直销行业解禁 企业人才争夺战悄然拉开序幕

    最近，“百万年薪聘请直销运营人才”的广告频频冲击着人们的眼球，直销人才成为2006年中国直销业界的焦点。 
                
    进入2006年以来，雅芳、安利、如新等几大直销巨头的各地分公司和工厂都加紧招募员工，如美商纽莱芙准备在全国开出2000家连锁专卖店，发展“全职销售顾问”100万人；安利则在现有18万人销售队伍的基础上继续扩军；瑞典企业欧瑞莲对招募销售顾问更是上不封顶。一些新入行的直销公司则瞄准安利、雅芳等老牌企业的中高层“挖角”。 
    
    据悉，商务部颁发的第一张直销牌照在业内引发了一场冲击波。3月初，一家知名内资企业首先遭遇人才“大地震”，该公司营销系统近10个高级经销商集体辞职并带领旗下20余万人的团队离开，转而投向一家即将跨入直销行业的制药企业。 
                
    据美国波士顿Negron咨询公司预测，未来5年内，直销业在中国的规模将达到50亿到70亿美元。在巨大蛋糕的诱惑下，众多企业进入直销业，一场围绕直销人才的争夺战已经悄然拉开序幕。 
    
    新闻篇 加速扩张人才需求大增
                　　
    中国首部《直销管理条例》的正式实施，标志着我国直销业从此告别无法无序状态，禁锢7年的行业得到“解禁”，直销业一跃成为2006年最受瞩目的行业。 
    
    记者获悉，目前很多外资直销巨头提速开店，几乎一夜间，直销市场增加了不少“新秀”，还有更多正摩拳擦掌欲冲进直销业。目前，安利、雅芳、如新等跨国直销巨头在各地的分公司都在加紧招募员工；一些新加入直销行业的企业，更是求贤若渴，动辄开出千人“大单”。 
    
    美商如新目前已在全国范围内拥有100多家专卖店，分布于国内近30个省市自治区，计划在今年内再将专卖店数量翻一番；纽莱芙将比照新的法规，在全国主要大中城市开出2000家连锁专卖店，预计年销售额达到10亿人民币，发展“全职销售顾问”100万人；还有总部设立于美国纽约的日晖，2004年12月开设了上海“日晖全球直营旗航店”，并计划在中国的第二期投资达到2亿美元，在中国各地建立16家分公司、1500家加盟专卖店、2500家服务中心；欧洲直销第一品牌瑞典化妆品直销企业欧瑞莲，在酝酿了10年之后，将全球第四家生产工厂开到江苏昆山，在中国的首家形象店也将于今年上半年在南京开业，随后将逐步在华东、华南和中部地区开设专卖店，计划5年内进入中国所有省份的主要城市。 
    
    除了外资企业加速扩张外，据记者了解，珠海天年、国药集团、修正药业、太阳神、大连珍奥、步长集团、清华紫光等国内知名企业或上市公司也都有意涉足直销。太阳神集团在今年实施“千里马工程”，目标是培养优秀健康顾问1万名，中级直销人才1000名，高级直销人才100名。 
    
    同业竞争从挖角开始
                　　
    国内外直销企业纷纷高调宣布扩军，却不得不面对人才匮乏的尴尬。健康元药业集团总经理孙嘉哲表示，目前集团最迫切的是组建一支专业的直销管理团队，而这也正是所有进军直销业的企业最迫切的任务。为了在外资占主流的直销业夺得一席之地，几乎所有新入行的内资企业不约而同地选择到跨国企业“挖角”，作为组建自己管理团队的最主要途径。 
    
    事实上，这一现象目前已在各大直销企业中显现。尤其是一些曾经在安利、雅芳等跨国公司任职的中高层管理人员，成为其他直销企业挖角的重点。安利公司的姚俊坦言，北方一些省市的安利负责人，有的已经被竞争对手挖走。 
    
    负责健康元直销市场规划与开拓的蔡耀光，曾是台湾安利杰出的直销商领导人，担任过10家转型直销企业之一―美商尚赫集团大中国区副总裁职务；出任莱科萨斯国际(中国)有限公司高级副总裁一职的任晓兰，曾是雅芳销售总监，拥有超过12年的直销业经验；现任美国康宝莱中国区总裁的钱港基曾担任安利(中国)副总裁，市场部副总裁郭丽华、销售部副总裁任国文，也都曾在安利(中国)担任重要职务。 
    
    不可否认，国内外直销企业的大规模进入为一直想离开这些企业“另谋高就”的骨干们提供了最佳的平台。某猎头公司的负责人从2005年初开始，就接到了很多“猎人”的单子。但是这些人并不好“猎”，主要是符合要求的人太少，同时《直销管理条例》实施后，挖人的企业太多。仅2005年一年，部分人才的薪酬就有了几倍甚至十几倍的增长。据了解，直销行业市场管理运营人才的年薪可达30万～50万元；熟悉连锁经营的人才、市场策略制定人才以及企业物流、后勤服务人才，其年薪可达10万～20万元。 
    
    需求篇 内外资需求各有不同
                　　
    直销条例的颁布，是直销业人才走俏的最根本原因。直销研究专家胡远江接受记者采访时表示，直销法的制定与执行，不但从法律意义上确认了直销行业的存在，而且改善了目前中国直销业鱼龙混杂的局面，也令一直“深耕”在直销行业的人才有了更多的选择机会。 
    
    从分布特点来看，中国直销行业缺少的人分为两部分：一是企业的运营人才和培训人才；一是经销商层面的领导人才。 
    
    外资：战略和公关人才
    
    目前外资企业基本上已经形成了完整的人才培养模式和运营模式，它们在中国缺的人才主要有以下特征：具备强有力的执行力，因为外资企业在战略决策、运营模式等方面都已经相对成熟，他们需要的是能完美地执行公司战略的人才；熟悉中国市场环境，了解中国大众的消费习惯和与中国人打交道的潜规则等，这些是实现本土化的重要途径；此外，善于政府公关的人才也是外资企业非常青睐的。 
    
    内资：急需“操盘手”
                　　
    与外资企业希望找到执行力强的人才不同，内资企业更渴望有“操盘”经验的人才出现，这些经验可以帮助企业整合内部和外部资源，制定企业发展战略。此外，内资企业还需要能把自己手中的经销商等资源带入新公司的人才，因为相对于外资企业而言，内资企业做直销行业还比较外行，但是又希望尽快做大做强，因此，现成经销商队伍的介入就成了事半功倍的“利器”。所以，在抢夺优秀人才的时候，内资企业非常重视人才带来的现成销售渠道。 
    
    目前，培训人才也非常缺少。《直销管理条例》规定，只有符合条件的公司员工才能做直销员的业务培训，因此，随着企业在直销行业加大投入，如何有效地在现有公司员工中发掘出一批培训人才就成为了重中之重。 
    
    除了职业经理人以外，经销商的领导人才也存在缺口。 
                　　
    销售人员是最大热门
                　　
    记者从如新(中国)公司的网站上了解到，目前该公司的各职能部门都有大量空缺职位，包括区域媒介关系主任、大中华区内部审计主管、华东区会计经理、销售支援主管、业务拓展专员等，很多职位甚至不设招聘上限。 
    
    今年安利在各地的分公司也都有人员需求。诸如对外事务高级助理、助理产品培训讲师、业务高级助理等职位，都特别标明要应届毕业生。 
                　　
    记者注意到，在直销企业的招聘名单中，销售、营运、培训人员最热门。尤其是资深的人才更是各大企业的抢手货。从任晓兰跳槽事件可以看出，在销售为主的直销业，具有开拓精神、创业精神和优秀销售技巧的高级销售精英无疑是行业宠儿。 
    
    刚刚进入中国的瑞典欧瑞莲化妆品公司，对熟悉直销行业的管理人才也是青睐有加。公司营运总监董明华直言，正式拿到直销牌照后，公司将在全国各地设立客服中心，还需要更多具有资深直销经验的中高层人员。 
    
    事实上，《直销管理条例》出台前，一些企业为了不断扩大自己的市场占有量，使出各种手段抢夺直销员，特别是对于手下有大量团队的直销员，甚至出现了用重金购买团队的现象。而法规出台以后，直销员的流动可能会向第一批拿牌企业聚集。
                　　
    培养篇 自己造血标本兼治
                　　
    在整个行业都面临人才紧缺的状况下，与其出高价挖别人的墙脚，倒不如自己投资培养人才。如新为适应直销法规的出台，设立了如新(中国)学院，首次课程于2005年9月在江苏无锡举行。这是直销条例出台后，首家由企业自行设立的专业学院。 
    
    如新中国区总裁邱锦云先生公开表示，要发展，就必须培养更多的精兵良将，对销售人员的管理是未来发展的重点。据悉，如新希望通过如新学院培养出直销行业的精锐，成为企业的黄埔军校和直销行业的“MiniMBA”。 
    
    相关材料显示，在内地运营的国外大直销企业如安利、雅芳等，每年用于人才教育的资金多达上亿元。在这一点上，国内的直销企业相对而言就比较差了。国内做得最好的企业如天狮等每年的投入约占销售额的1%左右。 
    
    留住优秀人才同样是企业的必修课。据了解，雅芳对刚毕业大学生的培训长达1年，而见习人员的培训也有6个月，并非常注重奖励和鞭策机制。安利每年划出100万美元的培训经费，为那些能力强、发展潜质高的员工提供进修机会。比如与复旦大学合作开设MBA课程，聘请著名经济学教授为员工授课；每年派一批经理级的员工去美国总部，参加为期1周的企业文化的培训，让大家了解总部的历史、业务情况，感受企业的凝聚力，使员工能以公司为荣；提供美容知识、健康营养知识方面的培训；开办网上学英语…… 
    
    入行篇 从事直销要有“四心”
                　　
    直销市场有着惊人潜力，规范后的行业也对人才有着巨大的吸引力。据了解，直销企业对直销人员的要求各不相同，但一般来说，直销人员要学会充分利用自身优势，发挥所长。 
    
    欧瑞莲的董明华认为，做好直销的前提，直销员首先要拥有“四心”： 
                　　
    1、信心。直销是典型的一对一营销，几乎每天都要开发形形色色的潜在客户，遭遇的拒绝和失败数不胜数。因此，要在直销领域取得成功，就必须对直销充满信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。 
    
    2、爱心。开发新客户、面对新朋友，要抱有一颗爱心。在直销事业中，直销人员要学会爱自己、爱客户、爱家庭，爱身边的每一个人。通过爱心与智慧，为公司创造效益，为客户创造满意。 
    
    3、诚心。作为面对面的销售形式，真诚、诚信是获得长期成功的基础，能够缩短与客户之间的心理距离。直销员想得到消费者的认可，让消费者成为产品受益者，必须有一定的诚信度以及良好的服务精神，这样才能长期做下去。 
    
    4、恒心。直销人员每天要面对许多新情况、新问题，只有具有恒心，直面挫折、不轻言放弃，才可能走向成功。 
                　　
    除了以上基本条件外，直销人员还需要具备以下素质：他们要比一般销售人员更懂得顾客消费心理，会根据不同年龄、性别、收入人群的要求，进行个性化的沟通工作，只有找准自己产品的目标市场，才能更有针对性地开展销售工作。 
    
    做直销先学做人
    
    有着4年直销经验的安利直销商郭易认为，越来越多的公司从事直销，意味着直销从业人员的选择更多，但他不赞成直销员频繁跳槽。“现在直销行业出现了一批‘直销跳蚤’，做不好就跳，公司换了领导也跟着跳，反正就是在哪里都出不了大成绩，却又认为是时机未到。” 
    
    郭易说，“直销跳蚤”最终的结局一般都是“直销难民”，他们一事无成，传统工作不想做也做不了，最后成为社会隐患。因此，直销行业并不简单，也并非人人都适合。他感叹道：“20世纪90年代初，敢讲就能赚到钱；1998年转型后，会讲、会忽悠人的就能赚到钱；如今，直销行业慢慢规范了，没有真本事可不行了。” 
    
    的确，随着直销业的逐步规范，社会对直销人员的要求也越来越高。欧瑞莲营运总监董明华指出，直销立法前，由于许多非法的不正规操作，导致许多消费者对直销产品、直销人员，甚至对直销行业都充满了疑问。直销业要想重新树立信誉度，良好的品格是优秀的直销人员第一要素，无论何时都应将言必信、行必正作为基本信条。不能为了赚钱拼命向顾客推销产品，不管产品是否适合对方。这样做的结果，不仅让公司蒙羞，毁了个人的信誉，更有可能从此断送个人的职业前途。因此，从事直销首先要学会做人，才能更容易地赢得顾客。 
    
    要有风险意识
                　　
    直销在中国内地的发展有一个奇怪现象：从业人员素质普遍较低，大部分人从事这项工作都是为了能脱离贫困，解决温饱问题。再加上长期以来直销行业存在管理不规范、缺乏诚信等问题，在社会上的口碑很不好。本报所做的一项市场调查显示，四成以上的人认为直销业存在职业风险。尽管从去年开始，国家出台相关政策予以规范化管理，但毕竟还需要一个过程。 
    
    对此，董明华解释道，任何职业都可能有风险，没有100%稳定的工作。做直销首先遇到的一个风险，就是选择企业的风险。尤其对于初入行的人来说，选择对了，有可能是成功的起点，错了，就可能多走许多弯路。所以，一定要小心选择公司，根据备选公司能否获得直销牌照，结合其历史、品牌、文化、规模、产品种类等指标，选择出数家比较可靠的直销企业。再根据自己的价值标准对这些不同的变量(如历史、品牌、制度、产品、计酬方式等)赋予一定的权重，然后对满足候选条件的直销企业一一打分评价，得分最高的企业应该就是首选。 
    
    当然，识别风险需要理性思维，一般人头脑冲动的时候是看不到风险的。只有冷静下来，认真关注行业现状，探究公司管理，研究团队危机，才能看到蕴藏在平静之中的各种风险。比如，政策变化的风险，公司倒闭的风险，团队解散的风险，产品质量的风险和投入过大的风险等。只要你愿意理性看待风险、探究风险，就一定能识别风险，也一定可以找到规避之法。 
    
    政策篇 签约持证后上岗
                　　
    根据有关规定，直销企业及其分支机构才可以招募直销员，其他任何单位和个人均不得招募直销员；直销企业及其分支机构招募直销员时应当签订推销合同；直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试。经考试合格的人员，由企业颁发直销员证后，方可从事直销活动。如果企业在招聘过程中不能为求职者提供以上保障，求职者就要谨慎考虑了，以防被不法传销分子利用。 
    
    七类人员不能从事直销
                　　
    未满18周岁的人员；无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；全日制在校学生；教师、医务人员、公务员和现役军人；直销企业的正式员工；境外人员；法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。 
    
    计酬方式严格
                　　
    直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。