金士力佳友：让1亿人认知什么是“大健康”

　　韬光养晦的几年，叶军保持了难得的从容与淡定。几年来，叶军不为外界所动，悉心打磨金士力佳友，完成了管理、产品和教育三大基础布局。叶军计划搞一个隆重的“一五规划”发布会，给金士力佳友来个全新的亮相。

　　“这次亮相不仅仅属于金士力佳友，更是天士力集团大健康产业展示的重要环节。”叶军解释说，2008年，天士力集团的大健康布局已经展开，金士力佳友承担起“生命健康”板块的重任—在天士力集团的产业版图中，生命健康板块与生命安全板块并重。

　　叶军计划用5年时间(2010年~2014年)，通过多渠道、广覆盖方式，普及大健康教育，传播大健康理念，推广大健康产品，做好大健康服务，提升大健康品牌，完成现代化直销运营平台的系统化建设，使金士力佳友成为天士力集团大健康产业生命健康板块的核心组成部分，将其打造成中国新时期直销行业的标杆企业。

　　“我们要做什么？我们要拓展渠道，传播品牌，传递信任，建立庞大的用户群，形成庞大的销售渠道，使大健康理念能够广泛传播，使广大会员经营自己身边的消费管道，受益于大健康事业。”叶军说，“总的来说，金士力佳友就是要做大健康的传播者和推广者。”

　　让1亿人次认知“大健康”

　　“天士力发展大健康产业，教育开路，科研先行，产品是一个载体，而不是全部。”天士力集团董事长闫希军认为，要转变国民健康观念，一方面需要政府正确引导，建立健全相关保障机制；另一方面，普及生命科学，树立健康文明观念，防病于未然才是上策。

　　“通过多渠道、广覆盖的方式，在未来5年，达到1亿人次知道天士力大健康理念和金士力佳友公司。”对于金士力佳友角色扮演的重要性，叶军强调，“闫希军董事长提出的大健康理念，在人类健康史上是一种全新的概念，对于提高人民生活健康水平和生命质量，将产生深远的影响。大健康理念博大精深，我们的首要任务是让人们认知大健康。”

　　“5年内让1亿人次认知大健康”，这绝不是一句口号。在“一五规划”中，金士力佳友做出了详尽的目标分解并明确了传播路径。通过大型会议、中型会议、工作站会议、家庭聚会、网络课堂等方式进行传播，甚至细化到了每个月举行几场、每场受众多少人都有明确的目标。

　　通过层级选拔、内部训练及各种有效的丰富多彩的培训形式，金士力佳友培养了上千名重诚信、讲文明、高素质、有能力的健康咨询顾问(目前人数还在迅速扩大)，并组织了一个由近百名健康教育专家构成的“大健康教育专家顾问团”，以“专家定位、学术推广”的营销模式，以“科研支持、学术营销、服务营销、文化营销相结合”的服务方式，广泛开展“金士力佳友健康大讲堂”，逐渐形成极具影响力的“大健康教育第一品牌”。

　　教育带动产业发展

　　观念的改变可以成就一个产业。

　　叶军认为，大健康理念的推广和大健康教育的推行，也是带动金士力佳友生命健康产业发展的途径。

　　在让1亿人次认知大健康的同时，金士力佳友的目标是让1000万人认可金士力佳友，培养100万名体验者、10万名忠诚顾客、1万人的核心专业营销队伍。叶军说：“我们借助母体实力，缩短成长周期，计划2010年到2014年每年递增速度不低于60%，实现跨越式发展。”

　　自叶军于2007年9月正式领衔金士力佳友以来，业绩几乎呈直线上升，2009年业绩增长达到了180%。更重要的是，经过几年韬光养晦，叶军已经建立了现代管理体系，组建起现代企业管理与直销管理和谐统一的管理团队，为金士力佳友下一步的发展打下了坚实基础。

　　这无疑给了市场强烈的信心。叶军表示，接下来金士力佳友将抓住直销市场容量大、近几年获牌直销企业数量有限等有利时机，夯实基础，狠抓事业计划、产品、教育培训三项基础工作，以战略管理体系和人力资源作为战略保障，以项目管理形式推动各项工作实施，保障战略目标有效落地。

　　金士力佳友以教育营销和客户关系营销为主，公司全力完善大健康教育体系，区域全力打造营销精英体系，以达成梯队建设目标。不断提升经销商自身的教育能力，提升讲师培训的数量和质量；丰富传播手段，通过教育培训提高经销商整体素质，改变人员结构；复制直销市场的成功教育策略，以家庭聚会、小型会议为核心，加快传播速度，扩大受众人群。

　　“行之有效地传播大健康理念，是为了给经销商和消费者提供健康的生活方式。”叶军强调说，“‘经营生活化，生活经营化’，是金士力佳友倡导的事业理念。”

　　打价值战才有未来

　　据悉，某直销企业对产品进行大面积调价，产品调整面为42%，下调范围在3%到33%，平均降幅达13.5%，从2010年1月6日开始执行。

　　针对这种情况，叶军表示，金士力佳友没有打价格战的考虑，而是倡导产品的价值主张。“只要产品有价值，就不怕价格战。打价值战才有未来。”

　　之所以提出这样的理念，与叶军在天士力集团多年从事传统营销工作不无关系。叶军认为，直销是产品的销售方式，随着市场理性的回归，已经回归到了产品销售的原点。

　　在“一五规划”中，金士力佳友强调，将强化产品品牌意识，集中优势培育“金士力”、“帝蘭”两大现有产品品牌，并着力打造量子系列品牌。按照集团品牌规划方针，将产品线按照不同品牌、不同定位进行管理，采用多品牌战略，将品牌概念融入到不同类别的产品中，以品牌带动产品，以产品传播品牌。将每个品牌赋予健康概念，丰富品牌故事使之易于推广传播复制。

　　由于直销强调产品线的丰富性，金士力佳友将依托天士力集团强大的研发能力，在2010年结合实际情况推出日用家洁用品，以差异化、受众人群多的产品提高辐射的人群范围，全力抢占市场。将现有消费群体中的客户进行细分，开发新品，提高产品覆盖率。金士力佳友“卖的不只是产品，而是在为人们提供更高品质的健康生活”。

　　在叶军的构想中，大健康理念的传播，改变的是人们的健康生活意识，提供优质的健康产品和服务，真正提高人们的健康生活水平。

　　策划手记

　　直销企业管理：靠领袖还是靠系统？

　　见惯了太多直销人漂泊，有人称他们为“直销跳蚤”。为什么直销人总是漂泊？

　　股神巴菲特说：“选企业就是选人。”事实上，买股票如此，做直销亦然。

　　因为直销人很难回答一个问题：哪家企业是最佳选择？该选择哪种管理模式的企业？

　　正确的答案是：不是所谓的直销领袖，而是拥有卓越管理系统的企业。

　　“系统是成功的秘密”，这是直销的不二定律。但可惜的是，对于这条定律，一些直销人和直销企业却将其忽略了：直销人在选择企业的时候，注重选择直销领袖；直销企业在选择人的时候，过分依赖直销领袖，二者都忽略了管理系统的重要性。

　　更为关键的是，随着市场环境发生变化，直销企业步入精细化管理时代，这就对企业管理者提出了更高要求。一人包打天下已成明日黄花，唯有卓越的管理系统，才能让企业应对新时期的竞争。

　　成熟企业管理的成功，往往在于其依赖的是管理队伍的系统化运作；新生企业频繁遭遇滑铁卢，很大程度上是其过分依赖直销领袖。

　　时常听说某新兴企业开盘，请了某位著名直销人物作“操盘手”；过了一段时间，这位“操盘手”离职了，导致该企业直销市场分崩离析。与此相对应，某成熟企业的高管离职了，但该企业风平浪静，业务丝毫不受影响。

　　为什么会有如此大的反差？原因是成熟企业建立了完善的管理系统，不会倚重于一个或几个人，强调的是团队的力量互补。比如金士力佳友的“组合拳模式”，作为领军人物的叶军，偏重的是现代企业的精细化管理，而其管理团队成员，一部分人擅长现代企业管理，另一部分人擅长直销管理，优势互补，形成强大的合力，避开“操盘手”模式的弊端。

　　当然，“组合拳模式”并不是“1+1”这么简单，重要的是流程管理。“流程第一，总经理第二”的管理法则，是管理系统良性运转的润滑剂。

　　当系统良性运转起来，每个职业经理人只是系统管理中的一个环节，甚至只是某个环节的一部分。因为有了流程管理，即使某位职业经理人离开，也不会影响系统的运转。

　　什么时候直销人不再漂泊，直销企业不再过分依赖直销领袖，中国直销业才真正成熟了。