“金马”南通享康保健品有限公司的直销尝试

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南通享康的直销尝试
◎文/本刊记者 丁灵英

　　听说安利一年能赚170亿人民币，月朗国际因为一款卫生巾产品成为2007年最大的行业黑马，安惠国际可能都已经拿到直销牌照……作为安惠的邻居——南通享康保健品有限公司(下称享康)的领导们心动了。2008年4月，为了能成为2008年直销行业的一匹“金马”，享康公司开始了直销尝试。

　　公司背景

　　享康公司官方网站上显示:享康(国际)有限公司是美国金马(国际)集团公司为进入和发展大中华及亚太地区市场，在中国江苏省南通市建立的第一个桥头堡。记者根据网站显示的公司英文名称搜索，并没有发现“美国享康(国际)有限公司”，这其实就是一家在江苏南通注册的保健品公司。
　　记者调查发现，南通享康公司的企业法人代表是阮凌晖，公司获得过零售保健食品许可证。但记者从会员那里了解到，享康公司的老板其实是金旭——南通金马医药保健品有限公司(以下简称金马)的法人代表，并且两家公司的产品都是一样的，只是包装不同。
　　享康会员在推销公司和产品时，总是标榜公司是美国金马国际的子公司，总部在上海，南通金马是分公司，南通享康是专门负责直销这一块的。在金马医药的大卖场上，也可以看到，上海金马与享康的产品同时摆放在一起，说明金马与享康的关系非同一般。
　　早在两年前，天津的刘先生就被叫去做金马，“那时候是一个东北人在天津操盘，由于半年后没有做起来，又换了一批人去操盘了，不过那时候听说的是吉林金马，当时没有听说过什么享康公司，享康可能是后来成立的吧，这种公司都属于个人行为，谁认为自己有能力做起来就去和公司谈，因为公司在直销方面一窍不通，所以一般都是一批人把钱花光了就散了，结果就是事情也没做起来，钱也花光了。”
　　原来刘先生口中的吉林金马也是隶属于南通金马的，也就是说，南通金马两年前就开始酝酿直销了，苦于公司上下没有人懂直销，所以发展一直不顺利。据了解，南通金马在传统医药行业做得很不错，但它为什么要涉足直销这个行业呢？

　　直销的诱惑

　　享康公司的一个会员告诉记者，享康公司是在经过前期金马的探索后单独成立的，专门运作直销，这样也可以避免由于经营不善对主业造成打击。
　　“享康公司非常低调，连公司董事长金旭的名字也不会出现在网站上，只有在传统生意上才会抛头露面。”这位会员说他亲自去过江苏南通考察，公司实力确实是有，“公司从1991年开始一直是做传统销售，在北京广州等各大城市药店都有它的产品销售，国内的总部在上海，分公司在江苏南通。今年4月，金马药业为了扩大销售，才启动了直销市场。”
　　蒋先生几年前就接触了金马药业，而且一直在代理金马的产品，“我原来就是做金马传统药品批发的，它的产品都很不错，都是自己的工厂生产的，因为江苏这一带的直销企业做得很不错，所以后来就推出了享康走直销路线。”
　　事实上，金马转型做直销，还受了“邻居”安惠国际的刺激。蒋先生告诉记者，“江苏南通有一家‘安惠国际’听说过吗？安惠的厂就在金马工厂的背后，但他们一开始就选择了直销，现在做得非常好，今年听说都已经拿到直销牌照了。”
　　在蒋先生看来，金马是很适合做直销的，首先是金马本身实力不弱，它传统的产品做过电视广告，销路也很特别，而且金马的产品也都由自己的工厂生产。
　　金马迟迟没有在直销路上找到感觉，甚至让蒋先生颇为惋惜，“金马一直是做的传统，事实证明，还是做直销市场利润大一些。不过金马的产品也不错，或许现在转直销还来得及。”
　　蒋先生经常往返于江苏与广州之间，他和公司董事长金旭比较熟悉，“虽然金旭转直销之路并不顺畅，但金旭对直销的热情是显而易见的。”也正因此，虽然享康经营直销之路几经波折，数次换人，但金旭依然在咬牙坚持。

　　蝴蝶夫人的制度跟进

　　由于缺少直销经验，享康公司的直销运作直接复制了蝴蝶夫人的制度，但这一制度却给享康的发展带来了不少的麻烦。
　　一位享康公司的VIP顾客告诉记者:“相信你应该听说过‘蝴蝶夫人’吧，我们的制度和蝴蝶夫人的基本接近，蝴蝶夫人用这个制度运作了两年了，现在正在准备明年上市。”当记者告诉他蝴蝶夫人根本不承认自己是直销企业时，他说，“蝴蝶夫人对媒体可能不承认是直销，但他们的做法是完全按照直销来的，而且老总一直在外面炫耀在直销上的成功。”
　　据悉，原蝴蝶夫人的操盘手张卫东就是享康公司的制度设计者。据享康公司的经销商介绍，由于蝴蝶夫人的董事长何跃兰当时承诺给他的提成没有兑现，因此他离开后来到了南通享康，同一个人设计的制度当然没有什么变化。