陈朝龙接受《深圳商报》专访:安利中国调整

    陈朝龙
    
    陈朝龙先生现任安利（中国）日用品有限公司南方区总经理。
    
    陈朝龙出生于香港，毕业于香港理工学院，并取得商业学院专业文凭。于1990年加入美国安利亚太区香港分公司，出任货务部经理，并于1991年晋升为香港安利储运部经理。为配合中国市场的开拓，陈先生于1994年1月1日调升为安利（中国）储运部总监，并于1997年4月1日再晋升为安利（中国）西南地区业务营运总监，1999年1月1日调升为华南地区业务营运总监，现为南方区总经理。负责中南、西南地区的业务营运工作。
    
    2005年9月2日，《直销管理条例》及《禁止传销条例》正式颁布，并将先后于12月1日和11月1日正式生效。随着“多层次计酬”被纳入传销范畴，一直力主采用“多层次直销”的安利，再一次成为关注的焦点。
    
    如何在新的法规下追逐他们的中国“直销梦”？日前，安利（中国）日用品有限公司南方区总经理陈朝龙接受了记者专访。
     
    推广费、品牌建设费取代“团队计酬”
    
    背景说明
    
    根据直销法规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算，而以“下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”则被列为被禁止的传销行为。这意味着安利一直以来实行的“多层次计酬”（又称为“团队计酬”）被明令禁止，安利的经销商将不能继续从自己建立的团队中获取回报。
    
    记者：“多层次计酬”被取消后，现在很多人都关注，实行“多层次计酬”的安利模式如何调整？尤其是建立在这个基础上的经销商和直销人员队伍，会有什么新的经营模式出现？
    
    陈朝龙：我们现阶段一直都在调整经营方式，适应新的法规。一些操作性的内容，要在直销法解释条款细则出来后，才能有具体方案。由于团队计酬不适应新的法规，因此我们将对经销商进行重新定位。今后，安利公司支付给经销商的报酬，将通过其在市场推广、产品销售、品牌建设所做的工作质量及达到的效果来计算。也就意味着，今后安利经销商将转型，“以产品销售、品牌建设为导向”，主要从事产品推广，售前售后服务，以及举行一些展示会等活动，公司再根据他们的工作绩效给予报酬。
    
    记者：经销商的收益是否会下降？
    
    陈朝龙：我们对经销商的考核会有很详细、量化的操作办法出台，事实上，并非只有团队计酬这种方式才能激励经销商。以往安利的经销商其中一项任务是培育直销员，教他们如何去销售，按照直销法，今后直销员将由安利公司直接管理和培训。当然，也不排除一些经销商转为直销员，因为他们拥有忠实的顾客群。
     
    安利奖金比例最高只有27％
    
    背景说明
    
    直销法出台后另一个关注的焦点是，直销员的奖金限额最高不能超过30％。按照安利公司的规定，以往直销员有20％的顾客服务报酬，此外还有月终销售佣金，按比例提取，从0到24％。如此计算，直销员的零售利润报酬超过了直销法规定的30％奖金限制。
    
    记者：直销法制定了30％的奖金限制，有观点认为，之前安利直销员的奖金高于30％的比例。
     
    陈朝龙：事实上，目前安利直销员奖金报酬最高只有27％。因为大多数的消费者都是以优惠顾客的身份八折购买产品，所以20％的顾客服务报酬营销人员几乎是拿不到的。打个比方，标价100元的安利产品，“优惠顾客价格”只要80元。
    
    直销法规定的30％奖金限制是件好事，将有效避免以高额回报吸引去“拉人头”的现象，是一个有效管理市场的方法。有一些公司给直销员的奖金回报达到50％甚至100％，这时候，产品只是一个用来拉人头的工具而已。
     
    考虑按八折优惠价格标价
    
    记者：在按照新的条例进行调整的同时，安利保证在30％奖金限制规定下，激励直销员并保证他们的收益不会下降？
    
    陈朝龙：现阶段，由于法规规定营销人员报酬只能在产品销售的30％里面做设计，因此我们很有可能会调整产品的标价部分，从而让直销员获得合理的利润报酬。由于直销法规要求店铺价格和直销员给顾客的价格必须一致，因此将来“20％的零售折扣”可能会取消，产品按现在八折优惠价标价。但“优惠顾客”可以通过积分等形式换购安利产品，享受优惠。
     
    安利正进行很多模拟应对方案
    
    记者：有消息说，安利为了应对即将出台的直销法，制定了多种应对方案，此次出台的新法规，是否在安利预料之中？
    
    陈朝龙：从去年12月开始，直销法就一直说要出来，在这个过程中，我们一直都有听到不同的情况。比如当时说直销员的奖金限制是25％，公司就在考虑调整产品销量要求。后来又听说不让“团队计酬”，于是又想出很多方法来鼓励经销商。每次听到不同声音，我们就会进行模拟订出一些应对的方案，目的是保障经销商和直销员的利益能稳定过渡。
     
    希望未来沿用世界直销模式
    
    记者：距离12月1日《直销管理条例》还不到三个月时间，这段过渡期安利的主要任务是什么？
    
    陈朝龙：在过渡期，安利仍将以经政府核准的“店铺销售＋雇佣推销员”模式正常经营，并根据条例要求对现有营运方式进行调整，积极向政府申请直销牌照，过程预计要几个月。直销行业现在可以名正言顺地被认可，这对直销企业是一个好消息。先允许，再发展，必须要一步步来。我们希望随着中国直销业的发展、成熟，可以沿用世界直销模式，与国际接轨。
    
    记者：在经营产品方面会有什么调整？
    
    陈朝龙：团队计酬并非安利惟一的核心竞争力，凭借长期以来建立的品牌、质量、人才优势，安利都具备了竞争优势。下一步，我们会引进更多的新产品，包括美容、家居产品，都将摆上重要的位置。