抓住关键 主动伸出橄榄枝 吸引富人做直销

（导语）对于富人来说，他们的投入不但是为了眼前的所得，甚至包含了对未来收入的预期，直销企业要抓住其中的关键。

富人族群是一个独立、有主见的群体，主动伸出橄榄枝，并不能为直销企业赢得更多市场尊重和富人的信任。而注重以下几点的切入，估计更能打动富人的心。

（一）品牌效应：“让品牌说话”

只有着力塑造品牌个性，以强势品牌占领心智资源，才能通过真诚和高尚的品质来赢得富人对直销事业的认同与青睐。

品牌是企业塑造的灵魂。按照科学的观点，品牌定位和塑造并不是针对产品本身，而是要求企业将功夫下到消费者的内心深处，占领其心智空间，并强化其品牌联想力。在今天的市场环境下，公关手段在成熟阶段的品牌化战略时成为主流。品牌化手段的作用在于它具有强烈的标志性，大家可以看见的是，由“纽崔莱健康跑”就知道是安利，“母亲水窖”就代表完美，讲到“思利及人”就离不开无限极。

针对富人加盟直销，构建一个独特品牌形象去打动合作伙伴，要对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标对象心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。其着眼点是富裕群体的心理感受；其途径是对品牌整体形象的设计；实质是依据目标对象的种种特征设计产品属性并传播品牌形象，从而在消费者和直销商心中形成一个企业刻意塑造的独特形象。当前，这一独特形象更多地体现在合法性、美誉度和信赖度上。细分，可划分为绿色环保、慈善公益、高新科技、人性关怀、高成长性等几大块。例如纽崔莱的形象代言人启用了刘翔、鲍威尔、罗纳尔迪尼奥等世界体育明星，给品牌带来正面健康的形象。这些差异化的品牌定位将不同程度契合富人加盟的品牌渴求，有效占据其心智资源，赢得合作机遇。

品牌已成为企业的生存命脉和富人加盟直销的重要衡量标准。中国素有崇尚礼仪与个性尊严的传统文化，富人基于较高的社会地位，无论是消费或择业都对品牌内核有更多关注。

当前，中国许多直销企业品牌效应低、诚信不足，虚夸有余，一方面有历史原因，另一重要原因在于急功近利。只想在短期内挣大钱，却不愿潜下心来培育自己的产品、品牌和市场；在企业的产品运作上，只靠“一个产品打天下”，不注意品牌维护。由此产品缺乏美誉度和忠诚度，还有同类产品生产企业不注重市场维护，企业之间“打烂仗”的不正当竞争行为造成了行业的信誉缺失。另外，由于金字塔式非法传销、“老鼠会”等活动依然猖獗，甚至不惜打着某些堂而皇之的幌子牟取非法暴利。在政策的重重强压与打击，以及媒体的曝光与揭露下，造成消费者对直销行业的不信任与疑虑重重，从而导致了富人择业直销时的踌躇却步。

随着2005年直销立法年和2006年直销元年的确立，以拿牌企业为主角，中国直销行业全面奏响了开放、规范、创新、发展的主旋律，此时，企业最主要的竞争力度就在于品牌的建设和管理。品牌力包括知名度和美誉度两个方面，品牌化则是企业的整体长期的谋划和行为，也是成长型企业成熟度的一个标志。因为赢得品牌，赢得人心。

截止今日，全国获披合法牌照的直销企业仅24家。严格的市场准入与过硬的产品质量，夯实了富人加盟直销的基础条件。关键的转变在于品牌调性如何切合富人的尊严感与认同感。这决定了直销企业“品牌化运动”不能流于表面。

借助第三方力量重塑品牌调性与信誉。中国庞大的直销市场所蕴藏着的巨大潜能，长期以来，都是诸多商家所觊觎的。恰因为欠缺一个完善的信用系统，一个衡量企业诚信的砝码，才会导致整个社会对直销行业有所误读。在这种情况下，最倒霉的是那些真正投入巨资从事直销产品生产、经营的规范企业。长此以往，直销就会从 “朝阳”产业变为“遭殃”产业。

业界专家指出，要改变直销市场混乱、缺乏诚信的状态，可借助具备监督和促进市场规范的外界能力即第三方的力量，让它成为市场的裁判员或监督员，对好的信誉进行释放。例如，中国保健协会在2001年与中国消费者协会共同组织的“中国保健品行业信誉保证”活动。比如珍奥、健康元、椰岛、天年等企业的产品都使用了该标识。06年7月，由中国保健协会、北京保护健康协会等主办的首届“中国保健品十大最具公信力品牌”出炉。这些品牌是从2000多个产品中遴选出来的。出炉的上榜企业中直销品牌过半。这为直销企业在保健品市场的整体行业形象带来较高声誉。又例如美国著名媒体《读者文摘》委托“尼尔森媒介研究”开展的“读者文摘信誉品牌2008”评选，在中国区“维他命／健康补充品类”中，纽崔莱继续蝉联白金奖。在国内，纽崔莱的知名度超过80％，美誉度平均68％，市场占有率是16％－20％，是营养补充食品中占有率最大的品牌。而由世界华商联合总会主办连续举行了五届的亚太区直销论坛也为直销行业的发展做出了不可磨灭的贡献。

宗旨，直销企业借力打力，通过权威机构的鉴证与认同，可展示“真金不怕火炼”，锻造成世人面前可信赖及值得尊敬的品牌，体现真正的尊严与高贵品质，与富人加盟直销的品牌需求相匹配。

（二）产品诉求：“为健康生活而努力”

如何让一个富人加盟直销？产品本身的品质，是决定成败的核心。只有品质，才能抵抗风险。要让这个产品为他所接受和喜好。最简捷的途径就是突出最能切入的关键点“健康生活”，满足目标对象强烈的健康诉求。

目前，随着社会生产的发展，生存空间与压力的变化，人们对于健康生活的需求越来越强烈，而追求更高层次品质的富人对健康需求犹显突出。基于以上两点，由此得出，直销企业对于产品功能的基本定位，应满足“健康生活”的特点。

大多数合法直销企业的产品价格不菲，要通过充分的文化灌输、言传身教、口碑相传而得到人脉流通，这就需要产品品质过硬，要做到消费者一旦接触多半能培育起对直销企业和产品的忠诚度与美誉度。

当前，世界范围内兴起“自然风”潮流，可持续发展与健康环保成为时代的必然。随着全球环境恶化、资源的过度开采与滥用，直销产品在诉求上，将更多地体现绿色人文，体现自然纯净，展示出一个企业的良好品牌，也令产品保持盎然的生命力。一个产品有生命力，品牌才有生命力，市场也才有生命力。因此，将产品与“健康”拉上等号，符合当前潮流趋势，是吸引富人关注的要点。

产品的“健康”定位，需要借助质量定位、功能定位、包装定位、渠道定位、价格定位、广告定位等几个方面得以实现。直销企业品牌三大策略包括企业广告宣传策略、企业增值服务以及企业整合资源，以攻守而度势、厚积而薄发。只有承载“健康”诉求的直销产品，有效地打出综合营销牌，才能击中富人加盟直销最敏感的一条经济神经。

从“消”到“销”，是富人消费者的一个身份转换，同时也体现在产品功能上要满足富人加盟直销过程的“健康生活”到“健康事业”的心态转变。

此外，产品品质尤为重要。直销企业是以产品为依托并靠口碑宣传、营销的，它不像传统企业单靠广告就能制造良好的社会效应，而是从企业产品的研发、物流渠道、营销渠道，以及售后服务等各个环节都要把握好流程。因此，直销企业不能只浅显地看到表面的经济效益，要认真打造自己的产品品质，确保产品质量及售后服务的周全。

例如安利品牌发展的10年，就是公益投入的10年，这是任何一个知道安利的中国人都能看得到的。

（三）商业模式：“共同编织蜘蛛般的网络”

当一种极具生命力与效益的商业模式摆在富人们面前，相比较传统模式的辛苦钱赚法，富人们所看到的是一个“蜘蛛织网”的“轻模式”。

假若一种赚钱方式轻松而体面，告别以前赚钱辛苦模式，能换来更高品质的轻松生活方式。富人们何乐而不为呢？

就像一个蜘蛛，在他的网络还没有建好之前，他绝对不去捕蚊子，而是努力的去构建自己的网络。根据网络学原理，这是网络投资阶段，但当网络构建成功之后，就是直销商开始受益的时候， 到时候他们所需做的，就是强强联手、资源整合，如何从运营、系统上予以深度的合作与开发。这既可以是资本的运营、产品的深度合作，也可能是简单的参与、人力资源的整合、公关活动的联合及人脉的渗透。

推销大王乔•吉拉德说过：每个人背后都有250个潜在顾客。乔•吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔•吉拉德的秘诀之一是真诚分享。他的成功，说明了人际网络是一个巨大的财富聚集地。
从人际学角度说，直销无需经过任何的中间环节，货物的中转成本低，最重要的是速度快，能够直达终端。它倚重的是成千上万的分散全世界的直销商，直销商通过人及人之间的合作，实现共赢，共同分享事业机会。直销商通过借助于传播学原理让身边人参与到这个事业当中来，就推动直销向纵深发展了。而这种发展的范围之大，涉及面之广，是其他任何营销方式所不能及的。

美国最新统计表明，一名推销员系着19名其他人员（生产线、办公室等人员）的就业，通过推销，无论是繁荣的都市还是偏僻的乡村，人们都能买到自己需要的商品，从而提高了公众的生活水准，所以，从社会角度看，直销对公众有益，是平凡而又伟大的行业。

相比较国际直销企业的纯人际传播，中国直销经营模式有其独特的国情，是采取了“店铺+直销人员”的模式运作。这种更富保障与切合中国消费者习惯的模式，从某个角度说，更有利于直销行业的合法化与爆发式发展。

（四）价值观再造：见利思义，利义并重

古时，孔子提出“见利思义”思想，荀子发展了他的思想，认为每个人都有“好利”与“好义”两种倾向，得出“义与利者人之所两有也”的深意。大凡于有境界的富人，无不认为财富首先属于社会，因此无不恪守“得诸社会还诸社会”的准则。

在山东济南，有这样的一群人，他们都有着“董事长”、“总经理”的头衔，是事业的成功者，他们热爱学习，崇尚感恩。为了“高质量的人脉关系”，不同行业背景的他们，组成一个直销的团队，以求发现更多的机会，更多的自我实现空间。

他们不仅是建立从事健康行业的直销渠道。共同搭起一个寻找财富的平台，通过众人的优势互补，来实现每个人的创富目的。 而且他们还投桃报李，热心参与社会公益事业。认为感恩是做好任何事情的基础。而慈悲的爱就是做了好事并不要求别人回报。

这就是富人接触直销后通过学习和交流所获得的财富以外精神境界的升华。
因善诱导。通过价值观引导，通过极富人文内涵的企业文化引导，直销企业自然能吸引更多的热心慈善的富人，去从事“慈善事业”，实现“利义合一”的慈善理想。

利义并重，是一个企业获得社会尊重的价值源泉，也是获得富人加盟商认同、共谋大略的重要内容。

当今社会，“慈善”二字已成为衡量一个富人真正价值的重要指标。美国大富豪卡内基曾说过：在巨富中死去是一种耻辱。“精神的价值远比财富的留存来得永恒，成为守财奴只能为社会所不耻”。香港首富李嘉诚，为公益慈善慷慨捐资，被他称为“第三个儿子”的李嘉诚基金会，是全球华人私人基金会中金额最高的。而同时，他一如既往地过着俭朴的生活，一只旧的公文包，一用就是几十年。

长期以来，直销企业为提高社会地位，对公益事业的资本投入力度较之传统企业是巨大的。例如完美公司董事长古润金作为中国禁毒基金会的副理事长，代表完美公司，继在基金会成立时捐助1000万元的基础上，2009年5月再次捐赠500万元人民币；6月，“第六届完美百城千店万人献血活动”在中山拉开帷幕，这是完美公司连续第11年组织的献血活动了，自1999年以来，累计献血人数超过10万人次，总献血量逾2100万毫升。

如新以“善的力量”为主题行善多年，最近与中国扶贫基金会携手，400万元启动绵竹受灾群众创业贷款。

安利在中国品牌发展的十年，也是公益投入的十年。

例子不胜枚举，直销行业的慈善之举蔚然成风，就四川汶川大地震，数十家直销行业的捐款总额就超过3亿元。直销企业热衷于公益事业，以各种方式争先恐后参与到其中，这种“慈善”企业形象，恰好贴近了富人们从事慈善事业的价值观取向。

价值观的改造，是现代社会财富伦理的发展要求，爱心、慈善，是富人对于自身价值的挖掘与孜孜追求。随着有钱群体整体素质的提高、社会责任感的加强，素有慈善习惯的直销企业应当抓住除利益之外的情感诉求，因势利导，为自己赢来更多有素质的合作伙伴。