隆力奇陆金华：传统企业做直销的三大毛病

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传统企业做直销的三大毛病

◎文 /陆金华

　　伴随着直销条例的实施，整个营销市场犹如打了一针兴奋剂，尤其是大量传统企业特别是传统企业中的巨鳄们，纷纷开始考虑或者走出迈向直销行业的步伐。从这个举措中，我们也可以看出直销作为一个销售模式，已经被营销界的从业人员们普遍认同，甚至是普遍看好。
　　但是，伴随着一批从传统进入直销的先驱们的挫折甚至失败，又不得不发人深思，传统企业进入直销领域真的那么容易吗？
　　针对这个问题，我谈下个人的看法，我认为传统企业进入直销领域充满优势，但是也面临一些误区，主要有以下几点:
　　1.能否正确认识直销，理解直销
　　有这样的一家传统企业，它有完善的产品线和丰富的资源，可生产出来的产品苦于渠道原因无法大面积抢占市场，他又看见安利、天狮这样的样板企业的成功，便认为直销是一种有效的经营方式，同时又觉得直销很简单，于是乎聘几位名气大点的职业经理人，招安几个活跃的团队，挑个吉日隆重开张，认为这样业务就起来了，就可以坐着收钱了。但是实际操作下来却事与愿违，操作起来困难重重。
　　当前，同上述企业抱有类似想法的传统企业很多，我想奉劝他们的是千万不要对直销的效果抱有不切实际的幻想，毕竟像安利这样的公司，它成功有其特定的环境。而中国，至少在目前，这样的环境并不存在;想要进军直销可以，但是一定要正确的认识直销、理解直销，要做好长期作战的战略准备。
　　2.能否正视法律，搞好公关
　　我们知道，国外很多直销企业都是白手起家，而且都是在法律法规不健全的时候迅速成长的。但是随着两部直销条例的出台，中国的直销法律环境发生了根本性变化。可以说如果当时的欧洲或美国有这样的法律，就不会有欧瑞莲、安利、如新、玫琳凯。因此，对于中国直销法律的充分认识，是摆在新进企业面前的又一重点。能否正视法律、适应直销条例，直接关系到欲转型企业的生死存亡。
　　同时，当前的中国直销企业有个最担心的问题就是被人指控为“搞传销”，在实际运营中，某些知名直销企业也经常被地方工商部门查处，更何况一些中小型企业，所以说地方关系的公关十分重要。
　　3.能否充分认识直销与传统产业的异同
　　传统的模式与直销的模式在运营、营销、企业管理等多个方面都有不同之处，而传统企业的老板很难意识到这些不同之处的重要性，在思想理念上如果得不到根本性的改变，这样就容易导致直销转型的失败。另外，传统的销售目标确定一般以内部的操控与产品销售为最终的目的。直销则是更加注重对销售渠道的维护与市场目标的实现。
　　所以，想转型的传统企业老板同直销操盘人在思想层面应达成广泛及长远的共识，要对可能出现的问题做好相关准备，并根据这种共识设定长远的经营思维与目标。
　　直销是一个充满魅力的行业，但是直销也并非十全十美，不管一个在传统经营模式中多么成功的企业，在涉足直销的初期都不应操之过急，只有认识充分、准备充分、遵循直销规律才能稳步转型，获得成功。
　　（作者系隆力奇定制营销部总经理）