颜汝红:直销员要学会让顾客说出心中的疑虑
http://www.dsblog.net 2008-05-09 09:48:36
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让顾客说出心中的疑虑
◎文/颜汝红
大千世界,奥妙无穷,疑团如云。人的一生,就是在众多疑问中不断探求,不断释疑,求得真理。
直销也不例外。
直销在中国呱呱坠地近20个春秋,正可谓青春年少,生机勃勃之际。但由于生存土壤贫瘠,环境污染严重,体弱多病的中国直销业,一直没有养成健康强壮的体魄。直销传销鱼龙混杂,真真假假鱼目混珠。加之某些所谓的“直销人”心浮气躁,诚信尽失,坑蒙拐骗,无计不施,怎不让普通顾客心中生疑?
按理说,直销员在销售产品过程中,顾客有疑问并能够提出疑问,是我们直销员促成销售,迈向成功的开始。假如直销员面对的顾客什么疑问也不提,就是不接受你的推销,那才是一种真正无声的断然拒绝;假如顾客什么疑问也没有说,就欣然接受了你推销的产品,那也只是给了你第一次“面子”,直销员千万不要误以为这样的顾客就是好顾客。或许这样的顾客正是你的“一锤子”顾客,永远不会成为你的回头客。而直销事业要想做大,培养重复消费群体是前提和基础。
一个直销品牌产品,直销员想让顾客真正能够放心使用并重复使用,“打铁还得自身硬”,直销员自己首先要对自己销售的产品了如指掌,对答如流,信心百倍,进而不厌其烦地又把这些直销产品的功效、成分、特长、和普通同类产品的区别等知识,都能一一说清楚,让顾客全方位地了解、掌握并钟爱,不留一丝疑问。
假如顾客使用直销产品后认可了产品,又乐于和别人分享。此时,直销员就应该转换自己的角色,主动担当起“老师”,和顾客说公司的制度,直销的理念,沟通的技巧……逐步把顾客培养成自己的直销事业伙伴。
我有一位现在直销做得很优秀的事业伙伴,我们网上认识已一年有余,至今没有见过面。这位直销伙伴原来只是我们谈话聊天比较投机的网友,在刚认识的几个月时间里,我们只是聊事业、聊工作、聊健康、聊家庭……我从来就不聊直销,她也不知道我在从事直销。
或许是我的真诚打动了对方,一次偶然的机会,她把自己对身体健康的担忧透露给了我。我抱着帮朋友调理身体,真诚期望朋友身体健康的心态,把我在销售的直销产品推荐给了她。我直言不讳地向她说清楚,我推荐的只是保健品,对调理身体有一定的保健作用,但不能代替药物。如果病情严重,必须去医院看医生。
或许正是我的真诚和实在,她欣然接受了我推荐的直销保健产品,并按我的建议,一次配了三个月的产品。
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