直销行业改制尴尬:一半是海水 一半是火焰

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72人参与了本次调查，其中，
——62.5%的人所从事的公司改过制度；
——59.72%的人认为公司改制很突然；
——50%的人认为公司改制导致了个人业绩的下滑，导致直销人员怨声载道，团队大量流失；
——69.44%的人认为修改后的制度保障的是公司利益……

直销行业改制调查报告

改制尴尬:一半是海水 一半是火焰

文/本刊记者 邹尧

　　当接近70%的被调查者把票投向了“改制保障的是公司利益”的时候，我们不得不重新审视一个冠冕堂皇的话题：直销公司和直销员是利益共同体。果真如此吗？
其实很多人都心知肚明，只是不愿意去明说，事实上，公司和经销商之间总存在这样那样的博弈，而改制就是其中之一。相比于本刊前几次推出的调查，《直销行业改制调查》应者寥寥，不少公司似乎有难言之隐，选择了拒绝回答，而直销员层面返回的结果，也不容乐观。

　　公司:改制是迫不得已
　　尽管62.5%的被调查者承认所在公司改过制度，但偏偏很多公司对于本刊的这次调查问卷选择了逃避。调查显示的结果是，26.39%的人所从事公司改过1次制度，20.83%的人所从事公司改过2-3次制度，15.28%的人所从事公司改过3次以上制度，而反映公司没有改过制度的人仅占了37.5%。
公司为什么会改制呢？敢言者道出了公司的苦衷。
　　东方康林总裁侯晓林认为，现阶段的改制大致有两种情况，一是为配合国家相关法规而改制；二是因前期制度设计存在漏洞，为防止崩盘而改制。
　　太阳神直销中心市场总监杜正楠的观点是，企业改制的动因大致分为三种情形：一是制度束缚了市场发展；二是制度制约了企业赢利；三是制度影响了企业战略。在他看来，第一种情形的改制是幼稚的，第二情形的改制是不诚信的，第三种情形的改制是必然的。
　　大部分直销员是清楚公司的动机的，34.72%的人认为公司的改制方向是多层改单层，30.56%的人认为是多层伪装单层，27.78%的人认为是双轨改良。
　　杜正楠意味深长地说了一番话：“当然，直销企业在发展初级阶段，对制度的认识不足，犯一些错误并为错误付出代价是正常的。直销员要站在一定的高度去理解改制这件事，不能简单地从个人利益的角度去评判改制的成败。很多直销企业改制的成败往往不是由改后的制度本身来决定，而是由大部分直销商的态度来决定的。”
正如杜正楠所期望，直销员们对于公司改制表示了理解，44.44%的人对公司改制表示赞成，44.44%的人对公司改制虽然不赞成，但表示理解，仅有11.11%的人走向了极端，不赞成也不理解。对于现阶段的公司改制，一半以上的直销员认为是为了配合政策法规，确保申牌和规范经营。
可以看到，绝大部分直销员并非铁石心肠。面对改制，50%的人选择努力适应，23.61%的人静观其变，20.83%的人选择试试看。

　　直销员:为什么被轻视的总是我
　　可是为什么还有那么多的怨声载道呢？
　　深圳的王先生最近给所在公司董事长写了一封改制建议信，信中指出公司刚刚改变的制度并不适合培养新人的发展，只是保障了公司以及大经销商的利益。王先生面临的情况并不是特例，在“修改后的制度，保障的是谁的利益”的选择中，69.44%的人选择了公司，16.67%的人选择了高级经销商，6.94%的人选择了中小直销人利益，选择均衡的人也仅占了6.94%。王先生很苦恼：“为什么中小直销商就得不到公司的重视？”
　　让直销员们有被轻视的感觉的，还有一组调查数据：59.72%的人选择了公司改制很突然，完全由公司决定，34.72%的人选择了公司在改制前，只征询了高阶直销商的意见，改制前公司与销售人员进行了很好的沟通仅占5.56%。
　　“公司改制我们能够理解，我们只是希望公司能提前和我们商量。”有5年直销经历的刘女士对公司提出了希望。这不单单是刘女士的希望。调查结果显示，直销员们最希望公司改制能提前向经销商公布改制的目的，占到了50%的比例，其次是希望公司能提前向大中小经销商征求改制的意见以及提前向经销商通报改制的预案。
　　直销员们的要求其实不高。

　　现实:市场经不起动荡
　　徐先生所从事的公司，是为数不多的基本没有改过制度的公司，徐先生很为此骄傲。“有的公司把制度改来改去，叫经销商怎么应对？”
　　徐先生的骄傲不无道理。在改制带来的影响中，50%的人选择了直销人员怨声载道，团队流失严重；43.01%的人承认改制导致了个人业绩的下降；45.83%的人因改制而收入下降

　　更关键的是，市场受到冲击的直销员们还得花很多的时间去疗伤。已经有公司尝到了草率改制的苦果，前不久，安然就因为一次改制而差点濒临灭亡。
　　总结本次调查结果，其实是众所周知的道理，改制绝非儿戏，多方利益的平衡最重要。