太阳神步入直销新纪元　珍珠店模式彰显魅力

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太阳神 步入直销新纪元
◎文/本刊记者 黄永建 刘辉光

　　2007年，太阳神直销事业部曾经提出“寻找中国直销的希望”的主题，那么现在太阳神找到中国直销的希望了吗？2008年5月，太阳神“珍珠店”模式成功运作一年;2008年8月8日——和北京奥运会开幕的同一天——太阳神也将迎来20周年生日，本刊记者有幸在这两个关键时刻点之间，带着这个问题走进太阳神直销事业部，为大家揭开太阳神直销事业的秘密和发展诀窍。
　　结论是令人欣喜的，首先是我们看到“珍珠店”模式运营一年所爆发出的生命力，现在太阳神直销事业部的业绩发展早已超出去年的预期;其次是太阳神成功整合“中国灸”，这不仅意味着产品和市场力量的直接倍增，更重要的是这次成功全面彰显了太阳神在整合方面的实力与优势，为以后的企业壮大拓宽了思路;然后是面对中国直销业迎来转折和发展机遇的关键时刻，太阳神人能够自豪地说——我们准备好了！
　　因此，太阳神直销事业部总经理张鸣先才可以对记者表示——我不敢说已经找到了行业的希望，但是我相信，太阳神直销事业部已经走在了成功的路上。

　　“珍珠店”模式彰显周年魅力

　　“太阳神‘珍珠店’模式目前发展得很健康，从数量上讲，我认为是成功的;从质量上讲，我们还有提升空间。如何做好对珍珠店的售后服务工作，提高他们持续的销售能力和服务能力，是今后我们工作的重点和努力方向。”
　　——太阳神直销事业部市场总监杜正楠
　　“2007年5月10号，我们的一个会议成为了珍珠店模式的起点”，在广东东莞太阳神直销中心总部，太阳神直销事业部市场总监杜正楠这样向记者回忆，“太阳神珍珠店模式满一周岁了”。
　　在一年之前，珍珠店模式还被认为是星星之火时，已经被众多业内专家视为中国直销又一希望所在。如今，其燎原之势已经势不可挡——一年之后，太阳神向业界交出了这样的数据，珍珠店数量从2007年的300多家猛增至几千家，其中从2008年初至5月10日就增加了3000多家，珍珠店营业额的贡献已经达到了太阳神总营业额的60％，2008年太阳神的业绩将超过2007年预期的3～5倍……
　　回顾太阳神珍珠店走过的一年，当初张鸣先、杜正楠们思索珍珠店模式时考虑的许多问题如今都在一一得到答案。早在2006年下半年，杜正楠就从太阳神直销事业部总裁朱厚丞手中接过一项任务，寻找和设计企业健康的赢利模式。经过对太阳神的销售业绩数据进行分析后，杜正楠将关注的焦点放在了零售上，“在太阳神的销售体系里，谁的零售实力最强？”
　　就这样，中小诊所突出的零售业绩表现让杜正楠找到了太阳神直销的突破点，珍珠店模式的理论起源也由此诞生。一年后的今天，当初太阳神在策划建立珍珠店模式时所考虑的几大问题，如今都在实践中都得到了印证。
　　一是中小诊所医生的专业能力和稳定的销售形成了正相关，这从实践上印证了太阳神当初对中小诊所优势的判断是正确的;二是珍珠店模式解决了直销业过去面临的一个认知问题，这也是杜正楠在珍珠店模式运行中逐渐深化而得出的一个结论:中小诊所所拥有的客户群和在传统社会人群中深受信任的地位，将传统直销过去所遇到的拓展困难和社会的误解有效化解了。
　　事实上，在记者采访太阳神的过程中发现，太阳神珍珠店模式走过的一年所带来的，绝不仅仅是业绩的大大攀升，对珍珠店模式的理解逐渐深化和完善，并进一步推进珍珠店模式，从而给太阳神带来更大的发展，给直销业界带来更多的启示，是珍珠店模式运营一周年更为重要的意义。

　　珍珠店几何式增长

　　“珍珠店模式现在已经是太阳神销售模式的核心”，杜正楠这样给珍珠店定位。事实上，2008年尚未过半，由于珍珠店数量大大超过预期，销售业绩稳定，太阳神2008年的销售业绩已经可以初步确定将超过2007年制定预期的2～3倍。
　　杜正楠告诉记者，截止到2008年5月10日，太阳神新增了珍珠店3000多家，很多店的平均销售达到了8000～10000元，最多的单店零售达到了每月6万多元。而且，目前太阳神珍珠店已经覆盖到了全国的20多个省市。
　　“珍珠店的销售已经占到了太阳神销售的6成以上”，这是杜正楠认为珍珠店已经成为太阳神销售模式核心的最重要原因，另一种说法是，“现在业界提起太阳神，就会想到珍珠店，而说起珍珠店，同样会想到太阳神。”
　　在《中国直销》2007年第7期上，本刊报道了太阳神珍珠店模式的发展规划被分成了5个阶段，分别是发育期、发展期、升级期、成熟期和成就期，珍珠店数量是1000家、5000家、10000家、20000家，事实上，到2008年太阳神突破5000家珍珠店已经指日可待。一年前杜正楠说这不是夸夸其谈，而在一年之后，太阳神珍珠店已经顺利进入了快速增长期，发展的速度甚至超过了当初的预期。
　　珍珠店的作用还不仅于此，“虽然我们说珍珠店销售占到了6成，而实际上其他的销售网络里面也离不开珍珠店，我们是店中有网，网中有店”，杜正楠说到这个时双手交叉，“珍珠店所扮演的角色，不仅仅是给太阳神带来销售业绩，更是将太阳神的整个营销网络串联起来了”。
　　而对于珍珠店，太阳神还有更高的期望。杜正楠告诉记者，下一步太阳神要做的是，建立一个关于珍珠店的专业网站，方便经销商及时交流和分享经验。“珍珠店还在发展阶段，还有很多的地方需要补充和完善”，经销商实践的经验，将是推动珍珠店模式更好发展的基石。