中国崩盘直企启示 有特色的中国直销如何进行

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    有特色的中国直销将如何进行到底
    ——来自中国崩盘“直销企业”的启示
                    本刊评论员 徐静
    从1998年全面禁止传销到2005年9月直销立法后，在“传销”、“直销”界限不清的模糊期，并非直销企业减少到只有十家外资转型企业，相反，在这个夹缝期就诞生了很多所谓的“民族直销企业”和“偷渡”的外资直销企业。而立法后直销牌照是这些企业走向合法化的惟一途径，然而真正有实力申请直销牌照的企业寥寥无几。加之，申请牌照对于保证金2000万和注册资金最低8000万的要求，导致很多企业事实上从事直销，但又难以承受申请牌照带来的压力。又由于立法将“团队计酬”作为界定“直销”“传销”的标准，拿牌企业不是很多，但是业绩普遍下滑，于是，很多即使有实力申请牌照的企业也开始对走合法直销的道路望而怯步，于是乎打着特许经营、连锁经营等旗号，暗中进行直销的企业大量产生。而瓜拿纳、富饶、万基这些企业就是在这股旋风中出现并成长、直到惨败的这类企业的典型。就是这些企业的大量存在，和中国政府对直销行业的限制，取消多层次直销，将海外通行的无店铺直销规定为有店经营，带有浓厚的中国特色，加上市场混乱，如何将有中国特色的直销进行到底必然成为包括企业、经销商、直销员、政府部门都要思考的问题。
    第一、合法经营、依法纳税、接受政府监管
    目前，大量存在的没有申请直销牌照的事实上在从事直销的企业，一般都具有营业执照，代理或者自己生产的产品，有自己的多层次计酬方式，而且大多采用的是双规制度或者演变的双规制度，级差制度很少。从企业的资质来说，符合了申请成立公司的要求，但是不符合直销法规相应的要求，于是在直销领域其合法性经常被公众置疑，也同样因为这些问题的存在，才引发了瓜拿纳十年基业毁于一旦；万基起盘快，崩盘更快；富饶老板藏匿，不敢面对残局的事件。最终造成企业没有盈利而崩盘，大量经销商闲散于社会，为整个直销行业带来巨大的负面影响。真正想从事直销的企业应该从长期备战，合法经营的思路上进行产品的选择、团队的组建、按照国家立法要求申请直销牌照，依法纳税，接受政府监管，群众监督才能在直销行业走好走稳。
    而目前直销立法尽管为直销企业设置了过高的门槛，很多直销人和直销企业都对立法持质疑态度。其实，如果像瓜拿纳、万基、富饶都真正拿到直销牌照，而不是仅仅喊了一些拿牌的空口号，那么这些企业在崩盘的时候，因有可观的保证金由政府监控，经销商利益受到损失的时候可以有基本保障，而现在凡是从事这类“光响雷、不下雨”，把申请牌照作为一个幌子的公司最终马失前蹄自然会产生善后问题无法处理的局面。
    企业游走于合法与违法的边缘，一旦出现资金断链、聚众开会、异地邀约等操作上的问题，很容易被执法部门、媒体和公众盯上，类似富饶的“海拉尔事件”、“万基骗局”、瓜拿纳董事长“张华”被抓，一旦定性“传销”，必然导致整个销售团队的又一次分崩离析，而且很多当时误以为这些企业合法的经销商也容易受牵连，得到法律的严惩。
    二、踏实、稳步跨越直销门槛
    其实，在万基、瓜拿纳、富饶崩盘后，大家不难发现这些企业的很多所谓高管都是网头出身，而且这些人都是从这家公司跳入那家公司，带着所谓的团队来加盟这些企业的。现在，很多直销人抱怨直销市场的混乱和和去掉换成、号抱怨直销“跳蚤”。“乱”不仅仅来自企业自身，尤其是前面三个字去掉像万基、瓜拿纳、富饶这些企业比拼的不是产品的品质，也不是教育，也不是公司实力，而是制度。国外老牌直销企业进入中国拨出比相对都较低、稳定，但是产品品质相对要好很多，能形成部分稳定的消费群体。可是我们这些国内企业却是同质化产品过多，产品定出天价，就像瓜拿纳一个“洗脚盆”售价能高达6000多元，而万基在同质化产品过多的情况下，价格却高于同类直销产品。而从公司起盘到崩盘这些公司都似乎用不断变化的制度和推出的促销计划来促进“拉人头”，比如富饶又是1780计划，又是保险搭售，又是再次参与分红再另外买900元产品，从这些计划中不难看出，事实上都具有消费者被强制购买的特征，以“拉人头”为目的，而不是以销售为目的。其实，这些企业在设置这些制度和“促销”计划的时候，目的都很简单，都改为就是为了吸引国内一些所谓的“网头”带着团队集体进入。也正是这些整天玩儿“分配制度”的“大家”，今天带着一帮人跳到这家公司，等盘剥这家企业和很多无辜经销商差不多了，觉得这个制度没吸引力了，就换另外一家，而且每次跳槽，都会级别上升，职位上升。结果就去掉是跳死一家企业又一家，跳出一群直销“难民”又一群，做了哪家公司，哪家公司就是完美无缺，离开哪家公司哪家公司就是“臭狗屎”，“好”和“坏”都是从他们的自身利益来判断和宣扬，从而导致中国直销业今天的混乱局面，企业公信力下降，团队变为直销跳蚤，百姓直销传销难以区别。
    企业老板敛财的心态和敛财的计划必须具有执行者，这样一群乌合之众即充当了这些企业的最初冲锋陷阵的“打手”，也是这些企业灭绝的“催化剂”，加速这些企业的消亡。
    今天直销法规已经确定了直销的准入门槛，国家对行业实行全面的监控，鉴于瓜拿纳、万基、富饶启示，中国内资直销企业惟有遵循直销踏实、稳步的发展，才能走过最危险的灰色区域，最终进入直销门槛。而目前一些国内企业无法心态踏实，投资稳步，几乎都处于一种“整合”口号中，都追求“速食”文化、“速食”团队、“速食”产品。可是忽略了这些“速食”在腹腔内饱腹感来的快，形成的毒素也多，身体疾患也容易产生。全民提倡“健康奔小康”。一个企业用“速食”先吹大了身体，癌症肿瘤长满的时候，就是再有“妙手回春”的郎中也无药可医呀。万基、富饶、瓜拿纳请了一路“神仙”又一路“神仙”来企图除病，反而是病入膏肓，也是这个道理。纵观海外进入中国的直销企业安利、玫林凯等等，这些企业都是慢慢一点一滴在本土成长并走向世界的，而经历的岁月之漫长令人惊叹。然而我们一些内资企业一开盘就是要超过安利，超过完美，口号喊了很多，倒是也吸引了一些盲从之士，但是没过几天炒作风一过，承诺都不兑现了，口号不喊了，就开始相互推诿责任，谩骂。如果今天的中国民族内资准直销企业不能走踏实、稳步发展之路，就必然最终又步富饶、瓜拿纳、万基之后尘。
    踏实、稳步的发展首先应建立在良好的企业心态和团队心态上，然后才是有竞争实力的产品、制度、教育。直销界有个怪僻就是教育直销人员要有良好的心态，但忽略了企业心态的重要性。企业投资者的心态直接决定着整个企业和团队的命运。而目前中国欲闯直销牌照的企业近乎都存在乘乱“捞一把”的势头，这种心态只能是害人害己，上述的企业都是最好的例子。
    远离“速食”团队，“速食”领导人，“速食”高管。今天的中国直销行业似乎离不开这些“速食”系列产物，这与企业对直销缺乏正确的认识有极大的关系，中国大量药业集团试水直销，进入不久就被这群所谓的“操盘手”搅得一塌糊涂，不是短短几个月损失几千万就是赶快抽身。开始听这些所谓的行业策划大师一忽悠，以为直销可以快速致富，倍增无限，快速转型，蜜月期还没过，就引来不大不小的地震，开始阵痛。离弃不妥，半死不活更难受，继续走“速食”之路，就是加速死亡。最可怕的是“五级三阶制”遗留传销队伍，执法部门一直无法肃清。而这些企业却不同程度收留这些异地邀约，用其产品继续传销，并成为这些队伍的避难所。富饶一个沈阳女孩儿就能收编近前千人的“五三”队伍，最终被执法部门歼灭。而万基其中一个合伙人108体系最高领导人陈荣波，就是打击传销年代遗留的爽安康的“领袖”。这些打着传销烙印的人怎么可能会去做销售，除了炒制度，拉人头，他们就根本不会做销售。如果今天试水直销的企业还不加大力度进行扫荡这些直销“速食”系列产物，继续变为这些“速食”产物的收留所，必然引来企业的连根腐烂，无法救治。一个企业如果不能培养能和企业同生死、共命运的核心管理层队伍，不能培育和企业同呼吸共命运的销售队伍，想依靠“速食”主义进军直销，只能是“速战速决”、“惨不忍睹”。
    直销人习惯的健康用语有一句这么说“瘦不一定没病，胖一定有病。”相对这句话来说，瘦还有可能没病，至少能象征某些方面健康，可是吃洋快餐、大量垃圾食品的人容易快速胖起来，胖了就会生病。企业也是一样，如果吸收营养不均衡，大量吞下“速食”食物，就容易畸形肥胖。本评论员只想建议那些企业家们能明白这个道理，要慢慢吃胖，不要一下臃肿，人减肥况且需要毅力，痛下决心，终身改变饮食习惯，何况一个臃肿化脓的企业减肥呢。
    三、保护经销商利益、承担企业责任
    我们再回头看看万基、富饶，在经销商四面楚歌的时候，万基从刘忠开始推卸责任，高管之间起内讧，指责企业这里不到位，那里位置排队不对，总之责任是别人的，与己无关。而万基显赫一时的老板陈伟东怪怨媒体到处曝光，打个措手不及。富饶是干脆将经销商队伍推出去，让其自行承担责任，而自己却躲起来，隔案观火。惟有张华勇于承担责任却最后落个“悲情英雄”的结局。而其他两家公司该退的货不退，工资奖金发不了，不了了之，最后损害了广大经销商的利益。
    这些意欲从事直销，游走在传销边缘的企业一旦发生崩盘后，善后问题得不到妥善处理，一般会引发下列问题：
    第一、因没有保证金约束，经销商利益无法得到保障。目前这些准备拿牌的企业都蠢蠢欲动大肆宣扬其拿牌决心，有的企业甚至拿交保证金到商务部指定银行的复印单据忽悠市场，万基就是很好的例子。事实上，申请牌照到得到审批这段时间来说，因商务部并不控制其保证金，像万基这样的企业真交假交保证金搞不清楚，即使真交其在牌照得到审批前这2000万还是属于企业自己控制，根本起不到对经销商和直销员的保障作用。企业一旦崩盘，自然首先是这些经销商受到巨大损失。
    第二、扰乱直销行业秩序，引起行业整体公信力降低。
    表面上看，不过是万基、瓜拿纳、富饶这些曾经显赫一时的企业崩盘了，只是一家企业内部的事情，事实上，因直销行业涉及人数之多，地域之广，可令任何行业瞠目结舌。其口碑传播速度之快，影响面积之广也是任何开企业不可比拟的。而这些企业崩盘前后的炒作行为，以及崩盘后经销商问题得不到妥善处理，对整个直销行业引来的负面影响长巨大，也是不可估量的。直接导致一些从事直销或者意欲从事直销的社会群体开始怀疑这个行业，甚至怀疑所有直销企业，怀疑政府治理直销，打击传销的力度，对直销行业丧失信心，直接扰乱了直销行业的秩序，会引发整个行业公信力降低。
    第三、容易产生社会不安定因素
    无论是《直销管理条例》还是《禁止传销条例》其宗旨都是稳定压倒一切，先有社会的稳定，才能有直销行业的发展。而目前这些企业遗留的问题没有得到妥善处理，很多经销商手里大量存货无法出手，而且有上当受骗的感觉，容易导致心态扭曲并对社会产生报复行为。最近，笔者就听上海的朋友说这三家崩盘的企业中就有一家公司的经销商集体到上海市政府请愿的行为。对于真假，笔者因无法到上海调查，不得而知。但是2001年安利“骆超事件”引发的安利东方广场办公区内的“绝食静坐”是媒体有过公开报道的。而因传销引发的“杀人”“伤害”案件屡见不鲜。这些人员闲散于社会得不到妥善处理，极易产生社会不安定因素，而且引发群体行动。
    针对这些问题，笔者认为一家想要在中国直销业走上一条光明大道的企业首先要建立完整的经销商利益保护体系。目前，可以见解的有如安利、新时代等企业成立的政策委员会，对企业做出的承诺和企业目标、计划、政策调整等由该机构来进行监督，并向社会公众公开，增加透明度。涉及经销商问题的理赔应该由企业组织公司股东、经销商和律师等组成清偿委员会，专门进行处理企业内部与经销商相关的债权债务等相关事宜，并公开此机构的组成人员和相关条款、清偿程序等。
    笔者提出这个建议基于这样几种考虑：
    第一、经销商是整个直销企业的生力军和命脉，如果这部分群体的利益得不到最基本的保障，无法和企业同呼吸、共命运，仅是短期合作，炒作期热闹，轰轰烈烈上阵，一旦企业出现信誉危机，开始波折，就会出现树倒猢狲散的局面，而且产生严重的社会问题。如果这些企业做到保护经销商利益，那么不仅能渡过危难时期，同时也能减少社会负担，保证社会安定团结的局面，为行业的健康发展尽企业责任。
    第二、目前，像这些崩盘企业基本没有企业责任的概念，实施方案，都是处于盲从和冲动阶段，企业一旦出现崩盘败象相，就把问题推向社会，推向行业。而且直销立法中没有明确的对这些崩盘企业的合理处理和处罚的可寻之据。比如瓜拿纳定性为“非法经营”行为，不了了之，没有下文，“万基”到目前为止，执法部门也没有给这类企业直接定性为“传销”、富饶仅是被抓捕的及个别人定性“传销”，而企业同样没有定性为“传销”。那么既然无“传销”之定性，就不能依据《禁止传销管理条例》来处罚，又不是申请直销牌照的直销企业，也无法依据《直销管理条例》来处罚，而这些企业又不主动申请破产，同样因作为经销商的债权人过于分散无法集中或者其他原因申请强制破产，《企业破产法》也无法适用。加之经销商队伍分散全国各地，就是去法院起诉，这些企业一般也不签署什么代理合同等，电脑报单完事，企业发货，经销商发展队伍卖货，奖金是企业发放，加上起诉要到企业所在地法院进行诉讼，一个简单的事情就变成庞大的工程。这些经销商再顾虑担心自己也被扣上不明不白的“传销”帽子，引来更多问题，吃了哑巴亏还得装肚子里，而一些过激的人就可能采取群众闹事等手段，来引起相关部门的重视。
    而本身应该由企业设立之初承担的企业责任，企业没有承担起来，游走灰色地带就会带来如此之多的矛盾和问题。
    四、加强企业自律和建立合理的内部管理机制
    可以说今天从传统药业进入直销行业的大部分企业还在走瓜拿纳、万基、富饶这些企业的老路。最初进入直销是一些所谓的“直销策划大师”帮助出谋划策，起盘之处初请所谓的大操盘手，然后带入一些人进入，轰一炮市场，一条直线笔直前进，最后就是这些占据高点的所谓“领导人”开始和公司谈条件，拿“团队”做筹码，而公司无法和这些经销商建立真正的情感，人实际上都归这些网头控制。这些网头一跺脚，近乎半壁江山就要振荡，最终会出现业绩萎缩，入不敷出，走向崩盘的局面。而这些网头有的去做公司高管，同时保留网络至高点，有的名义上只做管理，不做团队，事实上团队却操控在他们手里，保留暗点。最终导致来自四面八方的经销商利益无法均衡，先起内讧，这方面万基就是最好的例子。其实，企业认真分析这些崩盘败相应该能得到感悟的。为什么在安利等老牌直销公司一直严厉禁止管理层员工从事安利，而且一旦发现格杀勿论，因为一旦一个直销公司高管加入经销商队伍，势必会保护某些团队的发展，而打压其他团队，团队间的彼此竞争和相互制约就出现不公平，而最终受到损害的是公司利益。目前，国内像万基这类公司几乎都还没有吸取教训，只看眼前利益，而不考虑这样的管理层结构对企业利益最终造成的损害。
    有位哲人说过：“存在就有存在的道理。”中国企业大量涌入直销，说明直销有其魅力所在，那么中国企业大多采取网头挂帅，也有其道理，关键还是企业没有进行长远定位，心态决定管理结构畸形，畸形的管理自然出现畸形的市场。深谋远虑，从开始就建立合理的企业管理结构，加强企业的自律能力，才能走好、走稳、走远。
    有特色的中国直销，和有中国特色的社会主义道路一脉相承，关键在于道路尽管崎岖，但前途光明无限。