E科士威背后的“隐痛” 举棋不定的中国战略

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E科士威 活跃网络背后的隐痛

◎文/本刊记者 谢晶晶

　　如果问现在在网络上最活跃的直销企业有哪些，E科士威肯定能名列前茅。这家隶属于马来西亚成功集团的直销企业，两年多前就通过网络这个快速便捷的工具进入了中国大陆的直销市场，其后一直通过网络这个通路开疆圈地，不管是直销群、论坛或博客，常常能看见它的广告贴子。但这家据称母公司实力雄厚的直销企业却一直卷缩于网络之中，两年多来其在中国市场的发展究竟如何呢？

　　低价的跟随者

　　在重庆七星岗一个狭小的居民区洗衣店里，笔者走访了一位正在从事E科士威的经销商。
　　“我姓晋，这姓有点少见。团队里的人都叫我晋姐了”。一间十几平方米的小房间，挂满了等待客人领取的衣物，房间被分为两个部分，前半部分是经营洗衣店的门面，后半部分放置了床铺、桌椅，作居住用。晋姐不是重庆本地人，和老公一起来到这个城市打拼，在这个居民区里租房开了这家洗衣店。直销对她而言是一种尝试，希图更快速地改变自己的生存状态。目前，她已经有了一个20多人的E科士威小团队。
　　记者和她交谈得知，她已经准备放弃洗衣店的生意，专心经营自己的直销团队。谈到E科士威，她的话匣子立刻就打开了，保湿露、染发水、钙粉、燃油节省剂……拿出一堆向记者介绍。“我7月份去马来西亚公司总部回来后，准备自己开家店，一来是零售、二来也方便团队成员提货。”一瓶保湿露30元，两罐300克的蛋白粉115元……笔者看到她所呈现的保健食品和化妆品的价格几乎都在100元以下。“即使囤点货对我压力也不大了。”晋姐充满自信地说。
　　在做E科士威前，她和她老公也做过其他直销公司，但最终因为产品价格偏高销售不畅只好退出。在直销行业里像晋姐这样出身的人不在少数，自身经济条件不太好，身边朋友收入也不高，不管是自己囤货或发展身边朋友加入团队，产品价格都是一个不小的压力。而价格正成了E科士威这样的代理企业与其他传统直销企业差异化竞争的一个重要砝码。
　　作为一家没有研发能力的公司，E科士威注定了只能扮演跟随者的角色。因为没有了研发、生产的成本，只需要低价代理市面上热卖的同类产品，也就应了船小好调头的老话。但这样的市场跟进也有自己的软肋，作为一个跟随者，虽然少了开拓市场的风险，但也少了主导市场的能力，总是在别人已经率先抢占市场后才开始进入。