刘红兵：解密高端行销密码 抢占未来的市场

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　　解密高端行销密码
　　◎文 /刘红兵

　　中国直销经过十多年的发展，市场环境、客户层次、销售人员素质以及销售模式都发生了很大的变化。未来谁占领了中高端市场，谁就在竞争中占有主动地位，但一提到高端市场开发，很多人说高端难做啊！问题是高端难做低端就容易做了吗？事实是低端同样难做。

　　高端行销的六大攻略
　　大家都说高端市场难做，那么高端难在哪里呢？难在我们缺乏做高端的观念、缺乏做高端的信心和格局。下面我就浅谈一下高端市场开发的六大策略。
　　第一、大企图。很多伙伴经常说我们这地方经济条件如何如何的差，不可能做来大业务，事实上我在全国各地很多国家级贫困县都可以做来十万的业务，因为再穷的地方也有富人。如果连做大业务的企图心都没有，怎么可能撬开高端市场呢？一个从来没有想过做一张十万业务单子的伙伴，即使有十万消费能力的客户来到面前也会失之交臂。因为缺乏做高端市场的格局，现实成绩永远超不过你的梦想，所以拥有正确的观念永远比技能更重要。
　　第二、大目标。想大才能做大，只要你真正理解直销，客户就会认可直销产品，只要你肯去推销大业务单，客户自会购买。很多时候做不了高端生意，是因为我们不知道这样做能给大客户解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足。
　　第三、大规划。一张单子的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这些保健食品(保健器材)或美容护肤品恰恰可以解决他的问题满足他的需求，就成交了。所以在设计大业务单时首先不要考虑客户能不能消费得起，尤其是不要用自己口袋里的钱来衡量客户的购买能力，而是要看这张单子能不能满足客户的需求，解决他的问题。
　　第四、大准备。大客户给我们的见面机会很少，如果不能抓住有限的机会引起客户对直销商品的兴趣，以后可能客户就不会再给我们面谈的机会了。所以每次见客户前都要做充分的准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等等做尽可能详尽的了解，不打无准备之仗。
　　第五、大差异。今天的大客户并不是没有直销商品需求，也并不是那么反对直销商品，很多人手里拿着大把现金在等着买保健品(护肤品)，那为什么面谈的时候还拒绝呢？因为客户还在选择，首先选择直销员;其次是产品;再次是公司。所以你能否给客户提供差异化服务，你的服务是否能超出客户的期望值，能否取得客户的信任，至关重要。
　　第六、大前提。未来的竞争一定是专业制胜，大客户更需要提供专业的服务，真正要经营好高端客户，要在专业知识技能方面下工夫，掌握健康知识，同时要提高自身综合素质，在形象气质、礼仪风范方面都要进行修炼。

　　高端行销的信函推销
　　随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，直销员也常常见不到高端客户的面。高端客户经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。但是这些大客户又是我们直销员展业的最佳目标，他们的工作能力强、收入高，而且因为长期在外操劳，不论是保健食品、保健器材还是美容护肤品他们都非常需要。所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，向他们提供宣传，让保健食品或保健器材或美容护肤品的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保健食品或者保健器材或者美容护肤品。
　　在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。
　　信函推销法的优点
　　它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解直销保健食品或保健器材的机会。因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。
　　推销信函的特点
　　推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是直销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户对你推荐的保键食品感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的健康或护肤信息，并让准客户期望接到你的电话。
　　信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力