如新(中国)总裁邱锦云新闻发布会答记者问

                   

《文汇报》：我想问一个问题，直销这种形式作为一种号称是比较规范化的传销，它跟传销这种形式究竟它的区别特质在什么地方？还有这种直销这种形式应该是从国外传过的，那么它在国外的历史和发展的进程到底是什么样的？这种形式传到中国以后有没有经过关于中国国情方面的改造？

邱锦云：
    我重点的回答直销在国外已经有非常多年的时间了，如果说谈直销的话，英文叫Direct  selling，那么简称直销，那么其实直销又分成三个类型的，也就是说第一个直销是我们有一个叫做挨家挨户的去做直销，比如说有一些是卖《百科全书》，有一些卖简单的电器品的，是用一种示范的方式去做的，有一种是单层次直销是经过直销员直接的卖到消费者去的。第三种是有组织性的直销，我们叫做多层次直销，那么在海外甚至于多层次传销也有这样的。所以因此在国内我们很容易把直销和传销混在一起，有一些不清楚的地方。但是回答你这个问题，直销与传销的分别，我们现在谈到的确实是有分别的，我们也要谈到所谓的正确直销和非法传销，加上非法两个字，这样很容易把两个区别出来。非法传销有三个特点，第一就是销售一些没有品质或者说没有经过批准的产品。第二个是价格特别的高。第三个会叫消费者购买大数量的产品。不是用来使用，只是因为买到这些产品之后他可能有更多的收入。这是我谈到的非法传销的特点。还有一个特点就是，非法传销不给予退货的。因此非法传销不但在国内、中国政府是严厉禁止的，在国外也是严格禁止。那么合法的直销在国内的定义基本上第一个就是产品是经过国家认可、许可的、有生产许可证，也有卫生许可证，同时产品的价格基本上是合乎消费者的水平，也合乎一般的价格。第二是直销的产品必定要能够退换货。第三个这个产品要能够具有品质，也能够得到消费者的认可。所以在整个过程当中，我们刚刚谈到非法传销与合法直销的区别，就是在于产品的品质、在于公司在经营的时候是否是用一个正确的、对于保护消费者作为依据的销售模式，我觉得是非常重要的区别。凡是没有具备保护消费者意识的营业模式的时候，那么不管是你的营销的策略是用什么样的方式，这肯定就会造成对消费者的伤害。这一次中国跟WTO接轨能够以直销立法单层次的方式来允许公司进行直销，就是说对这些公司的品牌、投资额、还有他们对消费者保护的承诺，我想都是有一定程度的帮助。

《上海星期三》：我想问一下，因为前两天我在网上面已经看到第二批直销的牌照已经出来了，第一批是雅芳，第二批是如新还有一个宝健，还有两个国内产品。我就想问一下安利为什么这次没有上去？因为我觉得很奇怪？如新能够赶在安利的前面拿到直销牌照，我就想是你们产品上面还是在其他的市场营销方面，还是在和中国政府沟通上面做的比较好了，还是有什么其他的原因？我想中国的消费者肯定有这个疑问。

邱锦云：
    这个问题当然问的非常好，我个人认为我们过去三年半经营的模式，用我们的零售专卖店的形式再加上我们销售人员是签了劳动合同的职工模式，用这样一种模式经营了三年多之后，我们充分的跟有关当局，国家工商局沟通，他们觉得我们这样的模式确实是非常的规范，同时这样的模式也应当是非常适合在具有特色的中国直销环境里面经营。为什么呢？160家专卖店都是属于如新自己开设的。在这样的情况下我们是充分、百分之百的负上我们的责任，凡是有销售职工做了一些不规范的销售活动，我们都会处理。然后保护消费者的利益是非常重要的，在160个店铺，我们所有的产品销售都是在店铺里面进行，不能在店铺以外进行。这样的一种情况就起了相当好的保护消费者的意识。在这种模式里面我们三年多一直不断的跟政府有关当局沟通，我相信他们觉得这样一种模式，又加上我们不断的中长期的投资，我想他们认定了我们这种模式应当是一个非常好的，作为中国健康发展直销的指标。所以我们很幸运，我觉得拿到直销牌照跟我们营业模式是分不开的，我想这是我们可以跟其他竞争品牌有明显区别的地方。我们当然也希望安利未来也能够拿到牌照，我相信他们应该也可以拿的到的。

《中国经营报》：我有一个问题想问，我们为了拿这个牌照我们自身做了一些什么样的调整？拿到牌照以后我们的发展策略会有什么调整？

邱锦云：
    三年之前我们还没有拿到牌照之前，我们都是非常按步就班的，都是以直营店和我们销售职工的模式在经营，完全是按照这种模式，就是说凡是加入如新的都必须要签订劳动合同，同时又一个底薪，然后加上四金，这个模式虽然对以在海外以直销为主的公司来讲是属于不可思议的，因为一般的海外直销公司是不以直营店或者说聘请签了劳动合同的职工来做这样的模式。但是我们经过三年半的实验，验证了这个模式确实是非常适合具有中国特色的市场。第一个因为销售职工是我们的职工，我们可以对销售职工不规范的活动达到了解除劳动合同的处罚措施。第二点因为职工跟公司签订了劳动合同，就产生了双方劳动的关系，而形成了对公司的忠诚度跟向心力。所以在我们直接培训这些职工的时候也产生了相当良好的互动。再加上我们所谓的直营店是面向消费者，比如说在2003年的时候我们在上海市区就有30家专卖店面对消费者，消费者任何对于购货、买货、退换货都得到了保障。这是我们没有拿到牌照之前是非常坚持的这样去进行，尽管我们的固定成本在这样的模式里面比较高。
    那么拿到直销执照之后我们整个策略的调整我们是两条腿走路。什么叫两条腿走路呢？其实我们认为过去这三年多当中我们职工加直营店的模式已经成为我们非常坚定、非常强的一条腿。另外一条腿还没有学会走路，刚刚学会。这条腿是什么呢？这条腿就是我们开始要招聘像雅芳公司一样兼职的直销员。我们认为兼职的直销员这条腿要做的好、要做的规范、同时要做的强大。第一个就是如何把兼职的直销员健康的直销概念培训起来。所以我想我们拿到直销执照的调整第一个就是我们现在可以允许一些有兴趣的，除了直销管理条例规定得不能参加直销的人员除外来加入我们、成为我们兼职的直销员。兼职的直销员整个条件是在于我们按照国家有关规定，单层次的方式来进行。其实我们这种方式对于国家的发展、对于整个社会的发展是非常好的。因为可以让更多的对这方面有兴趣的朋友加入，我们叫做海外最流行的第二收入。除了你正当的收入，你兼职还可以有第二收入。第二收入的后果是可以让各位提高自己的生活品质，同时也让我们中国的社会更快速的进入小康之家的目标。所以我认为中国政府制订了单层次的直销，也开放了直销跟国际接轨，我认为这是对每一位对这个行业有兴趣的朋友们非常好的机会。


        

《第一财经日报》：我有两个问题，第一个问题是因为我们也看到了第二批牌照先发了四家，其中如新和宝健两家公司的直销允许的地区都比较狭窄相对来说。如新主要是上海本部的八个区，宝健也是很少，我想问一下之前如新申请牌照的时候是申请了多少网点，以及可以销售的区域？是不是商务部的批准有所变化？第二个问题接下来如新将怎么样调整专卖店的策略，因为之前你也讲了两条腿走路，那么其中职工加上直营店的模式会不会有改变？会不会有加盟店的出现？对于服务网点的建立是怎么样的？

邱锦云：
    我们当时申请的时候是以上海为主作为我们申请的区域，最主要的原因就是我们想分成三个策略性的区域来进行申请的。第一个就是我们希望实行单层次直销，所以我们希望在上海先试行，试行三个月的时间。另外我们浙江省、江苏省、福建省、广东省，北京实行。在第三个部分我们就会将目前的102个城市所有的有店铺的地方完全覆盖。那么为什么要这样分开来进行呢？还是我们过去比较保守的经营策略，这个保守的经营策略各位可能跟我们公司有一点了解的，我们03年的时候，我们只在四个省一个直辖市开设我们的专卖店，也就是说当时我们100家都是在这四个省，刚刚我谈到的四个省一个市。那么04年的时候我们增加到8个省，2个直辖市。05年的时候我们增加到20个省4个直辖市，到今天为止我们其实覆盖了全中国。这也说明了我们整个管理的资源策略不是一步到位，而是三步到位。这三步到位的策略对我们来说非常重要，因为我们的管理资源，我们拿到在上海试点的，所累计的三个月经验会给我们带来很多的回馈，同时让我们在三个月做一些调整。因此我们将在上海区做一个试点，先进行，然后紧接着很快的我们就会往4个省加上北京城市，再来就是其他的城市，是这样的一个原因。
    （回答第二个问题）。刚刚我谈到我们宏观的策略就是以保护消费者的利益作为我们最重要的一个重点，因此我们认为将会继续开设如新专卖店，如新专卖店我们希望在年底的时候也会达到大概180家左右，会继续开设。还有大家也都知道在直销管理条例里面，在行政区域里面也要开设一个服务网点。大家都知道开设服务网点中国的行政区，上海的每一个区都要设一个服务网点，你才能够进行直销，所以从全国各地情况来看实际上初步估计全国各地应该有2700个县级行政单位，也就是说你必须要有2700个服务网点才能够全部的覆盖，才可以进行直销的活动。不过我们服务网点，当然每一家公司有不同的策略，我刚刚说的三步区，我们就在一些有店铺的城市，在该城市的行政区我们还没有设服务网点，我们将会在未来的4个月里面会设100个服务网点，就是在2006年年底。在2007年的时候我们会继续设这个服务网点，我们的目标是900个，加上前面的100就会有1000个服务网点。明年的时候我们自己开设的专卖店还会有大概20家左右，也就是说在明年我们就有200家如新自己开设的专卖店，加上1000个服务网点。

《每日新报》：我有两个问题，一个是您刚才谈到了咱们拿到直销牌照以后会招募兼职的直销员，我想问有没有具体的计划要招募多少名直销员，这个范围是在当地城市的范围内，还是全国的？第二个拿到直销牌照以后咱们公司的商品价格会有变动吗？比如说会不会有一些大幅度的折扣给消费者？

邱锦云：
    刚刚说我们招聘直销员试点在上海，同时我们在上海大约有8个区可以做试点。我们保守的估计在年底内我们能够在试点区域里面能够招聘3000名到5000名左右的直销员来做兼职。第二个问题是价格会有调整吗？当然我们价格从一个企业上来讲价格是要按你的公司成本和公司经营的效益来作为价格调整的基本方针。我刚刚说过了，我们公司应当要以消费者作为我们最重要的一个发展策略重点。也就是说符合消费者的价格将会得到消费者的拥戴，因此在这样的基准上，我们拿到了直销执照之后的价格其实是没有调整的，并不会因为拿到直销执照之后会做一些调整。兼职的直销员加入我们会不会有一些所谓的折扣多一点？我们还是维护优惠顾客一样，有10%的折扣。但是有一点，何良甫是我们的产品专家，我们的产品肯定要带给消费者实际的效果，我们是以消费者为主，不轻易的涨价。这是我们的策略。

《江苏扬子晚报》：我有两个问题，第一个问题就是刚才邱总讲到的，马上发展直销员，这个问题就是说直销员的话你们怎么来监督直销，假如说我是你们公司的一个目标客户，我在跟直销员打交道的时候你觉得我应该注意一些什么？这是第一个问题。第二个问题你马上把江苏作为你第二直销开展的一个区域，我想问一下江苏下一步发展大概打算是什么样的？大概什么时候将这种直销模式进入江苏？


邱锦云：
    你提的问题非常好，发展公司策略的时候监督直销员是作为企业非常重要的一个管理程序，监督直销员我觉得其实有两个部分：一个部分就是企业如何规范兼职的直销员，按照企业规定的行为准则销售，以及他所做的给消费者销售的产品里面所应当负的一些责任。这是在企业跟直销员协议书里面第一条就说的，非常清楚。通过这种形式让直销员认识到他的行为准则，以及他对消费者应该有的行为准则在哪里，企业要做到这个。另外每一个直销员要持证上岗，这个直销员要得到我们的认证，这个认证是他一定是年龄超过18岁，不是党政军，医护人员，公务员，教师等直销管理条例规定的不能参加直销的人员加入我们。这个持证上岗还要报到商务部去。第三个凡是被国家批准的可以进行直销的企业都必须要规定公开网站，网站上有所有产品的相关信息、价格、退货、换货的信息都在里面。最后直销员的监督我们有一个兼职直销员的热线，企业有一个热线可以让消费者对该企业的行为准则如果不负责的话，还可以打这个热线来监督他们。
    刚才江苏《扬子晚报》的记者提的问题，邱总回答的非常全面，怎么监督，他侧重点是我们公司如何管理和监督我们的直销员，我从你问的问题角度给你补充一点。

    第一我们所有的直销员都持有上岗证，所以任何人员到我们那里去的时候，销售人员给你推销产品的时候你要看他是否有合法的上岗证，如果没有的话他不是我们如新公司的合法直销员。第二个要注意我们的直销人员在向你推销公司产品的时候有没有向你要求你有最低的购货量。有些销售人员在销售产品的时候会向消费者说你最低要购买多少的量，你进来的时候要购买多少公司的产品、购买公司的样本等等，这些都是不符合直销管理规定的。第三个要注意我们的直销人员有没有在客户面前夸大。夸大什么呢？其他的不重要了，产品的性能、价格什么的。最重要的一点是如果你购买如新公司产品、如果你成为如新公司的直销人员你就能够快速致富，就能够在怎么样短的时间成为富翁等等的，类似这种行为你就可以判别他是不是一个正式的、合法的直销人员，有没有上岗证。第二个他是不是在向你推销和推广产品的时候在变相的进行违规的直销行为，刚才讲的都是属于违规的直销行为。如果在发现类似情况的时候，即使他拥有上岗证也证明他是不合格的直销人员。
   
    对于江苏省什么时候可以进行直销，刚刚我谈到的服务网点的申请，我们将会在三个月后进行江苏省直销服务网点，除了江苏省还有广东和福建都会在11月份的时候开始申请，如果按照我们申请的步骤来看，我们希望这四个省加上北京在内，也能够在07年的第一个季度，因为申请是11月，我们一般申请是60天到90天，就是在07年第一个季度我们就可以进行直销员的运作。

《昆明都市时报》：我有两个问题，首先我们注意到如新和雅芳在美国股票市场这段时间出现下跌，雅芳的原因是因为在中国市场直销出现了一定的混乱，如新出现销售额的下降，我想问的是我们如新如何避免雅芳出现的问题，就是因为直销而产生的公司混乱？第二由于昆明人很喜欢如新，我想问一下什么时候在昆明开展直销业务？

邱锦云：
    回答你第一个问题，我们比较幸运一点，我们并没有像雅芳他们一样在全国各地有七千家加盟店。所以雅芳在拿到直销执照的时候必须要面对七千家的加盟店何去何从，另外这七千家确实是以零售、批发作为主点的，所以在这样的改变里面他面临着七千家加盟店它如何把它经营了这么多年的概念变化成一个直销员，我相信这是任何公司会面对最大的挑战。因此我想公司在任何改变制度、改变文化、改变模式的运作肯定会面对非常大的困难跟挑战，我们比较幸运的是，我们所有目前的专卖店不是一个加盟连锁店，它是直属如新的，如新投资的直营店。我们过去三年多的加入成为我们如新销售员工是我们的销售职工，也就是说他签了劳动合同的，他并不是兼职的，也不是加盟的。因此我们就不需要面对改制，把这些人变成我们所讲的兼职的直销员，我们还是非常认可目前我们有六千名专职职工，这六千名专职职工还是在我们直营店里面和销售职工的组织下一样，照常，按平时在店铺里面进行销售。另外一条腿兼职的直销员可以在店铺以外销售。所以这个我们把它明显的区别出来，因此我们觉得可能不需要面临像雅芳公司一样的。
    至于昆明我们也非常喜欢，山明水秀，我们希望在07年的第二季度，我们去到昆明申请直销，在07年第一季度申请服务网点，希望第二季度就可以把我们的产品带给昆明的消费者。

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