侯晓林：直销收益结构和总量控制的合理性

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直销收益结构和总量控制的合理性
◎文/侯晓林

　　2008年的直销业依然身处行业发展的历史拐点上。在未来的三年中，笔者认为全行业的、各个层面的自我救赎应该是直销业扭转乾坤的一个基本出发点。

　　一、2004年到2007年这四年的最大收获，不在于直销企业新增多少，也不在于销售额新增多少或者直销制度有了什么新设计，而是全行业的各个层面开始从新的角度和用新的思维来看待直销本身了。也就是说，这期间最大的收获是直销认知上的收获。
　　就在2005年前后，笔者也和其他一些业界同仁一样，认为政府的具体管控行为不会在2007年以前大范围的出现，现在看来这个判断是失误的。这也就是说，直销行业自由盘整的时间比预料的要少很多。
很多经营模式都有一个从灰色到白色的过程。比较远一点的例子就是涵盖了物流、批发和零售的现代商业模式，这个模式在中国大地开始复苏的时候是被称之为“投机倒把”的，但是现在已经发展得很规范了。比较近一点的例子就是股票这种经营模式，从最初的混乱、疯狂和大把的社会问题到现在，也已经规范很多了。
　　如果直销行业自由盘整时期能够再长一点，那么或许会有更多的企业也能完成一个从灰色到白色的过程。就好比1998年的那次行业整顿，如果在那之前没有一批抗风险能力比较强的直销企业存在下来的话，那么就没有现如今正在起着行业支柱作用这一批企业的存在了。
从2006年和2007年的政府管控行动上，我们不难得到这样一个结论:直销行业自由盘整时期已经宣告结束，直销必须换一个玩法了。认识到这一点可能是十分重要的事情，这关乎到直销的企业行为和个人行为该如何设计和实施的大问题。
　　置身于直销行业之中，尽管笔者也很不习惯目前这种冰寒气氛和混乱状态，但是笔者仍然坚持这样的观点,就是政府全面介入直销实施管控是十分必要的。政府管控如山，直销行为如水，水随山转，千古同理。更何况，如果没有政府管控这点“外力”，直销行业不可能及时地、自发地完成那些必须进行的改革。这样一来，一份必须完成的家庭作业就放在我们的手边了，这个作业的题目就是:如何在法律环境下把直销进行到底。
　　从雅芳带头响应政府态度开始，在2005年到2007年这段时间里的一个直销改革主题就是企业在积极向政府靠拢。这个靠拢具体说应该是向政府的条例的文字表述靠拢。比如直销人员的身份、比如开设店铺等等。现在看，这些并没有收获到期望中的结果。政府没有看到自己想看到的，企业也同样没有走出困境。
　　在这期间的直销制度也有明确的响应政府迹象，比如在模式的包装上纷纷冠以复合营销、电子商务等名头，在奖金发放的方式上也在采取分流和方式转换等措施力争在拨出比上符合条例的相关要求。可是这些也同样没有换来政府的满意和直销业的宽松。
　　过去的直销市场会议都是气氛性和煽动性的东西很多，现在也已经很有收敛了。不惟如此就是会议次数和会议活动报备手续等规范性操作也日渐被重视。
　　可是为什么，所有这些努力的效果还是这么差劲？
　　中医有一个基本的道理，对于病症来说，治表不能治里，要表里兼治，上面我们例举的都是在治表而没有触及到直销问题的本质。那么，什么是直销治理的本质性东西呢？

　　二、如果继续在直销人收入结构和总量调控这个问题上自由放任，那么就不能有效控制直销投机的恶性膨胀。异化的直销投机性是迟滞直销市场发展的最根本的因素，直销收益的结构性畸形和总量失控是一切直销问题的渊源，在这个本质性问题上如果没有重大改革，那么，就是政府在监管力度上翻倍也不足以让直销本身健康发展。
　　从直销登陆中国大陆那一天开始一直到现在，人们选择直销的动机始终就没有离开过迅速致富这个主题。“一夜暴富”这个追求隐藏在各种各样的说法中被绝大部分选择直销的人最终认同和奉行着。如果“一夜暴富”这个神话在直销业界被实现的概率比较高的话，如果“一夜暴富”在直销业被实现的时候投资成本比较低廉的话，那么就意味着直销人收入结构和总量调控出了问题了。
　　笔者曾经几次拟文谈论过直销行业的税务问题，如果税务问题是表象，那么直销人的收益结构和收益特点就是本质了。万幸的是，业界已经开始关注到这一点了。有问题不可怕，没有注意到或者注意得太迟缓了就会耽误大事。三百六十行，如果唯独直销行业赚钱比抢银行还容易，那么好人会看中，坏人也会看中。甚至，好人也会因此变成坏人。于是，不愿意看到的直销社会问题也就随之而来了。