象是让整个行业、市场从业者都感到的极度头疼的一个问题。
　　多年的市场经验告诉我们，不论是监管部门的规范期望，还是行业的规则尝试，企业的迫切要求，亦或是市场体系的身体力行，都在这个难题面前屡屡 “变形”，无可奈何。
　　比如行业最常见的问题“夸大、虚假宣传”，多少年了，不少市场人员依然通过此方式，捏造自以为是的事实，忽悠消费者。不少人对此深恶痛绝，却又一直无法完全杜绝，拿不出特别有效的良策。
　　归结，还是经销商通过“素质提高，教育培训、市场践行”三个方面的自律自查，去解决这个难题。说起来容易，实际做起来却很难，有多少种人，就可能有多少个不一样的方式方法。
　　那么具体该如何去做呢？
　　第一、关于素质提高，企业可以对市场经销商进行系统、有条不紊的有效学习，
　　提升包括国学文化、孝道文化、历史发展、行业动态、监管政策、企业规则等方面的素养。
　　第二、关于教育培训，企业可以对市场经销商运作合规进行教育与培训，包括行业经验、产品科研、研发技术、企业史鉴等等，对事业平台进行深入了解。
　　第三、关于市场践行，企业要有专门的部门对市场经销商进行督导、引导、宣导。                比如对监管部门政策的正确解读，对企业领导人论述的正确运用，对企业文化的合理宣导、对门店的规范执行等等。
　　同时，“服务”也需要监督，不能偏离方向，才能形成有序健康的管理形态。

　　“服务”要面向品牌
　　品牌是传递信任的媒介，是一种信仰的力量，也是一种综合的体现。
　　能彰显品牌的地方有很多：比如特立独行的文化旗帜，绚烂年轻的视觉冲击，讲究深刻的科研沉淀，以及极具流量的爆红产品。
　　可谓万物皆为品牌，万物皆为口碑。
　　以个人角度来看：自身状态、为人处事、做事能力、资源交际等都属于个人品牌应展示的LOGO。
　　而以企业来看，管理领导的格局和战略、科研投入和方向的把握、文化理念的提升和萃取、创新价值的灵活判断、资源的精准投放和回收、发展历程的举重若轻、等也都属于其品牌的直接告白。
　　因此，想要打造品牌，打造品牌的“服务”，就需要更精准，更灵便的管理意识和决断。
　　在向行业和市场展现和输出“服务”时，要充分考虑到，来自不同区域经销商的共同点和不同之处。循循善诱，建立良好印象基础；长远灌输，打通务实信赖。从企业角度讲，教培也好，辅宣也好，会议活动也好，督导也好，管理者们都要先理清相关部门的标准和要求，摸清行业正常发展的脉络，更要看清经销商的行为模式，打通企业和市场发展的任督二脉，服务的结果才算得上是圆满的；也惟有这样做，服务的目的才能达到针对性强、穿透性细、融合度高的结果。站在经销商的角度来说，市场人员始入市场，一般先是通过产品来了解和认知企业品牌的。他们眼中的品牌到底是什么呢？
　　所谓品：既善做人，蓄道德；何为牌：内核和外设的统一化。组合起来，品牌就是企业文化的集中体现，也是企业成长的最终标的。没有文化的企业没有生命力，没有品牌的企业没有竞争力。所以我们总在说，一流企业做品牌，二流企业做标准，三流企业做产品。
　　在行业的市场之中，一个企业的品牌需要始终定位于“有效引领”和“强劲转化”的关键点上，并且在营销和管理上，主动作为，精耕勤耘，这样的成效简单才能水到渠成。我们可以认为，品牌是投资，更是创造力。品牌形成的高度决定了一个企业在行业和市场，尤其在经销商，在消费者心里的高度。
　　比如，通过追朔企业品牌的产生和发展史，以及所获得的相应荣誉，在市场用文宣、教培、督导中举例讲，穿透说，突出企业的影响力，提升企业的亲密度，认知企业的融合面。用理念感召人，用品牌鼓舞人，用事业激励人。再比如，通过说解和述论，把“品牌”与企业科枝、文化、产品、公益、事业等联系起来，以“体验”换得感受，以“换位”获得形象，用科技影响人，用文化塑造人，用产品改变人。