dsblog.net 资讯 » 业界新闻 » 雅芳直销事业路以一种精神比女人更了解女人

雅芳直销事业路以一种精神比女人更了解女人

http://www.dsblog.net　2008-10-29 16:55:33

　　本文由《直销》授权发布，如需转载，请与《直销》杂志联系（联系电话：027-63390328，邮箱：dssalon@126.com）。

雅芳：比女人更了解女人

文/王青

　　 “我们的成功取决于我们在全球市场的领先地位，以及这样一种精神：‘我们改变了多少人的生活，我们就打开了多少扇成功之门。’”雅芳全球CEO钟彬娴女士这样说不无道理。

　　雅芳是一家属于女性的公司，以成为一家最了解女性需求，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足女性自我成就感的公司为目标。简言之，就是成为一家比女人更了解女人的公司，他们是这样说的也是这样做的。雅芳将女人的进步和成功作为雅芳事业成功的定位。因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。

　　钟彬娴:杰出领袖

　　加入雅芳以后，凭借中华女性传统美德与西方商界竞争意识合二为一的个人魅力和独特才干，钟女士于1999年出美国雅芳公司ceo，担当起雅芳跨世纪腾飞的光荣使命。

　　有人说，西方现代很多杰出领导人都有一个共同的经历，那就是曾经在企业危急时力挽狂澜。同样，钟彬娴在雅芳也有过这样的经历。

　　1999年，在美国有史以来最大的经济繁荣期，雅芳的股票却一落千丈，公司很不景气。越来越少的女性愿意推销雅芳的产品，产品销售量也急剧下降，品种似乎已经与时代脱节了。雅芳董事会某位成员回忆说：“当时确实有那种疑问，雅芳时代已经过去了吗？”这年11月，在步入生命第43个年头的时候，钟彬娴接手了雅芳。

　　而两年后的2001年底，雅芳的销售增加6%，赢余率达到过去10年里最高水平的14%。发展至2003年，全球雅芳的销售额已高达68亿美元。截止到2001年9月11号美国遭受恐怖主义袭击之前，雅芳的股票市值在钟彬娴上任后攀升了70%，达到了过去52个星期的最高水平--50美元。雅芳股票美林证券的分析师认为：“在钟彬娴领导下的雅芳取得的成绩，显然优异于以往任何一个领导者在雅芳取得的成绩。”
　　在刚上任的短短20个月时间里，钟彬娴的举措令所有人大吃一惊。1999年12月，在她上任四个星期后的一次分析研讨会上，推出了一份“翻身”计划。她说，要开拓全新的产品领域，开发一鸣惊人的产品。最令人惊讶的是，她没有放弃表面上看来已经过时的直销销售方式，同时提出通过零售点销售雅芳产品——这在雅芳115年的历史中从未有过的。现在雅芳专柜已经进入了遍布美国各地的零售业巨头J.C.Penney商场内，而且迄今为止，运作非常成功。
　　在记者采访中问到，由一位女性领导公司意味着什么时，钟彬娴平静的说：“我认为这会有帮助。比如我们公司生产出一种新的睫毛膏，我会拿回家试用，但如果是男性领导的话，他就不会那样做了。” 她当然是在开玩笑，但事实上确实如此：她了解女性的需要。她身上有着鲜明的女性特征。在钟彬娴的办公室里，有一件不同凡响的办公室摆饰：一个仅此一件的钟彬娴芭比娃娃，一头长长的黑发，戴着短项链，穿着黑色裤套装。这是20世纪90年代中期由马特尔亲自赠送的。她和她的团队努力使人们相信，这个品牌与女性的生活紧密相关，雅芳“比女人更了解女人”。

　　为了能够了解消费者的需求，了解销售队伍的酸甜苦辣，她自己甚至也加入到销售的行列当中。钟彬娴回忆说：“我想透彻了解销售方面的体验，我在家附近挨家挨户地推销产品。”在那样的过程中，她听过消费者抱怨公司停产某些颜色的产品、混乱的销售秩序和促销工作。甚至有一个消费者还拿着产品目录向她投诉她没能买到最喜欢的润肤霜。

　　在充满女性温情的同时，钟彬娴深谙取胜之道，刚接手时她就承诺，要在2000年底完成公司削减数以亿计的成本开支。这个颇具野心的计划，几乎没有人认为钟彬娴会成功。但她说：“没有人认为我们能做到，这反倒令我们想努力证明他们的判断是错误的。”结果，雅芳的供应商从300家大幅削减到75家，从推销人员下订单到商品出仓每一个环节都实施自动化，连运费总是也重新谈判改进了。所有这些努力，为雅芳节省了令人惊讶的4亿美元。在2000年，她将调研与开发方面的预算增加了46%，以加速将重头产品推向市场。

　　钟彬娴知道，要将雅芳作为一个全球化的品牌维持下去并不断攀升，进入新的国家是公司最大的潜在发展机遇，因为雅芳公司有60%的销售额是来自美国以外。其中中国市场近年来更是保持了30%的迅猛发展速度。对此，钟彬娴曾欣喜地表示：“如果要我预测并明确10年内雅芳最佳的市场拓展方向，一定是中国。”2003年10月和2004年6月钟彬娴两次访华，并两次接受了中国国务院副总理吴仪的接见。吴仪副总理对雅芳在华依法开展经营活动给予了充分肯定与高度评价。钟彬娴也再次肯定了“中国是雅芳最大的增长机遇所在”，同时表达了今后在华增加投资的设想。这一切都显示出钟彬娴领导下的全球雅芳对中国雅芳的重视。

　　钟女士翻开了雅芳历史新的一页，为雅芳的品牌形象注入了更年轻、更高雅的元素，促进了产品的现代化和多样化，以符合公司致力于塑造女性的美丽的要求，并把雅芳的美丽事业推广到中东等新兴地区，重振公司作为世界一流美容产品直销商的美誉。

　　事业在雅芳

　　成为雅芳的直销员不仅意味着获得一个销售优质品牌美容产品的机会，而且意味着把握住了生命中重要的机遇，尤其对于女性来说，拥有自己的事业，自由安排自己的工作日程，是优质生活的体现。

　　1886年，大卫·麦可尼先生创建了雅芳的前身——加州香氛公司，这位“雅芳之父”发现直接将香水送到顾客面前比一般的传统销售模式更为有效。来自温彻斯特的艾碧太太是麦可尼先生雇佣的第一位“直销员”，通过乘坐火车及马车、步行等方式，她挨家挨户地销售雅芳产品。

　　随后，在雅芳的带领下，千千万万的妇女走出了狭窄的生活空间，开创了另一片新天地。这就是雅芳为妇女的独立提供经济和职业发展机会的最初传统模式，这种机会比美国妇女可以参与投票的历史还要早34年。122年来，雅芳一直致力于为全球女性提供就业机会，使她们能够拥有自己的事业并实现经济独立，以此来实现成就女性的美好愿景。

　　如今雅芳虽然还存留着当年直销时代的影子和风格，但是在销售路线上，已经完完全全像一家传统的化妆品公司了——虽然她的销售策略是多么的四不象——但是你不能否认，她飙升的业绩以及品牌形象的提高，已经使得众多的大牌化妆品公司把她当作一个真正的对手来对待了，专柜，专卖店和超市，几乎都有着雅芳的影子，而且都取得了不俗的业绩。

　　雅芳员工表示在雅芳从市场部最基层做起，刚来到雅芳后觉得这个公司非常有趣，它的节奏很快，一天有24个小时，可是在雅芳你会感觉每天都有48小时。每一天都很忙生活很紧凑。但是雅芳虽然也跟着世界在改变，但它有一个中心的思想，就是以女人为中心，我们讲雅芳比女人更了解女人，这不单是一句口号，也是企业精神，它的出发点是女人，它的第一个员工，100多年前第一位雅芳业务员就是女性，当时女性在社会上并没有什么地位，但艾碧小姐很勇敢很独立，她帮助了很多人。所以雅芳是一个以女人为中心的企业。

　　公司相信，在雅芳的每个员工，不论其个人背景如何，都应得到公正平等的待遇。公司将为所有员工提供一个开放的、友好的、不断更新的工作环境。运用灵活的管理作风，结合运作规范来培养团队精神和鼓励每个人发挥其最高潜能，奖励员工们为公司的成功而做出的贡献。

雅芳毋庸置疑地开创了女性事业的新天地，这不仅仅是给女性提供了就业机会，更重要的是让女性在工作中获得尊重、信心、美丽。

　　雅芳在行动

　　雅芳在面对公益事业绝不仅仅停留在口号上，而是切实的解决困难，尤其是对员工及女性同胞们的关注更是细致入微。

　　四川“512大地震”发生后，除了心系汶川，雅芳认为危难关头利用企业的管理网络优势，妥帖周到的安顿好身处灾区的员工和销售伙伴，是作为企业为国分忧、为民解难的义不容辞的责任。从地震发生的当天开始，雅芳销售支持部及全国客户服务中心便着手与受灾地区数万名员工、直销员和经销商联系，了解他们的安全状况和财产损失。据初步统计，在这次地震当中，单是成都地区就有100多家专卖店受到了不同程度的破坏，损失掉数以十万计的产品，而且上千名直销员也受到了严重影响。为了帮助这些销售伙伴渡过难关，公司决定成立“雅芳大家庭救助金”帮助经销商重建专卖店。

　　在雅芳的员工中，大约有20多位的亲人在此次地震中受伤。对此，公司为这些员工安排了一周的带薪假期，并报销往返的交通费用，以表达对员工家人的关怀和体恤。

　　雅芳不仅对员工体恤，同时还致力于关注全球的女性健康。目前，全世界已有100万名乳腺癌患者，乳腺癌已成为全球女性健康的头号“杀手”。“帮助全球女性对抗乳腺癌！”雅芳责无旁贷地挑起了这个重任！从1992年至今，雅芳已筹集了1.5亿美元，并成立了“雅芳全球妇女健康基金会”，把爱和承诺付之于行动。而其属下的“雅芳乳腺癌认识会”为乳腺癌的早期发现和教育提供了5500万美元的资金。　　2000年10月，纽约著名的第五大街的交通线漆出了一条由第42街到第59街的“一英里粉红带”，这是为了表示纽约市要唤起人们对妇女乳腺癌的重视的决心，其中粉红色代表了雅芳，以表彰雅芳在这方面所作出的贡献。同时，10月10日也被宣布为“雅芳抗癌日”。

　　1992年，雅芳开始了抗乳癌行动，在中国的抗乳癌行动已有7年历史。全世界范围内，抗乳癌已经成了雅芳的一个公益名牌。

　　2007年，雅芳启动“明天更美好”项目，这是一个庞大的全球性计划，将市场与慈善统一在一起。3月份在联合国举行的雅芳“明天更美好”全球峰会上，雅芳宣布投入500万美元，帮助科研人员改进乳癌早期检测仪器，发展新型扫描仪；在中国，雅芳、中国癌症基金会、中国妇女发展基金会和美国癌症协会共同主办了“为了姐妹们的健康与幸福”大型公益活动，在30个城市为3000名下岗职工和民工的妇女做免费检查。

　　“明天更美好”的另一个项目是，启动女性发展项目启动金。自今年3月至今年12月，雅芳中国每月将提供10,000元人民币的项目启动金，授予一名提交最佳申请方案的个人，支持其完成一项女性发展的计划、项目或者创意。这贴近了中国目前最流行和最容易获得关注的模式，把公益做得像选秀一样，让公众投票，让专家评审。让更多的人知道公益，雅芳就是这么做的。

　　雅芳在行动上真实体现了对女人的肯定和帮助，让女人知道该怎么保护自己，给女性更多的尊重和就业条件，以及提升和学习的机会。给大部分女性的信息是：不仅要漂亮、健康，还要疼爱自己。

<< 1 >>

来源：直销